客房部经营方案4篇客房部经营方案 前言 综合百家酒店实际情况已经经营管理发展需要特制定本经营管理方案。 制定本方案之前特对黔西南酒店餐旅业的发展现状作了一定的评估和下面是小编为大家整理的客房部经营方案4篇,供大家参考。
篇一：客房部经营方案
综合百家酒店实际情况已经经营管理发展需要特制定本经营管理方案。
制定本方案之前特对黔西南酒店餐旅业的发展现状作了一定的评估和调查结合现已经经营中的百家酒店实际状况和发展需求本着建立黔西南州最具知名度和美誉度酒店为发展目标寻求本土民营酒店企业经营新模式、新方针及运营机制。对百家酒店品牌定位及诉求、酒店发展及战略、内部经营管理及调整运营、市场营销及策略等作出初步方案。
本方案由 3 个大篇15 个大类组成。
吴流金
2011 年 1 月 25 日
目
录
策划书页面----------------------------------------------------------------第 1 页
前言-------------------------------------------------------------------------第2 页
目录-------------------------------------------------------------------------第3 页
第一篇品牌定位及发展----------------------------------------------第 4 页
一、市场分析-------------------------------------------------------------第 4 页
二、酒店品牌及定位----------------------------------------------------第 5 页
三、长期发展规划及战略----------------------------------------------第 6 页
四、企业文化建设-------------------------------------------------------第 7 页
第二篇经营管理及运营----------------------------------------------第 7 页
一、职能部门规划-------------------------------------------------------第 7 页
二、人事管理------------------------------------------------------------第 10 页
三、产品及质量管理---------------------------------------------------第 11 页
四、服务管理------------------------------------------------------------第 11 页
五、财务管理------------------------------------------------------------第 11 页
六、管理策略------------------------------------------------------------第 12 页
第三篇市场营销及管理---------------------------------------------第 12 页
一、营销策划------------------------------------------------------------第 12 页
二、广告策划------------------------------------------------------------第 12 页
三、渠道拓展------------------------------------------------------------第 14 页
四、客户管理------------------------------------------------------------第 14 页
方案说明------------------------------------------------------------------第 14页
第一篇品牌定位及发展
一、市场分析
一 、市场基本状况
1、百家酒店地理位置及环境
百家酒店处于兴义桔山新区黄金路段神奇东路距市中心街心花园 2 公里距兴义机场 2 公里距马岭河峡谷景区 10 公里距离万峰林景区 30 公里且是兴义机场进入兴义市区的必经之地按照兴义最新城市规划未来属于城市中央核心地段的百家酒店是马岭河峡谷景区与万峰林景区的中间路段周边有较为密集的餐饮娱乐场所KTV 及检察院市国土局州设计院花月小区明盛阳光等政府职能部门单位以及高中低档住宅区。良好的区位环境及地下停车场在该片区能打造自己的卓越地位和知名度。
2、兴义市餐旅酒店业情况
近年来兴义市旅游事业快速发展政府以打造旅游城市和旅游名片为核心同时滋生了相互配套的兴义餐饮酒店业其中以高档次定位的酒店有翠湖宾馆、未来的富康国际酒店、黔山皇冠酒店其次是民航酒店、黔山酒店、等城市中央一类综合型酒店。二类酒店有海钰酒店、帝都酒店龙宇酒店诚诚大厦兴义宾馆三生酒店伊索酒店盘江宾馆、神喜酒店等单一功能型酒店其它类别的宾馆和旅店不予置评和调研。
综上百家酒店介于一类与二类之间在功能上有会所及中餐+客房本身不太具有明显竞争力但在环境装修上却占有绝对优势。
3、黔西南州旅游业发展分析和兴义市区位环境状况
引用 2009 年全年黔西南州旅游业收入情况统计情况 黔西南州全年共接待国内游客 442 万人次 比上年增长 11.6 全年实现旅游总收入 23.2 亿元 比上年增长 1.7%。
未有今年数据综合其情况黔西南州酒店餐旅业市场细分的比较乐观且持续上涨趋势。光兴义旅行社就发展到 10-20 家之多可以说前景乐观。兴义市位于贵州省西南部地处黔滇桂三省结合部是三省旅游开发链接路线的中间段十二、五期间贵州三横三纵公路贯穿东西南北对地方旅游事业是最大化的促进因而酒店未来前景乐观。
4、竞争对手分析
从功能上应把百家酒店分为 3 个部分来解析
1餐饮
兴义餐饮业发展一直以来不容乐观各种系别、档次、类型的饮食行业参差不齐按档次分为翠湖宾馆的金翠酒家、金凯园、大白鲨、一品酒楼、盘江人家、盛宴酒楼、金福园、红房子、等等较为上档次的餐饮场所按盈利状和良好经营状况也仅有盘江人家、一品酒楼、盛宴酒楼、红房子、金凯园等有实现盈利其它场所均在利润和经营商存在很大压力。
故百家酒店餐饮必须做好餐饮定位和产品定位、价格策略及服务等方能打开市场赢得一席之地。
2会所
兴义会所一直不错但竞争也相当激烈从盈利情况看目前就印象咖啡、鼎上咖啡一品咖啡、原意咖啡较不错其它的经营状况不容乐观甚至亏损。兴义的客户消费群体固定而且很难发展和增加新的成员因而百家酒店必须发挥好会员管理及服务优势建立自己的忠实客户消费群体。
3住宿
综合分析其它酒店住宿情况百家酒店在住宿配套服务已经环境硬件设施上必须打造自己的特色在定价和服务上以及消费模式上创新通过市场营销等多方配合开辟自己的市场和客户资源群体。
5、百家酒店综合情况分析
结合调查及百家酒店实际情况对百家酒店的优、劣势作出以下分析
1优势
----环境和硬件配套优越
----交通便捷、地理位置优越
----有停车场
----定位上占优势
2劣势
----经营项目和功能单一
----市场竞争激烈
----未被社会认可
----缺乏特色
----内部管理系统建设为完成各项工作未有序开展
----知名度及推广力度不够
----未建立自己的客户群体
二、酒店品牌及定位
一 、百家酒店品牌表现策略
1、建立完善的 VI、CIS 形象视觉识别系统对整个酒店印刷品器具、包装、广告表现上严格要求达到统一 在内部装饰和外部宣传上对所有需要表现的酒店形象严格要求和监督实施,
保持品牌一致性。
2、 系统化纳入公司全部品牌体系统一包装推广 在客户管理系统中完善其品牌印象和忠诚度。
3、建立自己产品特色及服务特色并统一管理严格要求执行、产品制作及表现上精益求精。
确保品牌质量。
4、通过各种合作活动及广告宣传、网络推广进行品牌传播。
二品牌定位
1、在市场分析中的一类和二类之间寻找自己平衡点将服务和产品质量有效提升最终达到物美价廉的目的做黔西南地区最受欢迎和客户青睐的豪华商务经济型酒店以四星级酒店管理标准来要求其在产品服务上的标准化管理。
2、会员及客户定位以商务接待及宴会为主休闲散客为辅高端旅游接待为补。
3、价格定位四星级标准三星级价位同行业同性质同标准情况同价格情况下提升服务及配套政策。
4、 消费群体定位 1 政府职能部门、 企事业单位团体、 大型机构接待、 年会 团体就餐等
2本地高端客户接待、宴会等
3旅游团体接待等
4企事业高管接待宴请合作伙伴宴会高级别招待。
5高端人士生日、婚礼等宴会接待。
5、市场细分
目标市场
客源成分
比例
政府
政府招待
20%
政府高端人士接待
15%
商界
旅游接待
15%
企事业高管接待
20%
社会
高端人士宴会
20%
其它散客
10%
6、项目细分
餐饮收入 40%会所 30%、客房 20%、其它 10%。
三、长期发展规划及战略
用如家酒店7 天酒店等相同的经验管理理念制定百家酒店自己的经验管理策略打造黔西南州唯一一家本土知名商务经济型酒店为长远战略以发展酒店连锁或相关产业为终极目标。
以高标准的商务客房及配套餐饮、休闲会所为品牌形像以规模化的客房和酒店式公寓为利润中心以特立足以特取胜人有我新人新我精人精我奇人奇我变。开启中高端客户群体市场做好客房销售的情况下、大力抓好餐饮、会所经营管理完善其产品、服务、环境、 成本、 价格、 营销等相关管理。
成为黔西南州旅游指定接待单位 拓展网络营销市场提升酒店知名度并全面推广成为黔西南州最具知名度酒店以及餐饮名店寻找创新经营管理思维及模式 建立精英营销队伍及管理团队。
实现利润最大化 积蓄资金 壮大公司实力以发展酒店连锁或相关产业为终极目标。
四、企业文化建设
完善其人事管理绩效考核制度等 建立和吸纳高级和优秀人才储备 完善薪酬福利管理制度团队效益决定企业发展及利益利益与效益挂钩。成立客户俱乐部和员工俱乐部丰富员工学习和业余活动让客户利益最大化。建立百家酒店独有的企业文化特色。壮大其管理经营提升影响力和员工工作效率积极性。
第二篇经营管理及运营
一、
职能及规划
根据百家酒店实际情况精简其管理团队为提高工作效率和更好更快组建核心的团队发挥特对现有部门及职位作以下建议及调整
董事会
总经理
副总经理
餐饮部经理
营销经理
客房经理
后勤经理
厨师长
行政经理
质检专员
人事专员
前厅经理
客户经理
客房部主管
保安队长
保洁主管
工程主管
财务经理
采购主管
餐厅主管
会所主管
传菜部长
库管
收银
一说明
1、综合成立以董事长为中心,总经理为核心的,董事长部参与管理,但对酒店经营有指导和监督权。
2、总经办下设 4 个部门1 个行政办公室。
3、财务经理直接由总经理管辖仅对酒店的财务及资金财产等管理有监督权利。
4、副总经理直接为总经理负责全面组织开展酒店各项工作并协助总经理开展工作直接管辖行政经理及各部门经理
5、行政经理协助副总经理工作主抓质量人事企划宣传协助做营销部管理工作及后勤部管理工作。
6、餐饮部经理直接管辖厨房部、传菜部、餐厅部、主管店内餐饮客户营销及服务、运转、检查等工作。厨师长在运营时间必须服从餐饮部经理调度及安排工作工作汇报及其它管理工作由总经办管理。
7、营销部经理直接为副总经理负责负责前厅管理和客户营销管理工作。
8、客房部经理直接为副总经理负责负责客房部全面工作。
9、后勤部经理直接为总经理副总负责后勤全面工作。
10、成立以总经理为核心副总经理、行政经理、营销部经理、餐饮部经理、营销部长、客户经理、销售经理、客房部经理前厅人员为一体的营销客户服务团队。具体工作开展由营销部经理主持工作。
11、收银员及采购在账务上归财务经理管理在纪律和营运上归各部门管理。
具体岗位职责和其它人员岗位职责略
二职能部门设置
1、部门设置由一个总经办四大部门十四个小部门组成
1 、总经办成员总经理、副总经理、财务经理、行政经理、质检专员、人事专员。
下辖餐饮部、营销部、客房部、后勤部四大部门行政办。
2 、餐饮部成员餐饮部经理、厨师长、会所主管、餐厅主管、传菜部长。
厨房领班、会所领班、餐厅领班、传菜组长各班组成员。
下辖厨房部餐厅部会所部传菜部。
3 、营销部成员营销经理、前厅经理、客户经理、营销团队成员、前厅人员。
下辖前厅部、客户部。
4 、客房部成员客房部经理客房部主管客房服务人员。
5 、后勤部成员保安队长、队员保洁工程组长、队员采购组长、成员。
下辖保安部、工程部、保洁部、采购部。
2、图示
总经办
餐饮部
营销部
客房部
后勤部
厨房部
前厅部
客户部
保安部
保洁部
工程部
采购部
餐部
会所部
传菜部
行政办
财务办
质检部
人事部
企划部
3、部门职能
1总经办负责酒店总体运营及管理工作完成董事会安排及工作制定酒店发展计划及规划等完成总经办总体事务负责酒店宣传...
篇二：客房部经营方案
客房部绩效提成实施方案为全面提高客房部的工作质量和效率，充分调动员工的工作积极性，激发员工工作热情，体现“多劳多得”的原则，现对房务部服务员和领班工资进行改革，实行计件制，具体实施方案如下：
一、客房服务员做房提成方案 1、服务员工资构成：保底工资 1800 元+提成+夜班补贴。每人做房达到下表规定的标准开始计算做房计件提成。
房 型 房型计件标准 退房、续住房 主 楼 标准间、豪华单人房 1 间 保底 10 间/日，超出部分按 4 元/间计算
豪华套房 1.5 间 总统套房 5 间 商务 楼 商务标准间 1 间 保底 11 间/日，超出部分按 3 元/间计算 商务套房、商务行政套房 1.5 间 2、计件提成的前提是每人必须达到月保底做房基数。保底做房数按月统计，月保底做房基数=当月实际工作日（月实际天数-应休假天数）*每日保底做房数。做房数量超过月保底基数的部分计算做房提成。
3、此方案适用于楼层早班服务员，服务员的班次调整更换执行轮流倒换的原则。空房抹尘不属计件范围，属服务员份内职责，主楼每人每天抹尘计划 3 间，商务楼每人每天抹尘计划 5 间，若每天的空房少于抹尘计划时，可每人安排低于此计划的抹尘间数。
4、若人手紧张，客房管理人员可参与做房，按实际做房数量计算提成。前提是在完成本职工作情况下，且不可为了获得计件工资争抢服务员做房份额，超出部分同客房服务员一样按本方案计件处理。
5、满房时，鼓励休息的员工来加班做房，按计件标准计算做房提成，但不补回休息日亦不计发加班费。
6、中、夜班服务员工作区域跨度大，主要负责公共区域的清洁与巡查，以及对客服务，当班过程中也会有一部分房间需要清洁，综合考虑岗位工作特征与负荷，为保证客房的及时清洁与出租，拟定中夜班所做的房全部按超房计算。
７、夜班补贴：主楼、商务楼每个夜班各安排中班一人连值，作息时间：16:00 至次日 8：00，补贴标准：50 元/人.班。
8、实施细则: （1）为了防止员工过度疲劳和保证做房质量，每人每天做房最高不得超过 15 间。
（2）必须保证做房质量，所有计件房间做房质量必须符合客房检查标准方可计件，员工不可一味只求速度，领班、主管查房要严格把关，如检查不合格需返工至合格为止，本班次内同一员工同一间房连续二次返工不算入计件范围内。若部门管理人员、值班经理、质检人员在检查中发现已转为净房的房间存在质量问题则取消该房间计件，同时领班承担检查不到位责任。若接到顾客关于房间卫生的投诉，对客房领班、主管给予 50—100 元不等的罚款。
（3）对于客房计件员工平时的加班，因已计算计件费用，故平时加班不另计费用。
（4）试用期内的客房员工不实行计件，按试用期基础工资发放。试用期内必须达到每天做房 10 间以上时，并符合转正考核标准，方可申请转正考核。
（5）每个服务员应绝对服从领班的工作分配，实事求是做好本职工作。
（6）部门负责人每日填写员工《做房统计日报表》，月底汇总制作《服务员做房统计月报表》，与员工核对然后交财务审核与结算。
（8）客房主管对员工当天工作的分派应公平、公正，充分考虑酒店
利益，对员工工作绩效的检查与汇报要真实、严格，严禁徇私舞弊、弄虚作假，对违规操作的领班一经查实每次罚款 100 元，并取消虚假绩效。
二、客房领班绩效方案 客房领班的绩效工资，取客房部全体服务员做房提成平均值计算发放。计算公式：领班绩效工资=当月员工做房提成工资总额/服务员人数。
满房时，领班做房计件提成另算。
三、洗衣房绩效提成方案 按照酒店月度经济指标百分比计算绩效提成工资。
四、PA 绩效提成方案 按照酒店月度经济指标百分比计算绩效提成工资。
五、单项收费服务提成奖励 1、客人赔付污染布草、地毯清洗费：根据污染程度收取客人赔付的清洗费后，提取 50%奖励给清洁部门或人员。客房部清洗则奖励给客房部，洗衣房清洗则奖励给洗衣房，PA 清洗则奖励给 PA。具体发放方案由部门拟定报批后执行。
2、客衣洗涤费：提取客人支付的洗衣费用的 50%奖励清洗部门或人员。具体发放方案由部门拟定报批后执行。
篇三：客房部经营方案
运营方案民宿酒店也是客房是为客人提供用于住宿以及休闲娱乐等服务的场所，也是酒店收入的主要来源，工作内容主要包括：楼层、 PA 、洗衣房、餐厅、等。客房因其管理的范围广、直接接触客人等特点，对管理的要求非常严格。如何管理民宿客房，本人认为从以下几方面做工作：
客房服务员大都年龄较大，文化水平低，在服务意识上较为薄弱，而且打扫客房时独立操作，容易接触到客人的钱物;所以，对客房服务员除了业务技能的培训外，还要加强职业道德培训。服务员要经得起诱惑，坚决不动客人物品，甚至是客人留下的东西，也要及时向上级汇报处理，切莫贪小便宜。洗衣房员工到楼层收送布草，不私拿客用品，PA员工到餐厅区域，不偷食食品等，这些都是员工素质管理。
客房服务员基本上是单独完成工作，领班不可能时刻盯着，这就要加强纪律管理，不仅仅是员工，还包括领班，在工作时间内，能积极自觉完成工作。在考勤管理上，客房部要实行双考勤制度，除了人力资源部规定的打卡外，到部门后还要手工签到，下班后签退;在工作中，不串岗，不聚众聊天，不做与工作无关的事情等等，这些都是加强纪律管理工作。
安全管理分为：客人安全管理和员工安全管理(一)客人安全管理1、客人财产安全：客人住店期间，客房部要采取相应措施保证客人财产安全，如：代客开门程序、房门登记程序、员工教育等;2、客人人身安全：服务员做房时发现异常情况及时反馈，如：房间内有匕首、枪支、吸毒工具等，而且房间窗户要处于锁闭状态，水果刀等不能锋利，这些都是做好客人人身安全管理必须做的。) ( ( 二) ) 员工安全管理员工安全管理分为：人身财产安全和设备操作安全。1、人身安全包括：员工上下班的交通安全，住宿舍员工财产安全，外出完全等，部门要通过各类会议加强教育、反复提醒，如果部门有实习生，更要加强实习期间的安全管理，外出必须报告。2、设备操作安全：PA和洗衣房都需要操作很多设备，PA甚至要高空作业，在做这些工作时，就要求确保安全;员工在操作设备前，要对设备进行全面检查，并进行操作安全培训。
卫生是客房的生命线，也是客房部管理工作的重点。客房部要制定卫生标准，对员工和领班进行培训，并通过建立“三级查房体系”，保证卫生质量。PA要负责酒店公共区域的卫生清洁，尤其是大堂和卫生间;淋雨则要做好水质处理，保证卫生安全;洗衣房确保布草的洗涤质量，为客人提供舒适卫生的床上用品等等，这些都是客房部卫生管理的工作。
客人入住客房一般有两个需求，一是卫生干净，二是服务好。客房服务涉及的范围较广，包括：借物服务、洗衣服务、送餐服务员打扫完房间，领班要进行检查，卫生、设备没有问题，才可以报给房务中心改房态。物服务、洗衣服务、送餐服务、叫醒服务、托婴服务等等，服务质量将直接影响到客人对酒店的选择，所以酒店在做好卫生管理的同时，还要加强服务管理，提高员工的服务意识。房务中心对房态的管理，联系着客房和前台，如果房态出现错误，将导致脏房开出，引起客人投诉;房态改慢了，会影响前台售房。
客房部负责洗衣房的管理，洗衣房主要负责布草、制服和客衣的洗涤，有些酒店甚至有对外的洗衣门市。洗涤分为干洗和水洗，不同的材质采取不同的洗涤方法，在洗涤过程中还要掌握水温，并进行水质处理等等。客房是酒店利润中心，但所产生的费用也不少，为此客房部要加强费用管理，具体包括：客房消耗品、PA清洁剂、洗涤用品、制服费用、布草管理等等。首先，客房部管理人员对费用管理有高度认识，熟悉每项物品价格，与采购部一同控制采购价格，尽量做到“物美价廉”；其次，控制浪费，杜绝员工带走，加强领货管理，实行每日、每周、每月盘点制度；最后，实施奖励政策，降低费用给予一定比例的奖励，通过奖励提高大家的费用控制意识。
客房能耗主要是水、电和气，客人在房间如何用电、用水，我们无法控制，但在公共区域、洗衣房和办公区域，就要加强能耗管理，例如：客房走廊夜间分区管理 办公室客房部在酒店所占区域约三分之二，负责管理的设备也很多，所以还要做好工程管理。楼层领班查房时要确保设施设备完好，PA的清洁设备在使用前要检查，洗衣房的洗涤设备要做好日常维保等等，这些都涉及到与工程的沟通协调 所以工程管理不仅 廊夜间分区管理，办公室和工作间做到人走灯灭，洗衣房严格按照洗涤时间要求操作等。酒店的绿环环境和节日装饰一般都是由PA负责，PA在做好清洁工作外，还需要在环境布置上下一定功夫，可以说PA是酒店的美化师 。工程的沟通协调，所以工程管理不仅是本部门的事，还需要得到工程部的配合。
客房部是消防重点部位，在消防管理上除了保安部的日常巡查外，还要加强部门员工的消防培训;在日常工作中，员工认识消防器材，懂得各类器材的作用，知道如何使用消防器材，善于发现安全隐患，一旦出现火警，知道如何报警、灭火等酒店四害主要是：老鼠、蟑螂、苍蝇、蚊子，消杀一般是委托专业公司处理，但日常监督管理工作由PA负责，这就需要掌握一些虫害知识，知道如何消杀，并要去各部门做好配合工作，虫害管理重点是预防，消杀只是补救措施。客房部在实际工作中的管理远不至以上这些，需要我们在工作加以调整、补充，切实做好管理工作。
一、房间价格二、成本核算三、提成方案四、销售方案
房型 门市价 折后价 钟点房 房间数标准间 299 199 100元/4小时 7精品大床房 299 199 100元/4小时 38精品套房 599 499 2
1、客房数量：标准间：7间 199元/间/天 套房：2间 499元/间/天大床房：38间 199元/间/天2、按70%的出租率（一年的收入）：标准间：
7间×70%×199元/间/天×30天×12月﹦351036元大床房：38间×70%×199元/间/天×30天×12月﹦1905624元套房：
2间×70%×499元/间/天×30天×12月﹦251496元2508156 合计：
元/年营业成本：3、易耗品的材料成本：20元/房/天 出租率70%计算47间×70%×20元/间/天×30天×12月﹦236880元/年营业费用：4、设备维修、保养费用按6元/平方米 使用面积3000平方米6×3000×12﹦216000元/年5、水电费：10元/间/天×47间×30天×12月﹦169200元/年
号成本 年成本费用总额 备注序号 成本 年成本费用总额 备注1 客房易耗品消费费用 236880元 按20元/天计算出租率70%2 维修、保养费用 216000元 6元/平方/月3 水电费 169200元 10元/天/间4 员工工资 60万元/年 16人计算• 人工工资：（16人）50000元/月• 其他费用：广告费、招待费、车费等杂项估10万元/年4 员工工资 60万元/年 16人计算5 其他费用 10万元/年 广告费、办公费、招待费、车费等费用67 工商、税务8合计 13322080七、利润：2508156—1322080﹦1186076元/年
奖励提成方案：1、以每月出租率为考核依据，达到预算给予发放全额提成，提成=月营业额×0.5%2、以每月出租率为考核依据，根据下表予以增加或减少提成：奖励分配比例：1、每月提成的75%作为员工奖励，20%作为部门基金，5%作为后勤员工奖励。75%的奖励由部门于每月10日前报予财务部审核后交总经 理签批后予以执行；故园75%的奖励由部门于每月10日前报予财务部审核后交总经 理签批后予以执行；2、员工奖励部分的75%分配方案：A、服务员组：分配75%的50%，B、收银组：分配75%的10%，平均分配C、主管：分配75%的15% ，平均分配D、PA、库管组：分配75%*20%,平均分配F、店长经理：分配75%*5%
房 型 房间设计标准 退房 续住 抹尘 备注1、客房服务员工资构成：基本工资+提成+补贴，提成客房按不同房型进行核算（单位：元）操作办法：按以上金额进行如下提成测算：总开房数（房间总数*30天*入住率）*单标间开房率*2元/间+总开房数*套房开房率*5元/间=月提成总额。• 楼层主管、店长工资构成：基本工资+提成+补贴，提成按入住总数计算，具体如下：总开房数（房间总数*30天*入住率）*1元/间=月提成总额。3、 PA、保安提成由商业部研究决定。故园房 型 房间设计标准 退房 续住 抹尘 备注精品套房 2间 5 5大床房 38间 2 2双人房 7间 2 2特价房钟点房
我们将以低成本，高效率宣传，促进销售 等原则策划一系列推广活动，最终到达广泛宣传啟封故园民宿品牌的目标，以实现产品的 畅销以及市场开拓。广告宣传 ：公严格执行低成本战略，酒店运营的一切环节都必须要将成本控制在最低限度， 广告宣传暂时不考虑电视广告宣传，目前主要的广告宣传方式为：① 单页。
单页是低成本灵活多样的广告宣传， 在不同的时期阶段企业可以印制侧重 点不同的单页，内容可以是对产品或者服务做宣传，或是门店各类促销以及开张或店 庆等活动。② 宣传册。适合酒店自身的特点，制作两种宣传册。一种是为了节省成本，对 于质量较好的宣传册可以只在店中放置 1—2 本即可；还有一种是 制作成记事本的宣传册，可以派发给消费者的。
置在店内的宣传册必须制作精美，内容的逻辑感要强，初步设想是以生态美食旅 游为线索编写的快乐亲情故事情节，每段故事用的是不同地方的宿舍及游客，串联成 为一本特殊的宣传册，以加强企业在二三级市场上的地位。能派发给顾客的宣传册的初步设想：我们忠于服务顾客，方便顾客的原则，将宣 传册制作成记事本的形式，记事本的封面中除了简单大方的图案外，当然还应包括公 司的 LOGO 和名称的全称， 免费咨询电话和邮件地址以及传真号码。
在记事本的里面， 在每张纸上印有不同主题的民宿风景图案，但是绝不妨碍顾客记事之用，在每张底部 都印有黑色宋体的小字，内容是关于一些生态民宿的介绍或知识以及美食养身小秘方， 顾客可以当做故事翻阅。
③ 电台广告。
酒店可以在当地收听率比较好的电台插啟封故园民宿酒店生态旅游的广告或者 是参与到整点报时中，“啟封故园，为您整点报时”。投放的时间段为上下班高峰时期， 因为这个时间段也是出租车的高峰期，乘坐出租车的人比较多而且这些人会更加注意 整点报时的信息。所以通过电台的宣传，能够很好的引起人们的注意并激发他们潜在 的消费兴致，而且对于公司来说，利用电台广告的成本并不高。网络推广① 百度推广 这是利用最新兴起的百度推广方式，企业只需花费几千块钱，就能尝试先进的搜 索营销服务。这比雇业务员、开办事处更经济实惠。首先企业在百度上申请百度推广， 然后付费开通百度推广，并提交关键词—“生态旅游”、“啟封故园朱仙客栈“等， 网民只需要搜索与关键词有关的内容就会显网站与有关新闻。消费者 还可以直接在网站上了解相关信息并且联系公司消费购买产品。② 口碑推广 建立论坛或社区，工作人员可以在网上灌输一些正确的知识或宣传好客 e 家的产 品，对于消费者对产品的异议给予正面的答复，对于消费者了解产品以及加强对品牌 的信任都能起到直接的作用，也可以作为一种广告宣传。使用这种方式可以面对面的 了解顾客，并能做好产品的宣传与品牌的推广工作。③ 链接宣传 通过跟一些素食、户外用品网店合作，可以以付费或互惠方式在在他们的网站上 制作链接植入式广告或者直接连接到我们网站的超链接，通过在他们的网站上设置超 链接以及植入式广告来提高品牌的知名度和网上加盟店的人气。顾客也可以在其他网 站上链接啟封故园的网站，下载 等。
促销推广：① 联合促销 作为独特时尚的健康生态旅游，啟封故园以其优异的健康生态属性以及时尚的个 性旅游，已经被视为民宿首选，特别是一些大公司和集团定期都会给员工出去旅游逐 渐成为流行趋势，备受青睐。针对于这些大批量的消费，我们特别推出了联合促销活 动，目的是给予购买者最根本的价格优惠的同时树立强有力的品牌形象，稳定客户关 系。视频宣传 ：在酒店的初级阶段，应利用尽可能有效的媒介去宣传企业的文化和产品，以做到推广品牌的目的，所以公司可以手工拍摄一个大约为 4 分钟纪录片，拍摄的内容可以为：
① 民宿的选址和文化环境 。② 生态旅游对人们的身心健康和素食对身体的好处 。公共关系：① 不定期举行节水环保活动 为响应低碳生活的号召，作为以“低碳、绿色、生态、健康”为产品理念的民宿可以举办环保活动，不仅向消费者宣传低碳环保的生活重要性，也将企业 本身生态旅游纯天然的品牌形象展示给消费者。走向国际 啟封故园在淡季时期， 可与许多休闲机构合作办理国外旅客来啟封故园休闲事宜， 增进国际交流。
总结：团队的合作方案及活动方案，要结合民宿的运营情况，在后期制定。
篇四：客房部经营方案
做酒店客房销售方案一、市场调查及分析
每个酒店都有其目标市场，例如我市的××××饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。以下是总结后的市场调查：
1、分类：
我市的酒店可做如下分类：
A 高档酒店：××饭店 、迎宾馆 、平原宾馆
B 中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店
C 中档酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。
2、价格：
价格分别为：
A 类：总统套房 6800 元；豪华套房 2800—3200 元；商务套房 1200－1600 元；
普通套房 320－800 元；标准间（二、三人）270－380元；餐厅包间 400－800 元起。
B 类：豪华套房 1400－2800 元；商务套房 188－800 元；标准间：138－388 元；餐厅包间无底价或 300－688 元。
C 类：商务套房 168－288 元；标准间 120－138 元。
3、经营模式：
A 类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企
事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。
B 类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于 A 类酒店且价格比 A 类实惠。
C 类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。
二、市场定位：
1、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）：
豪华套房：2600 元；商务套房：580 元；标准间 320 元；单人间 300元。
餐厅包间消费 300 元起或无底价。
2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。
三、促销手段：
1、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。
2、距开业 天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。
3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店 折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 元现金提成，
月底结帐或立即兑现。
4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。
具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。
5、鉴于我市将于十月十七号召开××××节，届时预计有大量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。
6、酒店销售时有“80/20 法则”，即 80％的营业额是来自于其中 20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他 20％的营业额才来自于那些 80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：
1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放 VIP 金卡，享受住宿 4.5 折，就餐 9.5 折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；
2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与 VIP 客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。
7、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。
8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受 5 折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受 8 折或赠菜一道。
9、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 ％左右，全额消费可为其消费金额的 ％左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。
10、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会：
客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支；
1）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过两天（48 小时）可享受：
a.免费使用酒店内舞厅等康乐设施；
b.免费送客人到结盟娱乐单位休闲或周边旅游景点游玩；
c.若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打 9.5 折）；
d.结帐时间可适当延长，不再另收房租。
2）会议组合：
若客户使用会议厅，即可享受一下优惠：
a.免费茶水；
b.免费布置会议室；
c.免费使用会议设备如幻灯投影仪；
d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，××－××元不等（依客人要求定）；
e.住宿 4.5 折，就餐 9.5 折。
3）婚礼组合产品：
a.豪华粤式筵席（×××－×××元）；
b.以鲜花和双喜横幅隆重布置婚宴厅；
c.播放中、西式婚典曲目（视客人要求定）；
d.免费赠送婚宴请柬（印有华林大酒店恭贺字样）；
e.提供婚典司仪；
f.洞房花烛夜，免费提供婚房洞房。房内提供鲜花、时令水果、香槟，免费次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；
g.根据具体要求营造婚宴气氛。
注：以上各项最低订桌数 20 桌。
4）家庭住宿组合：
a.免费赠送时尚儿童玩具一件；
b.住宿可询问后免费加儿童床；
c.就餐时提供儿童餐椅。
5）特殊活动产品组合：
培训、
旅游、比赛、丧葬等，可参照以上产品自由组合。
四、根据季节变化订立行为计划表：
（暂空）
五、团队建设：
随着市场竞争的日益激烈，一支高绩效的营销团队成为每个酒店必不可少的组成部分，是成功开发和维护市场的关键。团队建设是对人力资源的组织，是对资源的有效运用，因为团队合作中个人贡献的总和总是要大于这些个人单独工作的累加，因此我们要在全员营销的基础上发展一支×××人组成的营销团队。设营销经理一人，营销主管 人，营销代表 人。其主要目标是高效的完成以上各项计划的内容并使其顺利的运作，做好市场开发及团队接待等工作。
六、个人建议：
1、建议人员尽快到位，积极热情的投入到酒店前期运作中去；
2、……
3、……
七、结束语：
本计划书初稿草拟于 2004 年 9 月×日，完成于 9 月 9 日。由于对市场分析深度及广度有限，加之时间仓卒，计划书中很多内容尚待推敲，请各位领导、同事认真阅览并提出宝贵意见。
酒店客房营销方案案例 据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示：
*55%的酒店总经理不懂营销管理；
*50%的酒店总经理不懂得制订销售政策；
*45%的酒店总经理对科学的市场调查掌握不够；
*35%的酒店总经理不研究市场对自身定位模糊；
*60%的酒店总经理不知道如何制订企业总体营销战略；
*70%的酒店总经理在构建企业营销网络时不知如何着手；
*40%的酒店总经理不懂得建立价格体系对价格难以管理与控制；
*40%的酒店总经理在整合应用广告、公关、促销策略上无从着手；
*40%的酒店总经理对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争策略；
*75%的酒店总经理不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系；
1、建立宾客档案收集制度
“万丈高楼平地起”，宾客的档案收集与整理工作是做好客户管理工作的基础。要了解一个客户，先要收集其相关的信息。这项工作需要
酒店的各个部门同时进行，由市场部设计好宾客信息收集表的样式，对于宾客的特殊需要、消费习惯、禁忌事宜、消费记录给予关注，建立立体的全方位的宾客档案，并定期对档案进行补充与更新，做到“知人，知面，也知心”。
2、以“情”动人，完善宾客关系维护
笔者在文章的开头，就列举了一些酒店客户管理中的一些弊端。仔细分析一下，即粗糙而缺乏个性化。客户管理并不是要你把宾客代表是一种简单的应付，而是要提倡“一对一”的真诚关怀。比如贺卡，完全可以由销售员亲笔书写，哪怕是寥寥数语，也总比打印出来的更具有人情味。值得一提的是，酒店应当考虑是否有必要利用短信平台，去发送酒店的促销信息？
许多酒店喜欢用手机短讯去发送酒店近期的优惠活动，诸如“满就送”、“周年优惠大酬宾”之类的，笔者不赞同此种方式。不可否认手机短讯是个很及时的平台，却并非是最有效的，尤其是现在各式各样的“垃圾短讯”满天飞，手机属于私人空间范畴，没有哪个客户愿意花时间去看一些自己没兴趣的促销短讯，更不用说每月定期发送的。
以“情”动人，需要选择良好的时机。在这方面，曼谷的东方饭店为我们提供了一个经典的服务案例。于先生因出差至泰国，曾二次下榻
过东方饭店，后来由于业务调整的原因，于先生有 3 年的时间没有再到泰国去。在于先生生日的时候，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有 3 年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。
3、有针对性地设计主题宾客联谊活动，促进交流。
除了向宾客寄送贺卡，关注其消费习惯等细节性的举措以外，酒店还可以尝试设计一些有针对性的宾客联谊活动。诸如，邀请宾客举办钓鱼比赛、登山活动、野餐、茶话会等，主动与宾客建立更广泛的沟通渠道，把酒店人员与宾客之间的服务与被服务关系，转变成朋友与朋友之间的关系。
4、注重人员推销体系的建立。
酒店所能提供的产品，说到底就是服务。而服务是要靠人去完成的。酒店的产品推广有许多种方式，平面广告、电视广告，人员推销等。相较于广告宣传，人员促销的优势更为明显，它更易于为宾客所接受并建立起合作关系。因此，酒店应当充分重视“人”的因素，不仅仅
是销售员需要加强与宾客的沟通，更要加强其它部门的员工对宾客的人员推销，有条件的酒店可考虑例如餐饮部设立专职餐饮销售，市场部设立 GRO 等，利用专职人员来维系宾客关系。
目标的制定应该是一个客观的过程。当总经理让销售人员知道他们需要达到什么，为什么达到，然后让他们自己去策划如何才能达到这些目标时，他们就会切实地理解这些目标，并为此制定详细的计划。如果他们不能做到这一点，那么他们的履历表上肯定是平淡的。
当然，这里需要提醒的是，任何一个总经理必须自己明白他们所制定的目标是现实的、可行的。在这种情况下，如果有销售人员向总经理抱怨这些目标并不切实际时，总经理应该坚持自己的立场。这里有许多选择：如果销售人员感到这些目标是不可能达到的，那么他们可以选择离开；如果他们真的是一些优秀的销售人员，他们就会感到这些目标对他们来说是一种挑战，他们就会充满激情地就去做。
5、积极支持销售人员工作
如果销售人员打了无数个电话，仍然没有多大收获，那么这就应该是一个销售技巧的问题了。这个时候，应该给他们一些时间。当然，如果已经在他们身上投入了大量的时间和培训，仍然是这个结果，那么总经理就应该当即立断，对这些销售人员的今后作出安排了。这个时
候，销售人员可能更愿意改变一下自己，换换环境，给他们这个机会，也许他们在别的岗位上做得会比销售更出色。
市场永远是变的，宾客的需求也是千变万化，当宾客不再满足于“满就送”的价值交换时，当宾客的需求已从简单的食宿需求，提升到求尊重、求认同之时，酒店的营销人员更应当关注宾客的真正需求，唯有此，才能拥有稳固的客源。在顾客眼里，销售人员的水平和形象，即代表一个酒店的水平和形象。
酒店客房营销 首先你提到了你们的客户主要是货代公司，那么你的目标客户群已经明确。通过各种渠道查到相关公司的电话，一般应该先电话预约，如果直接登门则给人推销的感觉，第一印象不好。先来简单分析一下此类公司，货代公司我并不是很了解，那么从我个人角度简单分析，主管此类业务的一般都是公司后勤部、行政部或办公室这三个部门，因此找负责人一般也找这三个部门的负责人进行联系即可。但由于货代公司公司的特殊性，因此大多数公司的负责人其实就是老板，所以很多时候你面对是老板。
我觉得你们公司在策略上应该留下一定的发挥的空间，比如每个月消费额不一样，那么折扣比例也不一样，这样你们在电话预约的时候就方便一点，电话预约的目的是见面，一定不要在电话里将公司的
政策说给对方听，一定要只给一些模糊的概念，然后及时提出登门拜访，并说明只需要占用对方很少的时间即可。
在面谈的时候，就看你个人的发挥了，最重要的是你必须了解清楚公司的政策，酒店的优势，尤其是与别人不一样的地方，酒店最重要的是服务，因此你必须对本酒店的服务连接的很详尽，让对方觉得到了你们酒店跟到了家一样。一定要掌握好尺度，你的权限范围内，一定要给对方以肯定的回答，对于无法办到的一定要委婉拒绝，不能给对方留下想象空间，比如：我回去问问我们领导，我跟我们领导商量一下等等。让对方觉得你值得信任，你能做主。