医药销售管理总结3篇医药销售管理总结 药品营销策略总结医药作为国家特种管理行业市场一向风平浪静、寥无战事。然而近两年来世纪之交的医药市场雷声阵阵热点不断从药品分类下面是小编为大家整理的医药销售管理总结3篇,供大家参考。
篇一：医药销售管理总结
营销策略总结 医药作为国家特种管理行业 市场一向风平浪静、 寥无战事。然而近两年来世纪之交的医药市场雷声阵阵热点不断从药品分类管理到药品价格猛降从 PPA 药品遭遇封杀到纳米基因狂潮从医保类广告夺标到处方药广告退堂从广告费不超出销售额 2%(最近又调为 8%)到补钙类产品折戟“黑九月” 从空前规模的兼并重组到大张旗鼓的终端争夺从 WTO 的步步压力到 2100 家医药企业的强制淘汰。中国医药市场正在酝酿一场巨大而深刻的产业调整和营销变革。在全新的时代背景和市场环境下 中国医药企业被推上了轰然而至的现代市场营销舞台。医药企业惟有顺应大势 转变观念规整战略夯实内功研究市场创新营销方能引领市场趋势实现价值创造。
一、产品方略。
药品正从特种保护商品逐步向普通商品转化 作为市场营销的载体医药产品的市场定位、选择及包装将全面(程)渗透、影响甚至左右营销的方向、进度和成效。
OTC 路线。国际医药市场上 OTC 消费已成主流。我国 OTC的销售比重也快速提升至 20%市场容量并以每年 15%-30%的速度递增。另外我国 80%的人口在农村而用药水平仅相当于城镇居民的三分之一。这是世界上最大最有增值潜力的 OTC 市场。谁都无法无视这一现实现在是选择和坚定 OTC 路线的
时候了。这不仅意味着销售的增加更是一场营销观念和模式的变革。为完善销售网络培养和造就 OTC 队伍拓展大市场抢占未来市场优势奠定基础。中美施贵宝的成功与其在国内最早组建 OTC 专业销售部门和队伍一开始就瞄准、开发和推广OTC 密不可分。杨森、史可、诺华等医药巨头更是把强力推进在华 OTC 业务作为首要市场策略。
中药时代。中药走向世界的大门已打开。世界制药 20 强都在积极介入中药和天然药市场。特别是在市场准入方面目前欧美许多国家制定、修改或出台了中医药、传统医药或植物药法案在西欧中医药已被列入医疗保险体系美国 FDA《植物药管理法案》也放宽了对中草药产品结构的限制。澳大利亚、泰国则已将中药定为与西药同等的合法地位。
这得益于环保和绿色消费意识的增强、 医学模式从治疗型向预防型转变以及中药价值在全球范围的不断凸现。国际医药市场对中草药产品需求旺盛并以 10%的速度猛增。
然而在国际中药市场上国内医药企业的份额只占到 5%且多以原料药为主技术含量偏低。而中药的根在中国且具有丰富的自然资源。这是一个千载难逢的中药时代。我们要做的只是转变观念、拓展思路、提高技术。以中草药护理为理念、 以专卖店为销售形式的个人护理产品品牌“佰草集”的成功开发便是很好的探索。
市场细分。个性化、差异化乃至定制化成为未来的主导消费模式。一网打尽、包治百病的产品越来越没有市场。研究市场、
细分市场把握、满足甚至引领这种消费趋势和潮流准确定位产品 是赢取市场的关键。
比如我们常常忽略的残疾人医疗市场。我国有残疾人 6000 万年医疗消费额 300 亿以上。但他们的辅助医疗器具和特殊药品 目前只有 20%的需求量得以满足。美国维格尔保健营养套餐则专门针对中国人的营养摄取需求而设计标准并区别各个“特征人群”量身定做针对性极强。施贵宝单一维生素 C 泡腾片更是成功市场细分的典型。太太口服液、夕阳美老人基因产品已初步呈现市场细分趋势。另外还可针对不同目标市场进行剂量、规格等的细分。武汉散装药的火暴便是明证。
包装创造价值。现代广告包装具有媒体功能是商品信息的载体。设计独特、美观大方、质地考究的药品包装不仅便于陈列和展示集中有效的传递产品信息而且能美化视觉、愉悦心灵提升产品附加值和终端竞争力最终达到促进销售的积极作用。汇仁肾宝大胆采用 10cm*15cm 的包装面市并开发出礼品包装、节日包装等耳目一新大大刺激了购买欲望。当然最高超的包装应属“理论包装”通过对先进、科学并吸引人的科学理论的嫁接给产品以理论上的定位产生符合产品特征的新颖理论体系使产品达到更高的层次或领先地位。可采“养眼法”、芦荟胶囊“深层排毒理论”、“泡腾片”、“纳米中药”、“纳米方程”磁贴等均属初步“理论包装”的运用市场效应明显。
二、技术方略。
技术创新成为培植产品竞争优势和市场领先地位的灵魂。
跨国医药巨头最大的王牌便是其强大的技术创新能力和国际专利保护。落后就要受制于人牺牲的不仅仅是产品和利润更是市场与产业。
我国目前所生产的西药和原料药中仿制品种分别占到97.4%和 97%国际专利仍是空白。医药企业每年投入的科研经费占销售额比例平均不足 1%而国际生物医药企业高达15%-20%。建立以企业为主体的技术创新机制加大科研技术投入势在必行
单点突破。
通过局部突破 带动整体发展。
天津药业通过“生物脱氧”技术突破使其拳头产品“地塞米松”最终战胜法国罗素。安徽丰原生化从柠檬酸核心技术的正面突破 造就了世界优势企业。
另外 还可通过质量改进或适应症改进等方法 增加新卖点延长产品生命周期扩大市场范围。
联合、购买。通过与国内外科研院校或同行资金、人才资源的共享联合攻关是我国医药企业实现技术创新的有效途径。北京第二制药与中国医学科学院联合开发成功抗癌生物新药-CEA 嵌合人源化抗体领先国际。红桃 K 与武汉大学建立国家生物医药缓释材料工程技术中心填补了国内空白。山东新光集团则走出国门与美国古巴因公司及密执安大学合作成功开发转基因干扰素玉米素及乙肝疫苗马铃薯。当然也可以直接购买技术成果如天坛生物买断“863 重大项目”-人血液代用品技术
通化金马以 3.18 亿元买下奇胜胶囊等。
仿创结合。在当前整体技术开发能力不足的条件下在尊重知识产权和别人专利的基础上重视仿制药物的再开发学会利用专利文献创造自己的新产品、新技术。5 年内美国将有 20种药品专利到期这意味着 200 亿美元的市场即将放开。同时对有特点的老品种进行改造、重新全方位包装后推出市场也是一条新路。总之作到 “仿中有创、创中有仿、仿创结合”。康恩贝、丽珠得乐、利君沙等在这方面进行了积极探索。
专利、标准。这是技术创新的最高境界。在国际市场竞争中谁拥有国际专利或国际权威的质量标准和检测中心 谁就拥有主动权和发言权。所以一方面要积极向国际标准靠拢因为这是通向国际医药市场的“绿卡”。另一方面进一步加大科研投入和技术开发力度实现高端核心技术和专利技术突破建立世界级的技术标准和质量体系。
这也是我们真正成为医药强国的保证和标志。
华中科大徐碧辉教授的“纳米中药”专利技术和巨能生命科学研究中心研制的 L-苏糖酸钙口嚼片已经走在了世界前列长城生物通过分子化提纯技术成功解决了“ɑ-亚麻酸项目”提纯难题并在国际上第一个提出ɑ-亚麻酸行业的系统工业标准。这些让我们看到了无尽希望。
三、价格方略。
国家药价改革步伐的加大 是药品价格真正发挥市场作用的前提。充分运用价格利器压制对手、扩张市场、促进销量、提
高利润是价格方略的成功表现。
在我国 医药一直作为特种保护行业存在 价格由国家制定使得价格作为市场调节杠杆的作用未能充分发挥。现在药品政府定价引入市场竞争机制改变社会平均成本定价推行分类销售利润率和先进成本价定价 区别对待 GMP 与非 GMP、原研制与仿制、名优与普通、品牌与非品牌。同时对不同规格、剂型和包装的药品保持不同的比价关系。建立药品价格灵敏反应机制明确药品政府定价范围实施价格公开和明码标价提高科学性和透明度保护公平、公正、合法的价格竞争。这为实力雄厚和技术领先的厂家提供了机会。康泰克、邦迪创可贴等合资药品正是靠相对低廉的价格策略赢取市场。
以生物制药起家的沈阳三生率先将干扰素产品“因特芬”价格猛降 60% 引发一场席卷全国的药品降价风暴。
国家计委随后也发布了大幅度降低由中央定价的 57 个规格常用抗生素药价的通告。最近三生又将重组人红细胞生成素“益比奥(EPO)"降价40%再一次掀起红色风暴销量陡增 1/3抢占了 40%的市场份额。不仅大幅度拓展了市场而且有效树立了高科技生物制药和市场领导者的企业品牌形象。现在赚得钵满盆满的三生则腾出资源延伸市场向新的适应症领域发展。这是一个充分利用价格利器的成功典型。同样深谙价格之道的是三九“凯帝龙” 紧跟“因特芬”降价 65%亦收益菲浅。
与此相对的是同样是补钙药多钙片每瓶 2 元合资帕米
诺 90 多元国产奥复星输液每瓶 50 元进口每瓶高达 198 元。而质量和功效相差无几差的只是品牌、技术形象和市场开发能力。一个大得惊人的价格和利润空间
当然 价格方略不能滥用 时机把握 范围控制 有效传播一个也不能少
四、服务方略。
医药消费的特殊性和多样性决定了医药服务深化内涵、拓展外延的必要性。充分把握和满足药品之外的深层次需求提供超值服务是医药企业服务创新的精髓所在。
医药关乎健康和生命。医药消费有治疗也有预防有生理需求更有心理需求。很多时候消费者关注的往往是健康而不是药品本身。这正是医药服务的原点。
服务理念营销的终极目标是通过健康资讯和健康服务提供健康解决方案满足健康需求。而不仅仅是销售医药产品。产品只是服务的物质承载体。服务比产品更重要。
全程(员)服务。在产品销售的每一个阶段以及服务增值的每一个环节都有服务介入实现全程服务服务不是某一部门或某一个人的工作而是全体成员的共同职责和义务形成共识全员参与。服务成为完善的系统工程。
超值服务。创新服务理念、手段和内容不断提供超乎客户想象的价值服务是培养未来消费忠诚度和品牌内涵的“秘密武器”。医药行业老大三九集团建立了全球最大的中文健康网站-
三九健康网并与搜狐推出联合频道“搜狐三九健康专区” 变搜狐 780 万注册用户为客户。
不仅致力于为用户提供长期的健康资讯、健康顾问、个性化健康管理服务而且充分将网络等现代信息技术与其雄厚的传统医疗资源结合起来形成一种全新的、以消费者为中心的健康服务方式。目标是通过提供“一站式解决方案”的专业健康服务将全方位的医疗保健服务扩展到社会与家庭之中成为医疗保健与健康生活市场的创新与领导者。服务理念及模式实在经典。另一个典型是国家第一个减肥药“曲美”提出“消费者是朋友”的全新服务理念 尽可能的为朋友解决各种健康问题甚至包括与产品无关的生活问题。并在医药行业首次推出“五星级服务”的理念和举措 把服务延伸至对消费者差旅服务需求的关照在社会引起巨大反响。
规范服务。服务的标准化、规范化和系统化是服务方略彻底、有效贯彻执行的必要保障。罗氏制药投资 400 万美元在中国医药行业建立第一个 CRM(客户关系管理系统) 让我们看到了跨国医药企业对客户服务体系标准化建设的绝对重视。
五、渠道方略。
渠道是药品流通的“血管”。未来的中国医药销售渠道将集中在 50 家特大型和区域性医药流通企业集团。这是一场愈演愈烈的阵地之战。也是争夺市场主动权和发言权的激战。在 2003年之前国内企业还有机会。
从太极、中新、三九、广药、北药、同仁堂等大型医药企业
集团大张旗鼓组建终端连锁网络 到以联华超市为代表的商业巨头异军突起涉足医药零售业再到众多民营资本的蠢蠢欲动医药流通渠道争夺战日趋白热化。
从 2003 年起中国将允许外商经营医药零售业。这意味着外国企业可在我国从事药品的采购、仓储、运输、配送、批零及售后服务等一系列药品分销经营活动。
那将是一场真正的国际化争夺
国家药监局已开始试行药品零售药店跨省区连锁经营 准备用 5 年左右的时间 建立扶持 10 家左右年销售额达 50 亿元的特大型医药流通企业集团和40个年销售额20亿的区域性医药流通企业集团使销售覆盖全国 70%的市场。
现在是规整渠道并实施行动的时候了。
主动出击。有实力、有条件的则当仁不让主动出击修渠建道连锁经营。没条件的亦要积极行动战略参与。
渠道创新。避开主战场挖掘渠道深度和广度探索多种形式创造新途径超市、商场、便利店、健康超市、街道居委会、社区、妇幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等都在考虑之列。
宝洁的“钙屋计划”和深度分销体系 更是渠道创新的典范值得借鉴 将居民小区附近便利店售点作为最基础的营销单位来管理对售点分层面整合使这些售点成为独有的零售网络延伸消费者的购买习惯与消费心理构成最大化的多层面消费图实现销售最大化。而且能够有效阻断竞争。祝强的“健康产品全
国连锁千店工程”则以特许经营的方式大力构建“终端畅通工程”。
农村市场。80...
篇二：医药销售管理总结
药品销售年终工作总结报告工作总结网权威发布医院药品销售年终工作总结报告，医院药品销售年终工作总结报告相关信息请访问工作总结网。这篇医院药品销售年终工作总结报告的文章，是特地为大家整理的，希望对大家有所帮助！
一、XX 年上半年工作总结
善始善终、从严履职，食品安全综合监督一着不让。一是落实责任，督查督办。协助政府制发全市 XX 年食品安全工作意见，以目标任务分解形式把食品安全责任落实到各级政府和相关部门。
勉 通过召开全市食品安全 堆 工作会议、联络员例会 级 等，层层推进食品安全 在 工作。对国家、省、市 沽的工作文件、要求及时 政 传达贯彻到位，做到有 绪 布置、有检查、有反馈 茵 。二是专项整治，净化 椭 市场。组织开展重大节 统日和世博会期间食品安 岔 全、校园周边食品安全 骸 、食品安全整顿等专项 勾 整治，清查销毁 XX 年 拥 问题乳粉原料 750 千 媚 克和含乳 ho 雪饼 53 赛 2 箱。5 月份省督查组 忧 对我市食品安全整顿工 灸 作成效给予了“领导重 镇 视、措施有力、目标明 胆 确、成效显著”的高度 此 评价。三是统筹协调， 徊 当好抓手。严格执行食 泣 品综合监管信息和检测 览 信息报告制度，按季度 啮 汇总全市种养、生产、 眶 流通、消费环节等相关 猩 部门执法、检测信息。
喧 连续第四年编印《镇江 精 市食品安全状况报告》 武 ，加强
食品安全法律、 谤 法规宣传，普及食品安 割 全知识。巩固食品安全 甩 “三网”建设和食品安 则 全示范县创建工作成果 锡 ，全程指导帮助丹徒区 在 创建省级食品安全示范 巩 区，目前该区正在积极 因 迎检中。四是过渡监管 巡 ，破解难题。配合有关 峰 部门认真抓好过渡时期 船 餐饮监管工作，上半年 指 全市发放餐饮服务许可 铂 证 487 张。针对食品 幢 加工小作坊及保健食品 纫 生产与销售安全监管所 迟 面临的一些新情况和新 鼎 问题，及时向省食安委 嘛 和市政府作出请示，并 沟 提出可行性建议。主动 师 走访相关单位，调研餐 侈 饮环节、保健食品、化 血 妆品监管现状，学习交 霓 流监管经验，初步形成 北 下一阶段餐饮、保化监 寨 管的具体设想。
依 懈 法行政、打假治劣，药 宏 品安全全程监管扎实有 医 效。一是突出质量认证 名 管理。加强新版 gmp 诉 相关政策宣传，前期介 媒 入企业申报新版 gmp 恼 认证，监督帮助 5 家企 蛰 业顺利通过 gmp 复认 户 证；健全 gsp 认证监 找 督管理制度，加大认证 披 前的指导、上报资料的 柴 审核以及模拟检查力度 奶 ，上半年受理gsp 认 褒 证 136 家，安排认证 荣 113 家，配合省局对 埋 江苏科诚、康仁公司进 弧 行了 gsp 复认证。二 扦 是突出日常监督管理。
辕 完成 21 家药品生产企 量 业的换证材料审核、8 燎 个药品和药包材品种注 烟 册核查及抽样。开展药 凄 品生产企业飞行检查 2 蟹 5 家次。日常监督检查 艺 医疗器械生产企业 14 胞 家，登记不良行为 1 次 狭 。加强对药械经营企业 葫 质量负责人在职在岗情 辞 况、疫苗以及
冷链药品 镣 、医疗机构药房、特殊 彼 药品等监管。加快城市 争 社区药品“两网”创建 属 步伐，成立由分管副市 己 长任组长、分管秘书长 毡 、市食药监局局长为副 跺 组长、各相关部门分管 严 领导为成员的领导小组 俩 ，出台《创建城市社区 埂 药品“两网”建设示范 昧 区工作实施方案》，并 益 两个街道先行开展试点 痢 工作，力争京口、润州 致 区第一批通过城市社区 篇 药品“两网”建设示范 耿 区验收。加强药品不良 摘 反应监测，累计上报药 锗 品不良反应报告 723 漳 份，其中新的、严重的 湛 报告 205 份，报告质 菠量评比位列全省第一。
瓮 三是突出基本药物质量 议 监管。出台《关于加强 狭 全市基本药物质量安全 矫 监管工作意见》，建立 笋 基本药物中标情况报备 台 等制度。完成 5 家药品 牡 生产企业 17 个基本药 洋 物品种的报备、2 家企 渔 业 8 个基本药物品种的 呜 处方和工艺核查，对 4 阳 家基本药物配送单位进 研 行了严格检查。四是突 蝎 出专项整治。联合七部 敬 门开展药品安全专项整 荔 治，制定专项整治联席 灾 会议、督促检查、情况 倪 通报、新闻发布、案件 季 督办、信息报送、统计 钢 报表、重要案件挂牌督 狭 办等制度，扎实推进。
帝 结合镇江实际，开展利 苹 用互联网等媒体发布虚 嫂 假广告及通过寄递等渠 瑚 道销售假药、节日期间 欧 药品市场、非药品冒充 志 药品、中成药非法添加 锄 药物活性成分、医疗机 洞 构在用分子筛制氧设备 诞 、虚假药品广告等专项 刑 检查活动。上半年累计 勺 出动执法人员 4385 裳 人次，检查涉药械单位 稚1458 家次，受理投 元 诉、举报 59 件，立案 旋 查处案件 55 件，
结案 帜 65 件，涉案物品标值 滥 万元。立案查处了某医 铺 疗机构制剂室违法配制 敦 制剂、某大药房涉嫌出 香 租《许可证》给他人销 羽 售假药等重大案件。上 雁 半年提请查处违法药品 融 广告涉及的品种数量超 戌 XX 年全年总量。五是 利 突出检验技术支撑。市 钧药检所顺利通过实验室 糙 认可第二次监督评审。
垢 共完成抽样455 批， 训 送样 63 批，净化检测 设 17 批；抽样不合格 3 址 9 批，不合格率%。非 猩 标检验取得突破，麝香 抑 接骨胶囊薄层高效液相 值 色谱法和化学高效液相 硒 色谱两种检验方法、骨 耍 筋丸胶囊化学高效液相 棠 色谱法两个品种的补充 薛 检验方法已经通过省所 莹 复核。
只争朝夕、 曝 服务发展，医药产业迅 遮 猛发展朝气蓬勃。一是 宇 服务重点挂钩医药项目 模 。制定《XX 年振兴镇 好 江医药产业实施方案》 依 ，打造“三大工程”， 鸯 即：医药经济发展环境 神优化工程、医药科技创 妨 新和产学研对接工程、 圆 服务药企招商引资和质 袖 量强基工程，对鱼跃、 普 海昌、吉贝尔等总投资 碧亿元的 17 个重点项目 蜘 开展挂钩帮扶指导。这 疲 一做法得到了市委许津 匿 荣书记的充
篇三：医药销售管理总结
医药销售个人总结与医药销售工作总结汇编
医药销售个人总结
时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，四月，五月悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己！四月，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。四月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，广东八方医药公司串货有 3 千多，广东康民医药公司和广东慧恒医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少！广东一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。广东八方医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，八方的发展模式正是我们发展的有力对象，符合我们的发展，在八方我的冲剂买的很好（利巴韦林，阿奇霉素颗粒等），每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。**市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，广东慧恒和广东康民医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场
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做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果！现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有拜访客户，没有做好宣传啊。所以没有开成功！！四月五月依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的岁月，我要把阳春的每个乡镇都跑透，好好把**市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步！永远不能忘记粤西的一致口号：今天我是带着美好的憧憬“为开发粤西走进来”，明天我要带着成功的喜悦；“为创造业绩走出去！”努力，努力，再努力！！！粤西的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐，在领导精心指点下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧！！！
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医药销售工作总结
新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始?这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。梦若在，希望就在。今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么?还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。
第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。
第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，像我在做业务的时候到
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一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说**有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到**去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从**回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是
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好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品**的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满。
一、年度销售任务总体完成情况此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等，通过这些内容可以直观地看出自己一年的销售状况，最能体现自己一年的辛勤成果。因此，需要浓墨重彩地重点描述。当然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做横向的比较分析，也可以按照 20～80 法则，对市场进行分类管理，方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。这一模块，主要是做一个整体销售情况的展示或汇报，从宏观层面总结年度销售达成状况，并要突出在过去的一年里，自己取得的成绩和进步，这样做可以增强我们做市场的豪情和自信心。当然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误，以督促自己在以后能够更好地改正或完善。如果不是上交考评的年终总结，我们还可以对自己其他方面的目标达成情况，做一个全面梳理。比如，职涯目标是否达到、收入目标是否实现、进修目标有没有完成等。总结这些目标的目的，是来年给自己一个更大的驱动力，以激发自己的热情，信心满怀地迎接新的挑战。
二、销售数据分析运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。
1)区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。
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2)管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
3)品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。
4)终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
三、以营销 4p 为基础，分析影响目标达成的因素 1.产品销售目标达成与否，最直接的影响因素就是各产品在市场上的表现。我们可以从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等(见表 2)，来分析目标达成的原因或未达成的原因。如果企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是新品对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括新品是否具有差异化、卖点是否鲜明等。
2.价格企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格的制定策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道及顾客对本品及竞品价格政策的接受程度等，来检核价格的表现。此外，我们还可以通过与竞品价格的对比，进一步分析价格因素对目标达成的影响。
3.渠道首先，我们要分析总结渠道结构对销售的影响，包括渠道长度(渠道环节的多少)、渠道宽度(合作渠道的数量)、渠道广度(渠道类型多寡)和渠道深度(对渠道操作的精细度)，分析当前渠道结构是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，还包括竞品采取了什么渠道模式，深度协销或分销等渠道精细化方式对销售的影响。总结这些，主要是找出当前渠道结构的利与弊，以在来年能够与时俱进，扬长避短。其次，我们可以从渠道商的选择方面分析渠道对销售的影响，比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情，是否具有服务意识，是否具有大进大出的物流和库管能力，是否具有分销能力等。通过对这些问题的分析，可以总结出当前渠道与市场的匹配度。再次，从渠道商的管控上，我们可以通过分析公司有
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没有制定和强化市场游戏规则，增加“犯错”成本;是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序;是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等，总结出销售人员对渠道的控制能力及其对销售达成的影响。最后，我们也可以从渠道覆盖率状况分析其对市场销售的影响。产品再好，如果在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深闺人未识”，要想实现最大化的销售，就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。
4.促销
作为一名服装店的店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良...