销售网络建设情况汇报6篇销售网络建设情况汇报 目厦石油经济舞9II舞4圉杨德华摘要中国石油西南销售分公司在销售网络建设方面进行7以下探索：一是整合机构充实市场一线转变观念，服务基层下面是小编为大家整理的销售网络建设情况汇报6篇,供大家参考。
篇一：销售网络建设情况汇报
石油经济 舞9I I舞 4圉 杨 德 华 摘 要 中国石油 西南销售 分公 司在销售 网络建 设方 面进行 7以 下 探 索 ：一 是 整合 机 构 充实市场一 线 转 变观 念，服 务基层 ：= 是根据不同地 区的市场 情 况，采取 7不 同的对 策、突出重点 ，以库 带 站 ，成 片开 发，整体推 进 ：三是确 定 网络建 设 的原 则，在实际收购加 油站过程 中，严格按程 序 办事 ，降低 投 资成 本：四是 管理 与开发 同 步，加 强管理 ，提 高服 务质量 主题词 石 油 销 售 网络 建 设 管理 市场开拓 市场是企业的衣食父母，网络 的开发与建设是销售企业赖以生存 和发展的基础。2000年伊始，中国 石油西南销售分公司结合实际和公司 自身发展的需要，提 出了 “以市场开发为重点 ，以成本管理为核心 ，实现工作 重点的战略转移 的指导思想 ，井把2000年作为公司的 市 场开发年”。通过一年的艰苦努力．公司在云南、贵州和广 西的大部分地区通过垒资收购、投资控股、合资经营等方 式收购和控股了6座油库 、152座加油站 ，相继组建了中 油大理分公司、广西分公司、贵州分公司等3个垒资公司：投资控股并重新注册了中油英茂石化公司、中油强林石化 公司．中油雄海石化公司、中油南宁金站石化公司等4个 控股公司。现有网络架构已经具备120万吨的销售能力，占 云南 、贵 -I "1和广西三省区全社会需求 6 20万吨总量的 19 4‰，并形成 了集储运与销售、硬件与软件相互配套的一 体化 市场网络格局 中国石油西南销售分公司在销售网络建设方面进行 r 以下探索。
一
整合 机构 ，充实一线 ， 转 变观 念，服 务基层 2000年 ，公司职能从管理型向经营型转变后 ，实行工 I8 作重点转移 为 了尽快开创网络建设新局面，加大市场开 发力度，公司调整机关机构，将资源配置处与综台业务处 、
审计监察处与人事处台署办公，同时 ，成立市场 网络开发 办公室，抽调精兵强将到市场一线工作 公司有70％左右 的职工长期在市场网点T作，有 三分之一的职工在一线购 建网络 公司根据年度市场开发及经营 目标 ，以业绩台同 的方式确定了网络建设的任务和责任 ，把 I 1油站建设的指 标分解到单位和个人 公司制定了考核奖励等配套政策， 向市场一线倾斜 同时反复、细致地做好职工的思想政治 工作 ，使职工深刻认识到市场开发和网络建设是公司赫以 生存和发展的根本保障。思想认识的统一 ，使全体职工形 成 了知难而进的台力 负责网络建设的同志奔波干一线跑 项 目、签合同、下定金，不辞辛苦 ，兢兢业业。公司领导 也一心扑在网络开发上，来往穿梭于云南、贵卅l和广西的 市场前沿 ，亲临实地研究和指导工作 。市场开拓到哪里 ，
机关服务就到哪里，并适时派员分赴各垒资及控股公司了 解情况，有力地促进 了基层工作 二、 分析形势，突出重点 成片开发 整体推进 西南公司所辖的云南、贵』-I ,I和广西三省区，成品油资 源需从外埠调入。由于这一地区是中石化的辖区，中石化 在市场规范．资源供给等方面给予了足够的重视 ，相对而 言 ．西南公司作为中国石油所属的销售分公司 ，开拓市场 面临很多困难和不利因素：一是公司刚刚成立，人员少 ，
网络开发 与管理的人才匮乏；二是受铁路 “瓶颈”制约 ，
西北成品油资源不能稳定供应；=三是滇黔桂都属经济欠发 达地区，市场较为封闭 ，观念相对落后 为此，公司垒面 分析形势 ，认真筹划．确定了 “选择重点市场，优化营销 网络 ，实现规模经营 ，确保资产增值 的网络建设指导思 ●中国石油西南销售分公司网络建 设的实践探索 扎扎 实实 搞好销 售 网络 建 设 维普资讯 http://www.cqvip.com
∞D1年 4目 田暖石妯经济 想 ，并根据不同地区的市场情况 ，采取了不同的对策。
1 在中心城市及经济相对发达地区．整体收购控股．
以库带站．成片开发．形成能力．占领市场．参与竞争 例如 ，在云南省享有 第二石油公司”之誉的英茂石 化集团公司有 3座计 7万立方米油库、1座液化气站 、2O 座加油站和4个分公司，年零售能力在 l3万吨以上。西南 公刮和中石化云南省石油公司都想将其收入旗下，是否能 收购英茂石化 ，对西南公司而言直接关系到能否在云南市 场很快立足。为此，西南公司凭着前期与英茂石化建立的 业务关系，领导对领导 ，业务员对业务员做好一对一的说 服工作 ，晓之以中油控股后其职工队伍会相对稳定 ，公司 能够重新获得生存和发展机遇等道理。经过不懈的努力， 西南公司最终成功收购 了云南英茂石化公司，用不到5000 万元的投资，控制了1亿多元的净资产，成为 四两拨千斤 的成功实例。紧接着，又以破竹之势 ，一举收购了地处昆 明的强林石化公司80％的资产和云南楚雄市雄海石化公司 70％的资产。三战垒捷 ，开拓云南市场获得战略突破，从滇 中到滇西 ，基本形成了分销配套．零售稳步发展的一体化网 络构架 此后 ，西南公司又迅速出击．成功收购 了广西南宁西 南石化公司在南宁市的7座加油站。这些加油站地处南宁 市中心和交通繁华地段 ，年加油量大都在六七千吨左右 ，
有的可达到上万吨 。现在西南公司在南宁市共有12座加油 站，其销量 占南宁市中区零售量的 50％以上。
2 在公路沿线．突出重点．选点开发．参与竞争 云南大理地区，垒州有6个县，共279座加油站．其 中大理市有 1 50座加油站。西南公司在做好充分的市场调 研后，以大理为中心 ，沿 320、214国遭的主要出入 口收购 了1 1座加油站 。加上西南公司控股的强林石化公司在大理 地区的3座 ，共控制 了l4座加油站，其销量占整个州的50％ 左右。在太理市西南公司4座加油站的加油量占整个市销 量的 30％以上 。
在贵4" 1
I地区，由于市场较为封闭，观念落后 ．市场开 拓非常困难。虽然西南公司在该地区的加油站只有20来 座 ，但都地处贵阳、遵义、六盘水等主要中心城市及机场 高速路 口，而且 “中国石油”的品牌形象非常突出，为今 后的网点建设做 了很好的铺垫。
在广西南宁至梧州方向，沿322国道20公里范围内有 11座加油站 ，西南公司收购了其中一座加油站 ．因形象醒 目，经营得力，销售量达到了这11座站销售量的30％以上 。
三 确 定原 则 ，严格 程序 ，降低 投 资 国内成品油市场竞争 日趋 白热化 ，这 已是不争的事 实 面对前有国内竞争对手围攻 ，后有海外列强虎视眈眈 紧逼的形势，公 司领导班子始终保持着清醒的头脑。在开 拓市场过程中，西南公司制定 了几条 实战 原则：一是 网络建设与资源量相匹配．二级油库 与三级零售网络相匹 配．购建油库的大小与市场需求量相适宜 ，加油站多少 与 油库大小 (资源量)相适宜。二是收购加油站要在 口岸较 好、交通密集的地带重点选择 ，并注重加油站柴汽比的合 理性；三是要意识到 “今天的投资就是明天的成本”，单座 加油站的投资额一般不超过30万元／日吨加油量 ，在一个 城市或一个地区，加油站相对集中；四是对市场和形象影 响重大的油库和加油站志在必得 ，重点突破 ，特殊情况特 殊对待 在具体实施过程中，西南公司对零售网络的购建思路 做出了明确规定 ，即 “城内选位置，城郊造规模，低价买 小站 ，改造述标准”，以城市为中心，连片购建 在一个城 市或一个地区，加油站群力求个别或整体体现形象型、效 益型和数量型三种内涵类型。比如，在城内竞争非常激烈 的区域，投资成本大 ，我们就以选点开发为主 ，绝不盲目 贪求数量；在进出口、高速公路两端及飞机场出人口，加 油站就以上规模 、打品牌 、树形象为主；对一些形象较差 、
规模较小 ，而且位置相对较好的社会加油站，则低价收购 后改造或重建 ，占领市场。在实际收购加油站过程中，严 格按程序办事 ，任务再重，审查环节一个都不能缺 ，时间 再紧 ，审批手续一个都不能少。
确定网络建设的原则 ，严格按程序办事 ，降低投资成 本，这些都体现 了公司对上级、对投资、对历史、对个人 高度负责的态度。
四、 管理与开发同步 加 强管理 ，提 高质 量 打天下容易，守天下难。油库和加油站收购后最重要 的问题就是管理。
各控股公司以及 1 50余座加油站相继经过合同签订、
资产盘查 、产权和管理权交接事项后，投资回报这一课题 随之摆在了面前。为此，公司要求所有投资项 目一经资产 交接 ，必须接手管理 ，暂不具备管理条件的也要拿出诸如 租赁经营的方案出来。中油英茂、中油强林、中油雄海公 司的合同条款基本具备后 ，公司即选派总经理和财务主管 进驻控股公司。在贵州和广西 ，与网络购建工作同步，选 派得力人员，一面建设网络、一面实施管理，同时还着手 筹建贵州和广西分公司。公司对加油站采取了分片集中管 理，在云南大理地区就成立了一个零售管理 公司，对公司 垒资的加油站群实施集中管理 通过有效的规范管理 ，提 19 维普资讯 http://www.cqvip.com
目腑石蛐经 舅e■ 舅4期 高丁服务质量和服务水平 ，加油站的加油量普遍都有提 高．有的站的加油量成倍增长。
在实际T作中，公司注重做好三方面的工作：
1 强化服务意识 ．提高服 务质量 如夸的市场竞争，最重要的就是服务意识 服务方式 和服务内容的竞争 。谁能为顾客提供高质量 周垒的服务， 谁就能赢得顾客并最终赢得市场 。
公司采取 “人无我有，人有我精 ，人精我奇”的策略 加油站站长和加油工除了油站经营外 ，每天想得最多的就 是研究顾客心理，了解别的加油站的服务长处 ，总结服务 经验 司机为什么来加油或不来加油，这几天加油量为什 幺上升或下降，别的加油站采取了什么新的服务方式 ，每 一细 小的变化，他们都会及时认真研究．找出原因 ．并有 针对性地一一加以改进。
2发挥品牌优势．树立企业形象 企业品牌是一种无形的资产 ，它代表着一种经营理 念，一种企业文化，也是企业实力的象征。西南公司在开 拓区外市场中，充分发挥中国石油的品牌效应，不仅大力 宣传中国石油的优势 ，而且还对加油站实行统一包装，加 油工统一着装。垒体员工自觉维护中国石油销售人员的良 (上接 第 8页) 为 4％，2010年、2015年汽煤柴油品总需求量分别为 16780、20160万吨； (2)2010年，我国柴油需求量将突破 1亿吨．较 2005年增长24％，到201 5年将接近 1 3亿吨，但2005 年之后年均增长速度将会放慢； (3)柴油的供需平衡仍是未来国内油品市场关注 的焦点； (4)随着我国原油加工量的不断增长，估计~／2005 年我国的柴油产量可达 8050万吨，而需求量趋近8530 万吨 ，有480万吨的缺 口，仍需进 口柴油 (见表 3) 表 3 未来柴油消费预测 年 份 2005 2010 201 5 汽煤柴三大类消费量 (万吨) 13910 16780 20610 汽煤 柴三大类油品 5年期年 均增长率 (％ ) 49 竭 42 GDP年增长率 (％) 73 68 63 消费弹性系数 m卿 n562 n666 柴油消费量 {万吨 ) 853O 1083 , ,0 13300 5年期年均增长率 (％) 搅 埘 4．19 消费弹性系数 0． 674 n719 O． 666 消费柴汽比 l脚 2329 2333 好形 象 3注重人才储备和人才培养 加油站的竞争 ，实际上就是加油站站长的竞争。未来 成品油市场的竞争 ，归根到底是高素质人才的竞争。
随着区外市场开拓一步一步向纵墚挺进，公司把后备 人才的培养和储备放到 丁与市场开发间等重要的位置。首 先，对整体收购的公司，统一用中国石油的经营理念、行 为准则、操作规程等进行规范教育 ，提高队伍的整体素质。
其次 ，下大力气分期分批对加油站站长等进行培训。第三， 广泛招聘管理经验丰富、善经营的人才并委以重任。同时 ， 深化用人机制改革 ，大胆起用综合素质高、开拓市场意识 强、文化层次高的年轻人到重要岗位锻炼 一年多来 ，西南公司在销售网络建i殳方面进行了一些 有益的探索。网络建好后，最突出的问题还是管理，如何 把管理搞得更好，提高投资回报率 ，这是一项需要长抓不 懈的工作 同时 ，在市场的管理上 ，中国石油和中国石化 两大集团还要联手规范，在有序的竞争中互利双赢 。
收稿 日期 ：2001—02—07 骗 辑 ：雪 桐 总之，随着我国经济的持续增长和汽车车型柴油 化倾向及农用柴油车的发展，未来几年我国柴油市场 的需求量仍大干产量 ，对进口柴油的依赖程度会逐渐 加大 ，因此增产柴油、增加柴油供应量仍将是一个长期 的艰 巨任务 。
参 考 文 献 1李好管．柴油市场分析与预测．化工技术经济，20O0(6) 2杨浔英．汽煤柴油品供需现状分析．中国化工、2001(4) 3沈 齐，我省调整汽柴油零销价．南京日报 ，2001— 03—06 4国内柴油市场供求状况及价格走势 国际石油经济，
2000 (3) 5林 娜 我国未来成品油需求趁势．国际经贸消息，
200卜 0卜 】5 6田春荣 2000年中国石油进出口状况分析，国际石油 经济，200I(3) 收稿 日期 ：2001—04—08 鳊 辑 ：夏丽洪 雪 辆 维普资讯 http://www.cqvip.com
篇二：销售网络建设情况汇报
�州�平台网络建设情况汇报提纲一、简述建设方案 1、建设目标 2、建设投资�包括中央财政资金的下达情况、地方财政资金配套情况、现阶段投资完成情况� 3、预期效果
二、窗口平台项目建设进展情况 1、窗口平台建设内容及进度� 2、自身具有的特色服务� 3、在平台网络中共享的特色服务功能�以及实现方式� 4、主要运营模式。
三、工作情况及创新点 1、项目建设工作机制方面�如�成立领导小组、建立工作协调机制�细化建设方案、建立项目管理制度、开展定期调度、项目进度跟踪检查、考核、验收等�� 2、组织带动服务资源方面�建立服务协同制度、引进服务资源、服务企业户数等�� 3、发挥特色服务与服务品牌建设方面� 4、平台网络可持续运营模式� 5、已开展的服务业绩。
四、问题及建议 平台网络建设和运营中存在的主要问题,及相关建议。
篇三：销售网络建设情况汇报
营销农村卷烟销售网络建设之我见来宾市烟草公司刘莹摘要：全面提升卷烟农村网络建设， 既是辖区客观实际条件的要求， 也是网建形势变化的要求。
全面提升农村网建水平， 应以专卖管理适度扩网为依托， 以加强客户关系管理为基础， 以加快现代物流体系建设为重点， 以提高信息化水平为支撑， 整体推进农村网建工作。关键词：
卷烟销售网络建设农村建设社会主义新农村， 是我国现代化建设进程中的重大历史任务， 是现阶段农村工作的重中之中， 必然对现有的卷烟网络建设， 特别是对农村网建工作具有深远的影响， 农村卷烟网络建设要为新农村建设服务。
要全面实现“电话访销、电子结算、 网上配货、 现代物流” 卷烟网络建设的整体目标， 有赖于农村网建水平的全面提升，创新发展农村网络建设已迫在眉捷。当前， 完善和提升网络建设水平是我们卷烟销售的工作重点， 充分发挥网络在培育品牌、 控制市场、 服务客户等方面的重要功能， 是建立健全卷烟销售网络体系， 加快传统商业向现代流通转变的重要标志和重要保障， 是烟草行业建立完善的市场体系的必由之路， 也是关系到烟草商业企业生存、 发展的实质性和关键性问题。一、 当前农村卷烟网络建设工作存在的问题来宾卷烟网建整体推进工作总的形势是好的，对照２０ ０ ７ 年全国网建会议的要求， 全面提升网建水平被提到了更加突出、 更加紧迫的位置上来。特别是卷烟农村网建工作， 需要引起更多的关注，以求得更多的支持。
总结归纳起来， 笔者认为整体推进工作主要存在如下的不足：（ 一）思想观念和认识方面。
全体员工的思想层面上， 仍然存在模糊认识， 认为网建工作是网一２０６一建办的事情， 是营销部门的事情， 还远没有上升到全局联动、 全员参与的高度上来。
同时， 对农村网建的重视程度远远没有摆在第一的高度上来，重销售轻网建， 这也是农村网建工作乏力的主要原因。（ 二）绩效考核方面。
目前的考核内容较为简单， 针对性差， 对调动职工的积极性和加强纪律约束性不强。（ 三）四员沟通反馈不及时。
四员联动上的信息反馈制度坚持的不够彻底， 反馈仅仅从表面上看， 内容比较多， 但反馈的广度、 深度、 精确度显著不够， 仍然只是满足于停留在修改网络户基本数据资料、 撰写经营分析报告、 提出工作建议等初浅阶段。
沟通反馈不及时主要还表现在对农村市场的研究不够深入细致， 指导经营不够详细具体， 品牌培育缺乏针对性等方面。（ 四）客户忠诚度较低。
由于卷烟货源受到控制， 客户服务水平不高， 导致客户的满意度低。特别是农村客户的经营规模比较小， 经营人员多为初中以下学历， 经营能力较低。
公司低档卷烟供不应求， 紧俏卷烟货源计划受限， 高档卷烟销售困难， 经营利润不高， 对烟草公司忠诚度下降。（ 五）营销人员的服务水平不高。
对照“四员” 手册有关要求， 营销人员特别是客户经理在工作中局限于拜访客户， 指导客户制作订购计划，
广西烟草学会２００７ 年度学术年会论文集没有针对性进行个性化服务， 导致服务水平提高受到制约。（ 六）卷烟投放不均衡。
卷烟供应数量， 投放节奏不均衡是普遍现象。
一些新品牌卷烟刚上市销售很好， 但很快断货， 引导消费无所适从。（ 七）市场控制力比较弱。
专卖内部监督管理、 市场服务整体功能没有得到充分发挥。
两烟市场的净化程度和对市场的控制能力急待提高，边远农村市场还处在管理薄弱环节； 专卖管理工作方式、 方法比较简单， 创新意识不强， 致使农村市场控制力较弱。二、 提升农村卷烟销售网络建设的有利条件（ 一）社会主义新农村建设对提升卷烟网络建境， 保持打假、 打私的高压态势。
在市场监管的同时， 要科学扎实稳步地推进零售户合理化布局工作。
清理规范无证户， 加强内部专卖管理， 将规范管理贯穿在卷烟经营的全过程， 监督好客户服务、 卷烟配送工作环节。２、 统一专卖访查流程， 完善专管工作机制。建立健全内管外打工作制度。
解决好专卖市场管理服务于网建工作需要的问题。
专卖市场管理由打击扼制型向管理服务型转变， 在指定的管理区域协同客户经理、 配送员服务客户， 达到三员同步、 信息共享的目的。
同时， 全系统把专卖内部监督管理摆在了网络建设规范经营的重要位置上来， 建立和完善了内管工作机制， 从抓好访销、配送两个关键环节人手。
监控紧俏卷烟的销售设的具有重要作用。（ 二）制订销售计划， 控制投放节奏， 确保卷大力推进农村基础设施建设， 加大农村基础烟价格和销量两个稳定。
要始终坚持以客户为中设施建设投入， 加快乡村道路建设， 发展农村通—心—以市场为导囱， 舍理组织货源． 厂加强适销卷信， 将为卷烟网络建设提供更多的便利条件。烟的合理投放， 满足零售户的需要， 更加贴近消（ 二）建设社会主义新农村是发展卷烟农村网费者的需求。
更能体现烟草人“两个维护” 精神络建设的最佳时期。发展农村经济， 农村居民的收入将提高， 城镇和农村的卷烟消费层次和水平也将大幅度提升，这将有利于卷烟销售结构的调整。
同时。
深化农村流通体制改革， 积极开拓农村市场， 将为卷烟网络建设带来无限商机。
这为烟草行业的网络建设指明了方向， 树立了信心。三、 积极探索农村卷烟销售网络建设的发展方向全面提升卷烟农村网络建设， 既是辖区客观实际条件的要求， 也是网建形势变化的要求。
应以专卖管理适度扩网为依托， 以加强客户关系管理为基础， 以加快现代物流体系建设为重点， 以提高信息化水平为支撑， 整体推进农村网建工作，全面提升农村网建水平。（ 一）加大规范管理的工作力度， 提高控制市场的能力。１、 继续开展市场清理整顿。
净化烟草经营环的具体实践。
以客户为中心是网建工作的核心理念。
要紧紧围绕方便零售客户， 提高客户满意度、忠诚度和贡献度来确立网建模式和设计业务流程，要将网建工作中以企业为中心的指导思想转到以客户为中心的理念上来。（ 三）强化培训， 提高营销队伍整体素质。１、 制订中长期培训计划， 开展“比、 学、赶、 超” 岗位练兵活动。２、 从强化思想教育人手， 引导网络从业人员转变思想观念， 变要我工作为我要工作， 提高工作积极性； 要求网络从业人员牢固树立优质服务意识， 变被动接受服务为主动跟踪服务， 融洽客我关系； 要求网络从业人员加强学习培训， 变单一型人才为综合型、 复合型人才， 提高业务水平。学习培训主要以各部门的工作职责为重点， 以网络从业人员的日常工作、 规范操作等业务流程为主要内容， 进行培训学习， 提高业务素质。
从强调纪律要求人手， 约束大家增强规范意识。
用制度来约束网络从业人员的工作行为， 提高工作效一２０７ 一
卷烟营销率。
以强化人员素质建设、 强化个人能力建设来保障网建工作深入开展。（ 四）展示企业形象， 促进企业文化建设。
要想达到网建新目标， 还必须把企业文化建设融合在网建中去。
如把“以人为本， 服务至上” 的经营理念， 把“以客户为中心、 与客户共创成功”的价值观念， 贯穿在网建全面提升的全过程， 把“用心服务、 创造价值” 作为所有网络从业人员的行为准则。
开展烟草企业形象设计， 要对员工进行职业生涯设计， 充分体现烟草人本、 人文特色；对客户服务进行以指导经营为主题， 以品牌培育为重点的创新性发展； 对物流建设进行以统一车辆、 统一车型、 统一服装、 统一流程、 统一服务标准的规范化操作。
展现烟草企业形象， 树立烟草服务品牌。（ 五）强化绩效考核管理， 进一步夯实基础工作。
监督考核是内部管理的关键环节。
加强对专管员、 配送员、 客户经理等岗位的绩效考核， 是保障网建工作顺利开展的先决条件， 其中关键业绩指标的科学设置最为重要， 员工绩效考核方案的商定必须从调动工作积极性性， 发挥工作主动性的原则出发， 从可操作性、 便于检查督促的目的人手， 从扁平化、 表格化、 流程化的要求规定奖惩措施， 确定考核内容， 严格责任追究。
推动网建工作上新台阶。（ 六）夯实网建基础工作， 加强安全管理， 加快现代物流体系建设。１、 加强配送资金的安全管理， 积极稳妥推进农村电子结算工作。一２０８－ 一２、 配送线路优化整合。
物流建设的重要环节是进行线路优化整合， 减少配送车组降低运行成本， 节约人力资源， 提高配送车辆的卷烟装载力。３、 提高配送服务质量， 所有经营客户实行一票一送， 一票一签， 不得漏送少送， 减少工作失误。
提高客户满意度。Ｈ ：
）加大信息化建设力度， 全面提升网建水平。
加强信息化专业技能的培训， 加强信息化专业人才队伍建设， 是提升卷烟网建特别是农村网建水平的前提和基础。
卷烟网建信息化建设要做好“三个延伸” ， 既从城市网建向农村网建自上而下的延伸， 从局域网向卷烟终端自内而外的延伸，从信息平台共享向办公自动化以点带面的延伸。总之， 随着建设社会主义新农村各项政策的推进和落实， 广大农民的收入会不断增加， 消费能力也会不断提高， 广阔的农村市场必定蕴含着巨大的卷烟消费潜力。
因此， 进一步关注、 了解和研究农村市场， 有效地满足农村市场需求， 是中国烟草提升销量、 增强市场控制力和提高整体竞争力的重要途径， 是烟草行业维护农村消费者利益的集中体现。
我们一定要紧跟形势， 把握机遇， 善于在统揽全局、 把握未来中发现机遇， 在研究新情况、 解决新问题中把握机遇， 在奋发有为、 开拓进取中用好机遇， 采取一切措施， 不惜一切代价， 全力发展好农村卷烟网络建设， 进而在抢抓机遇中实现行业的跨越式发展。作者简介：
刘莹， 女， 来宾市烟草公司城区客户服务部市场经理， 联系电话：
０７ ７ ２－ ４ ２５６０５３。
篇四：销售网络建设情况汇报
一流网络培育知名品牌全力推进市场营销上水平——曹华青总经理在全国卷烟销售网络建设现场会暨“532”和“461” 知名 品牌培育动员 会上的工作报告（ 2010 年 9 月 27 日 ）
同志们：
这次全国网建现场会在兰州召 开， 会议主要任务是：
深入贯彻落实 2010 年全国烟草工作会议精神， 全面总结徐州 现场会以来全国网建工作情况， 学习 观摩兰州网建， 交流西北地区经验， 推广一线营销人员 工作法， 安排下一阶段网建工作任务； 围绕“532”“461” 品牌发展战略， 部署知名 品牌培育工作， 推动市场营销上水平。
国家局对这次会议非常重视，姜成康局长亲自 主持办公会， 专题听取行业网建工作和会议筹备情况汇报, 并对下一步网 建工作和知名 品牌培育提出 了“营造环境、 尊重市场、 引 导消费、 增强能力” 的工作要求，作出“三个更加注重” 的重要指示。
何泽华副局长多次到兰州考察指导工作， 亲自 参加这次会议， 并将作重要讲话， 我们要认真学习领会， 抓好贯彻落实。
下面， 我讲三个问题。
一、徐州现场会以来全国网建工作基本情况 一年来， 各单位围绕国家局“卷烟上水平” 的基本方针和战略任务， 全面贯彻落实“优化模式、 完善机制、 强化服务、 增强能力” 的网建工作要求， 全国卷烟销售网络建设沿着“增强软实力， 营销上水平” 的目 标稳步推进。
（ 一）
积极稳妥推进网上订货工作， 促进营销模式优化升级 1. 统一开发， 不断完善。
按照今年全国烟草工作会议上姜成康局长提出的“在‘电话订货、 网上配货、 电子结算、现代物流’ 的基础上， 本着试点先行原则 ， 积极推进网上订货、 网上配货、 网上结算” 的工作要求， 为避免盲目 开发，重复投资， 国家局委托大连市公司开发了 “新商盟” 网上订货系统。
在总结徐州经验基础上， 按照“体现进步、 体现提高、 体现创新” 的要求， 经过多次修改、 不断完善， 完成了软件开发， 并通过行业内外专家评审。
2. 认真准备， 试点先行。
为了 有效推进网上订货工作，制定下发了《关于积极稳妥推进网上订货工作的意见》， 明确了 网上订货工作内容和相关要求。
各单位认真贯彻落实文件精神， 扎实做好网上订货准备工作。
大连、 北京、 湖南、 甘肃四个网上订货系 统首批试点单位， 详细制定配套措施， 广泛开展调查培训， 积极引 导客户 ， 加强部门协同， 加快了 硬件、 网络环境建设， 有计划、 有步骤、 有准备地推进试点工
作， 取得阶段性成效。
北京市公司 在朝阳、 海淀、 丰台三个区试点， 上线客户 达到 2607 户 。
湖南省公司在株洲市公司 试点， 网上订货率达到 23. 36%， 并在 10 个市公司 推广。
甘肃省公司 以全省为 单位全面推进网 上订货， 网上订货率达到37. 75%。
3. 统一流程， 规范操作。
为了 保障网上订货工作规范、顺畅、 高效运作， 销售 公司会同电子商务公司 、 信息中心制定了《网上订货业务规范》 和《网上订货技术规范》， 从基础工作、 业务流程、 工作要求、 平台搭建、 数据传输、 系统接口 等方面， 明确规定了 网上订货的工作内容和标准。
今年 7月 ， 销售公司组织各省试点单位营销中心、 信息中心主任进行培训， 对如何做好客户 分类、 货源供应、 技术支持等基础工作， 如何解决和处理可能遇到的实操问题进行了 现场解答，为网上订货工作顺利开展奠定了 基础。
4. 稳步推进， 成效初显。
各单位积极规划， 论证实施，体现了 “客户 自 愿、 统一规范、 稳步推进” 基本原则。
在实际操作过程中， 各地注重客户 沟通， 积极采取有效手段， 吸引 和鼓励零售客户 ， 杜绝强迫限制、 包办代替行为， 使网上订货得到客户 认可， 客户 自 觉、 自 愿使用 网上订货的能动性逐步提高。
通过努力， 全国网上订货率由去年的 7. 45%上升到 19. 59%。
其中 ， 大连达到 90%， 重庆达到 76. 02%， 陕西达到 72. 24%， 江苏达到 66. 25%。
山东、 湖北、 浙江、 福建、 四
川、 江西、 海南、 广西等单位在推进网上订货同时， 还积极探索工商、 批零之间网上配货工作。
（ 二）
不断完善网络运行机制， 注重发挥网络培育品牌的作用 1. 完善信息采集体系 ， 提升把握市场能力。
今年， 销售公司 制 定下发了 《全国卷烟市场信息采集网络运行工作规范 》 ， 在全国范围选取了 201 个信息员 ， 建立了 2010 个样本客户 ， 覆盖了 163 个地市级公司 ， 实现了 每周采集监控价格和社会库存， 每月 定期分析， 及时掌握卷烟市场动态， 进一步推动了 全国市场信息采集体系建设。
各省级公司积极开展省内市场信息采集、 样本优化、 分析应用等工作， 逐步建立了 信息监测体系。
四川省公司 通过充分调研和论证， 推进了省、 市两级卷烟市场价格和社会库存监控体系建设， 实现了与 国家局系 统数据对接。
天津、 内蒙古、 深圳、 安徽、 河南等单位大力加强市场信息采集分析， 营销信息化水平不断提高。
2. 规范品牌进出机制， 营造公平市场环境。
一年来， 各单位按照《工商协同品牌引 入退出管理办法》 文件要求， 加强品牌引 入与 退出 管理。
一是按照行业品牌发展战略要求，明确了 品牌引 入与 退出 原则， 确保品牌培育机会公平。
二是制定品牌引 入的试销评价标准， 对不同类别卷烟， 实施工商协同评价， 跟踪分析培育效果， 确保品牌培育过程公平。
三
是建立品牌退出机制， 实施年度品牌销售 评价， 工商协同共同制定退出 方案， 确保品牌培育结果公平。
黑龙江省公司通过典型示范， 全省整体推进， 建立健全工商一体化的品牌培育机制。
安徽省公司坚持及时了 解重点骨干企业品牌规划情况， 调整完善全省品牌发展规划， 突出培育知名 品牌。
西藏区公司通过工商协同培育品牌， 建立了 适合民族地区消费需求的品牌体系和进出机制， 不断提高品牌适应市场的水平。
3. 实施精准营销， 提高营销水平。
各单位积极探索开展精准营销模式， 着力提升品牌营销水平。
上海烟草（ 集团）公司与 山西省公司率先开展了 “中华” 品牌精准营销试点，在工作机制、 操作体系 、 衔接流程、 实施标准、 方法手段等方面探索实践， 强化工商“六个一体化” 协作， 为“中华”精准营销搭建了“两机制、 两标准” 的运行平台， 实现了“中华” 品牌摆得住、 销得好、 不断档、 不积压、 价格稳、 销量增的目 标。
广东、 江苏、 福建、 辽宁、 贵州、 河北等单位，结合品牌战略、 消费特点、 产品定位， 以省为单位积极探索重点品牌精确营销的方法和途径。
4. 完善投放政策， 规范货源管理。
各单位从政策研究、市场分析入手， 结合自 身实际， 进一步完善和规范货源投放与 供应政策。
其中， 陕西、 甘肃、 宁夏、 新疆、 青海西北 5省认真贯彻落实国家局 20 号文件精神， 与 客户 全面开展总量浮动管理， 统一紧俏货源分配办法， 规范紧俏和应急用烟流
程。
宁夏区公司以订货频率为依据， 制定供货总量标准， 开展客户 半年总量协商， 合理分配月 度总量， 加强同类同价的卷烟供应管理， 品牌需求满足率达到 90％ 以上， 较好实现了“市场需求基本满足， 零售 客户 有所选择” 的工作目 标。
5. 创新营销方式， 提升品牌培育能力。
按 照“532”
“461”品牌发展目 标， 各单位积极行动， 大胆创新， 充分发挥网络功能， 品牌培育能力持续提升。
一是在终端品牌培育方面创新。
北京市公司 注重挖掘终端培育品牌功能， 选取了 400 家店面形象好、 经营者素质高、 品牌推介能力强的新品培育形象店， 针对不同新品特点制订个性化营销策略， 阶段式扩点扩量， 确保量增价稳， 提高了 新品培育的成功率。
二是在队伍建设方面创新。
福建省公司 加快推动营销队伍转型， 积极开展以“专业分工、 团队协同、 分类培训、 绩能考核” 为主要内容的客户 经理新工作模式试点工作， 提升品牌培育能力取得明显效果。
三是在营销机制方面创新。
杭州 市公司精心设计、 积极实施批零一体、 共同面向消费者的新业务模式，在卷烟营销中引 入契约管理方式， 通过协议约束批零双方的责权利， 在建立面向客户 和消费者的卷烟营销体系方面做了有益尝试。
（ 三）
加强服务体系建设， 提升服务质量和水平 1. 把握客户 需求。
各单位更加注重以需求为起点， 提高服务内容的针对性， 客户 满意度逐年提高。
武汉市公司 选择
重点客户 开展需求调查， 从利润、 货源、 服务、 尊重和成长五个方面把握客户 需求， 从陈列生动化、 店面活性化、 订货信息化、 能力扩大化、 价值深度化等指标综合评价， 量身定制个性化营销建议书， 提高了 客户 盈利能力， 今年以来“食杂店” 类客户 每月 户 均获利同比增长 18. 2%。
2. 创新服务内容。
一年来， 各单位创新方式， 丰富内容，升华理念， 挖掘内涵， 不断完善行业服务营销体系。
重庆市公司推进“三诚”“六心” 服务文化建设， 将诚心、 诚信、 诚行服务品牌建设， 融入到推动重庆烟草文化发展的格局中，服务内涵进一步深化和提升。
常州 溧阳分公司 积极探索客户经理“菜单式” 服务， 对不同业态类型客户 提供个性化服务，涵盖了 终端管理、 订货服务、 经营建议、 品牌培育、 客户 培训以及应急需求处理等， 有效提高了 客户 满意度。
3. 提高响应能力。
各单位在优化模式和流程的基础上，抓住订货、 送货、 投诉、 咨询等关键环节， 提高了 售前、 售中、 售 后服务响应能力。
江苏省公司 为解决客户 实际问题，在全省范围公开服务承诺、 服务标准和服务内容， 方便客户监督， 真正体现了 服务愿望， 真实体现了 服务能力。
陕西省公司通过网上订货系统， 实现了 客我信息双向反馈， 第一时间反应， 订单响应在 8 小时以内， 投诉响应由 2 天缩短为 1小时。
4. 注重客户 盈利。
近年来， 各单位注重客户 的核心利益，
建立完善客户 盈利的调查、 测算办法， 综合应用 需求、 价格、货源等因素， 定期分析客户 盈利状态。
福建省公司以经营共同体、 利益共同体、 文化共同体和发展共同体为目 标和努力方向， 完善零售客户 利益保障机制， 正确处理了 零售客户 需求与精准投放， 总量控制与均衡供应， 市场价格与货源投放的关系 ， 全省零售客户 获利水平逐年提高。
（ 四）
探索创新工作方法， 提升一线营销人员的工作效率和能力 1. 制定规范， 发挥营销人员 职能作用 。
各单位确立了 客户 经理在网络建设中的基础地位， 围绕打造新型客我关系 这个核心， 应用 营销作业手册、 信息平台等手段和方法， 进一步明确工作职责， 推动营销人员 职能转变。
吉林市公司 围绕服务规范、 标准和内容， 制定了《客户 经理同舟服务工作法》、岳阳市公司 制定了《客户 经理工作规范》、 银川市公司制定了《客户 服务操作手册》， 方便实际操作， 提升客户 经理服务客户 、 培育品牌和市场分析能力。
2. 探索方法， 促进营销人员 能力提升。
各单位在优化流程基础上主动创新， 积极探索营销人员 能力提升的有效途径。兰州 市公司 在客户 经理工具箱基础上， 积极探索客户 经理、市场经理、 品牌经理工作体系建设， 以客我新型关系 为主线，围绕“客户 、 品牌、 市场” 三个要点， 纵向排列工作步骤，横向划分工作单元， 按照分析、 计划、 实施、 评估和改进五
个步骤形成一线营销人员“135” 工作法， 有效提升了 客户 经理工作能力， 进一步促进了 工作目 标化、 操作信息化、 作业标准化、 考核科学化， 实现了 一线营销人员 自 我作业、 自 我管理、 自 觉提升。
3. 加强协作， 提高营销人员 工作效率。
各单位以“四 定”为契机推进岗位分级， 规范岗位制度， 实施组织机构扁平化、岗位工作专业化， 建立前后台专业分工支持， 促进营销、 物流、 督查人员 协作， 增强营销团队效率。
云南省公司搭建客户 经理工作论坛， 构建工作平台， 形成客户 经理工作支持机制， 促进了 服务质量和效率提升。
兰州市公司应用信息化作业平台， 推进“135” 工作法与 网上订货软件对接， 简便前台工作， 使客户 经理案头工作控制在每天 40 分钟以内， 为走访市场和客户 服务提供了 充足的时间和精力。
2010 年上半年行业商业企业人均劳动效率上升 5. 35%， 人均卷烟销售收入上升 18. 12%。
平均每车每天配送户 数由 2009 年 64 户 提高到目前的 67 户 。
（ 五）
加强岗位培训， 努力提升营销队伍能力和素质 1. 完善营销培训 体系 。
围绕打造一支现代化的营销队伍， 为“卷烟上水平” 提供队伍支撑的总体思路， 各单位以强化培训为抓手， 制定培训规划， 开展营销业务培训， 丰富培训方式， 促进队伍综合素质上台阶， 专业能力上水平。
今年， 按照两年轮训一次的工作计划， 销售公司共组织 2 期全
国营销中心主任培训， 培训 427 人次； 各省、 市级公司充分发挥行业两级商业企业培训管理部门作用 ， 建立体系完整、分级负责的培训体系 。
山东省公司 组织营销、 物流人员 进行专题培训， 共计 1035 人次， 并自 编教材， 开展零售 户 培训，全省零售客户 培训面达到 85%。
浙江省公司 编制营销从业人员 培训规划， 制定培训计划， 设置培训课程， 增强了 客户 经理队伍综合能力。
2. 推进职业技能鉴定。
为提升营销战线从业人员 持证上岗率， 销售 公司会同人劳司全面推进职业技能培训和鉴定工作。
今年 7 月 完成了 第一批营销师(卷烟商品营销) 职业资格二级鉴定试点。
截至 2009 年底， 行业有 92376 人通过卷烟营销职业技能鉴定， 占营销人员 总数的 94. 6%。
经过一年多的筹备， 第八届全国烟草行业职...
篇五：销售网络建设情况汇报
副产品销售网络建设----供销社
陈新军 1. 网络销售的重要意义 1. 1 销售网络适应现代农业的发展趋势 现在从事农业生产的农民数量减少， 农副产品的完全竞争市场化特征逐渐消失， 随着单位农业规模的扩大， 现在农业已经由传统的粗放式经营向集约式， 产业化转变， 而作为一种新的销售方式， 网络销售能够促进农副产品销售， 提升农业发展， 提高农民收入。
网络销售适应现代农业信息化生产的需要， 20 世纪 70 年代以来， 随着信息技术的发展与普及， 社会信息化程度不断提高。
利用计算机科学施肥， 灭虫，首个得到了广泛的应用， EDI, CAD 等技术使计算机在生产和管理领域得到了 应用， 电子化数字化已经成为一种趋势， 这些为互联网在农副产品中的应用提供了充分的物质和社会条件。
适应现代农业产业化生产的需要， 利用网络数据库可以方便对农户管理， 利用互联网能够迅速查找供求信息， 了解农产品市场， 促进农业长期发展。
网络销售可以降低农业生产， 销售成本， 农户足不出户就可以越过中间商与最重需要方在网络中进行双向沟通， 降低农副产品的销售成本， 节约农户以及企业用于渠道管理方面的费用支出， 为虚拟农副产品市场的低成本运营准备充分基础。
1. 2 能够突破农副产品产业发展瓶颈 我国农副产品产量一直稳居世界各国首位， 但阶段性买方市场明显， 消息不灵， 渠道不宽， 流通不畅是主要原因，开展网络销售可以扩大市场时空范围， 未来的发展可以加快加大农副产品市场的信息流， 商流， 资金流和物流， 一定程度上突破了销售不畅造成的行业发展瓶颈。
1. 3 节约交易成本， 扩大交易经营规模， 促进企业增效和提高企业管理水平 很多研究表明， 基于网络发布信息和销售产品， 并不需要投入大额的固定资产， 而且， 有余供求双方信息透明， 实时和高度的互动性， 使得农场品在营销过程中信息搜寻， 议价与监督交易实施等各方面成本显著降低。
此外， 一些企业通过开展网络销售也取得了显著效果， 例如：
四川惠农生态农业发展有限责任公司开展网络销售， 建立了自己的网页，树立公司形象， 网上洽谈， 改变以往盲目跑市场的情况， 节约了成本， 增加了订单， 2005 年的柑橘销售量是 2004 年的1. 5 倍。
有些合作社在开展网络销售以来， 推广当地的优良品种作用明显， 经营规模和经济效益连年取得好成绩。
1. 4 加快农户与外界的联系， 促进农副产品销售 农户可以及时了 解市场信息和消费者的消费意愿和动向， 沟通买卖双方的流通渠道， 尽快将产品顺利的卖出去，互联网能够即时的将信息传送到世界的每一个角落， 农副产
品生产商和销售商可以根据自己的需求发布信息， 同时也可以通过互联网了 解世界各地的市场信息和客户需求， 根据市场信息和客户需求情况来制定种植， 生产加工， 销售等计划，还有可以以后进入国际市场。
2. 我国农产品销售现状 2. 1 当前我国农业发展的特点 总体上看， 我国已进入以工促农、 以城带乡 ， 加快改造传统农业、 走中国特色农业现代化道路的关键时期。
我国农业正处于传统农业向现代农业， 从计划经济向市场经济的转变之中， 农业发展的突出问题是农户小生产和市场大流通之间的矛盾。
第一， 从供应方看， 农业生产经营以分散的小农户为主。
第二， 从需求方看， 农产品的供给不能满足城镇居民的消费需求。
随着人民生活水平的提高， 蔬菜、 水果等生鲜农产品的消费需求已由数量的增长转变为对质量、 口味、 营养、安全的追求。
目前农村的小规模生产、 分散经营的粗放式生产方式无法满足城市对高质量农产品的需求， 造成了严重的供需矛盾。
第三， 从中介方看， 以农产品批发市场为主的流通方式不能有效满足市场流通需求。
2. 2 农产品网络销售是我国农业发展的重要方向
网络营销可以很好地解决我国农业“小农户与大市场”的矛盾， 实现农业生产与市场需求的对接。
开展农产品网络营销， 能够改善农产品流通状况， 促进农产品贸易， 增加农民收入， 加快农业和农村经济结构战略性调整， 提高我国农业国际竞争力。
首先， 网络营销可以实现农业生产与市场需求的对接。
其次， 农产品网络营销可以丰富城市居民菜篮子、 便利和拉动消费。
再次， 农产品网络营销有利于促进农产品流通和农民增收。
2. 3 农产品网络销售发展的特征 从我国农副产品网络营销的实践看， 农副产品网络营销业务呈现三个层次的特点：
一是初级层次。
主要是为农产品交易提供网络信息服务。
如一些企业建立的农产品网站， 在网络平台上发布企业信息和产品信息。
大型农业集团建立的超大现代农业网。
小企业或是个体农户则依托各类农副产品信息网发布信息。
二是中级层次。
一些网站不仅提供农产品的供求信息，还提供了 网上竞标、 网上竞拍、 委托买卖等在线交易形式，交易会员可以直接在网上与自己需要的运输公司洽谈， 但尚未实现交易资金的网上支付。
资金的支付还是依靠传统的邮局或银行实现。
三是高级层次。
高级层次的农产品网络营销不仅实现农产品电子商情的网上发布和农产品在线交易， 还实现了交易货款的网上支付， 是完全意义上的网络营销。
2. 4 农产品销售发展关键性制约因素 2. 4. 1
农产品物流基础设施落后
缺乏冷链运输专用物流设施与装备。
农产品多为鲜活易腐货物,
货运量较大,
对运输设备的要求高,
需要大量的专用运输工具。
但我国农产品专用运输工具极为缺乏， 生鲜农产品的加工、 储存等环节,
冷藏、 保温设施严重不足, 且未形成链环系统。
特种仓库比如低温库、 冷藏库、 立体库等严重短缺。
农产品的包装、 分拣、 搬运等物流作业大多为手工操作。
这导致农产品储运成本在总成本中高达 60 %以上,
大大降低了我国农产品的市场竞争力。
交通不发达导致农产品在途时间长,
运输损耗大,
鲜活度低,
物流成本居高不下; 这些问题都无形中增加了物流成本, 加大了经营风险。
2. 4. 2 农产品销售信息体系建设滞后
农产品信息的采集面不广, 信息失真严重。
目前,
整个农产品物流系统从农户到零售终端,
各流通环节缺乏完善的农产品信息采集、 加工整理和发布体系及手段。
大量的信息收集不上来,
农民对市场供求信息的获取不及时、 不全面、 不准确, 各经营环节信息滞后, 失真现象严重。
信息的严
重不对称,
使得农产品价格稳定性差、 波动幅度大、 地区特点鲜明。
农产品信息传播渠道不畅。
据调查统计, 国内市场信息获取以商户业主自己的信息渠道为主,
其次是依靠同行传播,
第三是依靠对方上门供货, 其他渠道如当地市场发布、政府部门发布、 传播媒体及网络所占的比例很少。
由于缺乏面向农产品物流的信息平台和服务体系, 农产品物流链上的各类组织如农户、 农产品加工企业、 集贸批发市场、 商户等相互之间难以进行信息交流, 造成农产品物流不畅。
2. 4. 3 体制性障碍长期存在 现行管理体制弊端造成企业被动选择单一物流运输模式。
铁路、 公路、 集装箱、 机场、 港口等都是物流市场的载体, 目前, 这些载体在我国分别由铁道部、 交通部、 民航总局等不同部门管理。
而政府部门之间大多缺乏政策的协调性,各行其是,
交通部门与地方政府、 其他运输部门之间缺乏密切配合。
目前许多省市的地方保护主义正从硬性规定向软性手段转变, 使这种地区歧视更具有隐蔽性。
一些地方的工商、质检、 食品卫生部门对进入当地的外地产品超严执法,
极大地伤害了 企业经营积极性。
日益严重的地方保护主义是造成农产品物流不畅的重要障碍, 使原本广阔的农产品市场变得支离破碎。
3. 网络销售的可行性策略
3. 1. 网络销售的可行性 3. 1. 1 政府重视政策支持 党的十五届三中全会指出：
进一步搞活农产品流通尽快形成开放统一竞争， 有序的农产品市场体系， 为农民提供良好的市场环境， 是农业和农村经济持续稳定发展的迫切需要。
发展现代物流已列入国务院的工作日程。
吴邦国吴仪等领导同志最近都作出重要指示， 要求加快推进物流配送的发展， 流通业的发展已列入中国国民经济“十五” 规划 这为“十五” 规划期间中国流通业的发展描绘了宏伟的蓝图， 为发展中国流通业提供了政策依据 3. 1. 2 高密度的电路网和高科技信息技术的硬件基础。
目前我国流通基础设施和装备发展已初具规模， 同时 信息通讯得到迅速发展， 这就使一些围绕农产品流通信息交流， 管理和控制的技术得以应用， 在一定程度上提高了物流信息管理水平， 促进了物流效率的提高， 农产品流通体制改革时机渐趋成熟。
进入新世纪， 我国开始全面实施基本实现农业现代化的第三步战略， 加入 WTO 后国际贸易自由化的大势对我国这样一个农村经济实力不强， 农业科技储备不足， 市场经济尚处于起步阶段的发展中国家的农业发展产生了巨大压力。
种种迹象表明全方位推进农产品流通体制改革的时机渐趋成熟， 农产品流通业前景广阔。
我国每年的农产
品产量约为 5 亿吨， 在城市物流中农副产品的集散仓储，加工， 配送等物流量也是相当庞大的。
3. 2. 探索成功的网络营销运营模式 在今天这样竞争激烈的复杂市场环境下， 经营好一个企业非常辛苦， 而经营像农产品网络营销这样的新兴业务更是需要“大胆摸索， 小心过河” 。
实践证明， 选择正确的运营模式， 是农产品网络营销企业生存和发展的生命线。
我们要加快新型流通组织的发展， 逐步确立连锁经营组织在流通业中的主体地位。
电子商务技术的应用将对传统的农产品生产流通过程产生深远的影响， 有助于使农产品从生产到最终消费全过程中资源配置的最优化， 从而使农业部门总体和综合的效率与效益得到大大提高。
应加快各大批发市场电脑网络系统的联网建设， 建立市场信息的收集和发布制度， 并在市场内部设立电子屏幕， 随时公布市场信息， 为保护市场信息的客观， 准确， 权威， 政府部门应成立专门的组织从事农副产品供求， 价格和主要批发市场运行状况等信息的采集， 整理， 分析和预测工作， 并通过互联网等各种信息传播渠道及时向农产品市场供求双方发布信息 提供咨询服务和指导。
首先， 我们可以加快制定农副产品相关标准， 相关认证，促进标准化生产和实施品牌战略， 着力改善网络销售环境。例如， 农业专业合作组织， 农村合作社等组织可以和农户结
成稳固的联盟， 实施统一种子， 统一技术指导， 统一销售，统一品牌， 实施利润平均化， 以利润最大化为目标来合理安排各农户的种植时间， 实现标准化生产和实施品牌战略。
再次， 可以利用农业网上展厅， 务实， 稳步的开展农副产品销售网络建设， 可以以网上销售洽谈， 网下成交支付为主要形式， 行业组织要推广相关经验和加强交流， 务实， 稳步的开展农副产品网络销售， 企业可以特别注意与各级政府的农业信息网， 行业网站联系， 借助其发达成熟的网络开展销售。不管对企业还是对农副产品市场来说， 网上展厅形式日益发挥越来越重要的作用， 网上交易是一种必然趋势。
这迫切要求我们加快建立健全市场信息社会服务体系， 为农民及时采集， 整理， 分析和提供准确的农副产品市场信息， 所以要尽快开展网络销售， 最后我们可以建立有效的农业信心化培训制度。
开展网络销售， 农村和广大果农不应被遗忘， 应建立有效的农业信息化培训制度， 把农副产品销售主体， 农户，龙头企业和销售中介组织作为信息化培训的主要对象， 在农业信息才人培养过程中， 充分发挥农民科技信息经纪人的作用， 建立专业的农业信息传达组织。
这些经纪人可以包括农民协会， 农民专业合作组织等， 小农户的信心意识不强， 技能不高的情况下， 形成” 进村入户” 的农村信心服务体系，彻底解决信息服务问题， 一方面与农户联系， 一方面通过网络， 信函， 报纸， 电话等渠道面向国内外市场， 将农民的需
求信心在网上及其他渠道上发布， 联系业务， 同时为当地农民提供信息服务。
另外还可以利用第三方物流实现即时， 准确的为农民传达农业市场信息。
总之， 我们认为， 在网络销售建设中必须考虑以下几个问题：
第一， 要适应农产品的特点。
必须围绕农产品的季节性、区域性特征， 一切从实际出发， 制定正确的企业战略， 开展业务布局。
第二， 要准确定位目标人群。
比如先定位城市有消费能力的高端群体， 再逐步向中等收入群体扩展， 先从团购做起，再逐步向高度个性化扩展， 循序渐进， 走稳健发展的道路。从这个意义上讲， 上海农信公司推出的“菜管家” 农产品网络营销平台的模式就是一个非常好的探索， 既大胆， 又稳健。
第三， 要提供高效的物流输送。
向客户提供新鲜的农产品， 是对网络营销物流的基本要求， 也是重大的挑战。
要认真选择农产品来源地的地理位置和交通手段， 根据物流辐射范围， 确定市场区域， 精心做好标准化的包装， 确保点对点及时送达。
第四， 要形成深度的产业链合作。
稳定高效的供应链是农产品网络营销成功的重要保障。
要把分散的农户组织起来， 建立企业间的协作配套机制， 实现上下游企业的密切配
合、 高效运转。
经营不同产品的专业网站之间也可以建立互相协作的战略联盟， 相互补充， 共同发展。
第五， 要争取当地政府的政策支持。
农产品网络营销还是一个新兴产业， 离不开政府的大力扶持。
各地政府应加强部门间的相互协调， 积极制定促进农产品网络营销发展的优惠政策， 加强社会信用体系、 电子支付和农产品标准化建设，创造良好的网络营销发展环境。
篇六：销售网络建设情况汇报
营销网络建设状况调研报告为了积极应对国际金融危机对我省外贸的冲击， 帮助和指导企业建立境外营销网络， 开拓更广泛的国际市场， 近来对我省机电和高新技术出口企业在境外设立营销机构（网络）
的现状和存在问题进行广泛的问卷调查， 现将调研情况报告如下：
一、 问卷样本的选择
本次以电子文档形式发出问卷 105 份， 共收回 84 份， 返馈率为 80%。其中， 国有企 业 15 户， 占 18%； 民营企业 54 户占 64%； 三资企业 15 户占 18%。
问卷抽样区域分布重点选择在长、 株、 潭经济发达地区占 75%， 也考虑到其它市州； 样本重点企业选择出口大户和具有长期传统出口的中小企业， 因此，本次问卷调查样本分布比较科学， 具有一定的代表性和参考价值。
各市州商务局及被调查企业对此次问卷调查十分重视， 选派专人积极配合， 认真填写， 提出了不少具有实际价值的建议， 使我们对企业的了 解更深入了 ， 对我们今后的工作具有更重要指导意义。
二、 问卷基本分析
1、 从反馈情况分析， 我省有 41. 7%的机电高和高新技术出口企业在境外建立了 销售机构， 另还有 8. 3%的企业正在筹备之中， 在境外建有营销机构的企业大多数为出口业绩稳定的民营企业， 三资企业因自身的外向性，外方在全球已有稳定的营销网络， 没另设境外营销机构， 所占比例不到 2%。
2、 有境外销售机构的企业采取独立自设的有 26 户， 占已设的 74. 3%，
合办的有 9 户， 占 25. 7%， 请国外代理有 14 户占 40%（三种设置有重叠）。说明企业选择以独立自设为主， 这样企业有充分的自主权， 回避了各方矛盾， 有利关系协调。
3、 据反馈信息， 自设、 合办、 国外代理三种境外销售机构设置中，都取得了 很好效果共 20 户(占 58%）， 有 18 户（占 43%）
反映效果一般，没有一户企业反映效果不好。
4、 对外营销机构大都取得了较好效果主要原因是：
a.
减少了 中间环节； b.
对境外市场信息动态了解及时， 反馈沟通迅速； c.
自身产品具有一定的竞争力（尤其是有自主品牌的企业）； d.
国内对境外营销机构的扶持及所在国家 (地区）
对华政策友好和较好的金融环境。
5、 认为效果一般或不理想的原因主要有：
a.
对所在国（地区）
法律、 涉外贸易、 世贸组织知识了 解欠缺， 本身对设立境外销售机构的前期准备工作不够扎实；
b.
当地的外汇汇率变化较大；
c.
缺乏外向型人才和一定的经济实力， 费用太高；
d.
同行在该国家（地区）
恶性竞争， 缺乏合作精神和有效协调机制；
e.
国内缺乏一套对境外营销机构有效的制度保障体系；
5、 国内工业行业标准与国外存在差异， 加上国外技术性贸易壁垒。
6、 影响企业建立境外营销机构四大因素是：
a.
有 28 户企业 (占 33. 3%)
认为对境外缺乏全面了 解， 风险大；
b.
有 27 户企业 (占 32. 1%)
因为自身资金实力不强；
c.
有 22 户企业 (占 26. 2%)
因人才缺乏；
d.
有 33 户企业 (占 39. 3%)
认为费用成本太高。
三、 企业对政府的殷切期望
1、 希望政府加强多边或双边经贸磋商， 减少和排除境外各种贸易技术壁垒， 积极与相关国家（地区）
签订投资贸易保护协定、 避免双重征税协定、 司法协助协定、 经贸合作协定等政府间协定， 为境外企业制造宽松和谐的营销环境。
2、 希望政府建立经常性固定信息通道（如：
公共商贸信息平台）， 给企业提供境外相关市场信息， 介绍合作伙伴， 对企业进行及时有效的风险提示和予警报告。
3、 希望政府能在政策和资金方面给予更多扶持， 如：
扶持在境外创立销售机构（含网络平台）、 开拓国际市场资金补贴（广告宣传、 贷款贴息、 境外注册、 专利保护， 人身保险等等的优惠）。
4、 建立免费的外向型人才和“建立境外销售机构相关政策业务程序”培训。
5、 应建立支持企业建立境外营销体系日常办事联络机构， 具体负责政策咨询、 业务及人才培训、 境外市场信息定期发布、 风险评估和防范，介绍境外相关法律法规、 协调同行之间无序竞争、 组织相关企业联合到境外设立营销机构。
6、 进一步简化政府审批手续， 如：
出入境、 海关、 商检， 要提高办事效率， 外汇部门结汇要更简化一些， 尽快解决代理费付出境外手续太繁锁等问题。
四、 我们的几点体会和建议
通过本次广泛认真问卷调查分析， 使我们做到了心中有数， 又深刻了解现今国际金融危机环境下企业想什么？ 做什么？ 最大的困难是什么？希望政府为他做些什么？ 通过总结分析， 我们的体会和建议是：
1、 我省机电和高新技术出口企业 50%以上经过多年拼搏， 克服了不少困难， 在境外设立了 自己的营销网络和机构， 这一成果来之不易， 付出了不少代价和艰辛。
我省
[1] [2] 近几年机电产品出口之所以获得高速增长， 与他们的努力打开国际市场是密不可分的， 他们的辛勤劳动起到了 开路先锋作用， 如: 三一重工、 中联重科和山河智能等等， 应该好好去总结他们的成功经验， 并在全省推广， 而且还有一批企业也正在积极筹备之中， 对这一批企业更加要给予关注和政策、 资金方面具体指导和扶持， 使他们的产品尽快顺利地走出国门。
2、
从调查中另一个值得重视的现象是：
在境外设有营销机构的企业 58%都反映取得了 很好的效果， 几乎还没有一户企业反映效果很差。
这一点给予我们的启示是：
他们给尚未在境外设有营销体系的企业起到了个很好示范效应， 给各级政府部门树立了坚定信心， 商务主管部门应该因势利导， 好好总结他们的经验教训， 加以大力推广， 尤其当前国际金融危机加剧的国际环境下会起到深远影响。
3、 针对影响企业设立境外销售网络四大因素， 政府主管部门应采取一些有力措施， 帮助企业克服困难， 如：
解决人才缺乏， 可办业务培训班，
召开业务经验交流会； 为解决成本费用高的问题， 可以根据出口实绩， 给予适当财政补贴， 并组织有意走出去开办境外销售机构的企业高层和业务骨干到境外进行考察。
4、 紧紧依靠我国驻外机构建立境外公共服务体系， 为企业提供境外贸易统计资料、 贸易机会、 予警机制、 关系协调等， 帮助境内企业了解东道国（地区）
经销环境， 尽快开展贸易活动。
5、 为鼓励、 扶持更多企业建立境外营销体系， 建议政府有关部门加大对建立境外营销服务体系财政资金支持力度。
资助经费主要用于支持境外销售及售后维修服务机构的开办（如：
场地租金、 装修、 广告、 宣传、咨询、 保险费等）， 资助中小企业联合建立境外公共销售服务平台。
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