销售实战赛总结4篇销售实战赛总结 解读营销现场之Call客文/周胜Call客，即电话营销，一般指通过打电话的形式首次将营销信息传递给客户，并问询客户购买意向或约定到访时下面是小编为大家整理的销售实战赛总结4篇,供大家参考。
篇一：销售实战赛总结
营销现场之 Cal l 客 文/周胜 Call 客， 即电话营销， 一般指通过打电话的形式首次将营销信息传递给客户，并问询客户购买意向或约定到访时间。Call 客是一种小众传播模式， 以丰富且分类明确的客户资料为基础， 适合精准营销需要， 但受其人工操作限制， 且在与客户沟通过程中必须由客服或销售人员进行个性化发挥， 难以满足大范围覆盖的需求。
从汇诚行在 2011 年下半年某项目实践情况来看， 每 Call 客 1800 批（不含电话未接通情况， 但包括电话接通却马上挂断的情况）
产生 1 批来访， 与每投放3333 条短信产生 1 批来访比较， Call 客转来访效果并不十分突出。
但通过 Call客来访并成交的比率明显高于短信效果， 具体统计数值是每 Call 客 2200 批即可成交 1 批， 但短信需投放 32 万条才有 1 批成交。
从原因分析来看：
Call 客选择目标客户精准且比短信更加可控， 信息重复到达率低， 信息传递效果较好， 通过Call 客来访的客户诚意度更高。
现今各类信息爆炸式增长， 许多投资客户对于海量手机短信已经趋于麻木，如何实现精准营销、 降低营销成本是营销人努力想要突破的事情， 而 Call 客在成功实践中表现出来的信息直达、 与客户互动等优势使其成为与项目成败息息相关的直销工具， 在当前市场竞争中无异于一盏指路明灯。
在理想模式下， Call 客第一步是明确客户定位， 找出客户资料。
商铺投资客多以经验丰富的专业投资客户为主， 首选可锁定曾经关注或已经投资商铺的客户， 从内部资源来看， 可借用公司过往操作项目的客户资源以及销售员曾经服务的客户资源， 同时可从外部交换其他项目的商铺业主资源。
非专业投资客户的甄选可从两方面入手， 一是具备购买力， 以豪宅业主、 豪车车主等作为目标客户群，二是有经营需求， 以工商企业主、 个体工商户作为目标客户群。
若出现非理想状况， 即客户定位模糊的情况， 除充分利用内部可用的全部资源以外， 可通过查找企业黄页、 拨打特殊号码（如 1XXXXXXX888）
或按号码流水顺序号拨打等方式寻找潜在客户。
在准备好客户资源的情况下， Call 客说辞是决定成败的重中之重。
说辞的基本架构可拆解为如下五个部分：
1、 问候语：
你好！
我是 XX（销售人员昵称）
在问候语开头使用“你好” 而非“您好”，“您” 字虽然显得更加礼貌， 但是容易使人产生距离感， 且让销售人员处于相对被动的地位， 不利于后续沟通交流。自我介绍时不必太较真， 直接告知客户对自己的昵称即可， 如小李等， 通过使用昵称尽快拉近与客户的心理距离。
应避免使用英文名或生僻拗口的称呼， 每个人可为自己制定一个朗朗上口并容易让客户记住的昵称。
有的自我介绍是很长一大段， 例如“我是 XX 公司 XX 项目的 XX”， 这样的自我介绍太长使得客户在第一句话就感觉到不耐， 加上如今客户对房地产代理行业电话的过度敏感反应， 客户很难记住全部的信息， 甚至会“见光死”。
2、 项目介绍：
我们在 XX 地方有个 XX 项目 对于项目的介绍应控制为介绍项目的 2-3 个核心卖点， 不可贪多求全， 长篇大论只会失去对客户反应的正确判断， 客户在短时间内能够接受的信息一般也就那么几点而已。
一般而言， 项目最核心的卖点都是项目区位、 地段因素， 不同之处仅在于该区位描述的大小与高度。
其他卖点可参考项目主推广语来演变， 然后将其组成适合口头表述的话语即可。
在项目介绍中还需要注意的是不要主动提及价格， 商铺销售的是其投资价值或使用价值。
客户都会关注价格， 但价格在一般情况下一定不会是客户购买的根本原因， 在初次沟通中过多谈论价格容易流失客户， 除非项目主打的是价格战且极具价格优势。
3、 邀约问询：
这位先生/女士， 请问怎么称呼？ 今天下午到我们项目现场来看一下吗？
在客户没有打断的情况下， 介绍项目核心亮点之后， 即刻对客户发出邀约，注意将邀约时间具体化， 且尽可能缩短 Call 客与到访之间的时间差， 如上午就邀约下午、 下午就邀约第二天上午。
不要说“请有空来看一下”，“有空” 这个词会告诉你的客户“没空” 是个不错的推拒理由。
4、 问答交流 如果在邀约之后， 客户直接答应来访那无疑是最理想的状况了， 但这样的情问候语 项目介绍：
核心卖点 邀约问询问答交流礼貌结语
况很难遇到， 除了直接拒绝之外， 被激发了兴趣的客户总是需要问询更多的问题，这一部分内容即需要对项目的区位、 产品（功能、 面积、 楼层）、 主力商家、 价格（销售总价、 均价、 租金）、 开盘时间、 交铺/入伙时间、 开业时间等制定好统一的相对具体的解说。
对于敏感信息或不确定信息需统一回避口径， 如“需要到现场咨询， 由现场接待的置业顾问解答” 等。
5、 礼貌结语：
（邀约不成功）
X 先生/女士， 非常感谢你对我们项目的关注， 再见！
（邀约成功）
X 先生/女士， 下午我在售楼处等你过来现场继续了 解， 项目的详细地址等下会发短信到你手机上， 请注意查看， 下午见！
对于邀约成功的客户， 在电话结束时可再次提示下邀约的时间， 加强客户心理印象， 并且以暗示客户“我会专门等你”的话语来使得客户更加重视这次邀约，尽可能减少发生“放鸽子” 的情况。
电话结束后， 对于邀约成功的客户， 一定要及时以短信形式将项目地址及邀约时间等发给客户， 其一是表示感谢， 其次是给客户一个“备忘录”， 再者可以让客户获得销售员的直接联系方式（一般情况下 Call 以业务座机打电话， 发短信则用销售员个人手机）。
短信模板可参考如下：
（短信编辑 70 字以内为宜）
X 先生/女士， 感谢你的关注！【XX】
项目销售中心在 XX 区 XX 路（标志性建筑旁）。
我是置业顾问 XX（昵称）， 电话 1XXXXXXXXXX 对于邀约不成功的客户， 也可以全部发送短信或选择部分兴趣较高或购买力较强的客户（销售员判断）
发送短信， 主要是为了给客户留下可以主动联系的电话。
另外， Call 客需要做好客户登记， 主要记录“接通电话的顺序号、 Call 客时间（具体到小时）、 客户姓名或称呼、 客户电话、 Call 客情况（是否来访、 到访时间、 客户关注问题、 邀约失败原因）” 等关键内容。
Call 客登记的作用在于便于统计 Call 客数量与效果、 用于分析客户对项目的反馈、 在出现客户归属矛盾时作为评判依据。
应每天汇总分析 Call 客登记表， 根据分析结果合理调配客户资源， 及时预判与应对客户问题， 不断提高 Call 客效能。
Call 客登记表示例 序号 客户姓名 电话 是否接通到访时间关注问题失败原因 备注
1 张三 135XXXXXXXX √
×
……
2 李四 137XXXXXXXX ×
3 王五 137XXXXXXXX √
2012-5-1……
…
篇二：销售实战赛总结
沙盘实训总结报告 沙盘模拟实验报告 姓名：孙世霞 学号：XX05752 所在企业：第四组企业 所承担角色；销售经理 第 6 年的所有者权益：62经过几周的学习，我们了解到 ERP 沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务 型 ，最终实现企业的战略 娶 目标的模拟。通过 ER 虎 P 沙盘模拟实验施我深 镀 切的感受到现代企业若 慈 想做强做大，必须进行 交 合理的企业各种资源的 铭 有效利用和规划，即实 蒙 施企业的 ERP。由于 杂 我们初次接触到 ERP 纯 沙盘模拟,不知从哪里 虐 入手，要知道这是一个 渣 模拟企业，从哪步开始 抹 盘面的设置应如何安排 宝 ，还好老师带我们来了 梨 一个起始年。在这个起 符 始年中老师介绍了原有 惋 企业的基本情况，还带 珍 我们生产运营了一年， 刑 总之是收获了不少。
润
第一年：由于我们没 獭 有其他市场的准入证， 匀 其他产品也在第一年暂 扮 时研发不出来，我们只 挞 能把广告重点放在本
地 池 市场 P1 产品，又由于 全 刚开始经验不足，广告 启 竞标的时候我们只在本 严 地市场对 P1 产品打了 筋 4M，导致我们没有占 袄 到有力的市场的地位， 硕 没有领到满意的订单， 痰
最后导致产品积压 舟 ，不能及时转换为现金 蒋 ，这一点需要我们以后 伤 注意，同时我们认为要 贾 想让市场更广阔，要想 园做市场的老大，就必须 坚 为将来打下基础，于是 斌 我们决定第一年就开始 筑 着手研发 P2 产品，但 虽 是却没有想到要先开拓 鹊 市场，毕竟开拓市场只 迎 需要一年，而研发产品 摧 是一个漫长的过程，这 屉 一点是我们决策的失误 曝 。
第二年的经营主 殷 要工作重点是进行的研 锦 发和生产以及生产线的 平 投资改造。第 2 年比较 鞋 平稳，每一步都是按照 衅 计划在执行，期间并卖 寥 出一条手工生产线，换 履 成一条半自动化生产线 暇 ，以提高生产率，为第 犹 二年的 p1 市场占有率 二 与第三年的生产率作保 司 障。由于当时 p1 产品 帝 库存很多，所以 p1产 后 品生产量不需要很多。
雌 虽然在可以生产产品之 色 后还可以继续进行 p1 根 产品的销售，但这 p1 梭 产品并不是我企业的核 琅心产品，故 p1 生产量 笋 日益减少，直到产品市 辛 场成熟后退出市场，今 忧 后两年可 p1 可以进行 彝 低生产低销售。这一年 劝 ，我们在开拓市场的同 鲤 时开始进行 iso90 照 0 认证了，因此花费较 驯多资金。第三年我们开 熊 发的区域市场可以进入 铱 了，由于前两年的运营 逻 情况不是很好，所以把 浴 每年的广告费用控制在 姑6―7 个单位，并采取 央 多市场多产品策略投资 涣 ；竞争小的投
资少，竞 起 争大的投资多。考虑到 星 区域市场的 p2 竞争不 灵 是很大。广告投入较少 辉 的情况下，我们拿到了 箕 符合当前生产与销售水 郁 平的订单。因为生产安 锑 排失策，使得生产量不 佬 够，不能按时完成订单 剩 。
第四年，由于面 幽 对巨大资金压力，我们 颊 只能申请长贷，但是现 呻 金依然还是有限，所以 杉 我们不得不算计一下我 罚 们的现金，最后我们决 础 定在
广告上投入了 轰 6M，美中不足的是今 邓 年国内市场 P2 放单过 蜘 少，而我们又没有一定 蚂 的市场地位，导致没有 僻 拿到意料中的订单。面 券 对资金少，生产力低， 沿 还有付出各种费用的压 朱 力，我们只好放弃了亚 射 洲市场的开拓。
第 毡 五年，由于我们的市场 吁 地位过低，可利用现金 攻 又少，市场开拓的又少 竣 ，我们被迫又借了长贷 垢 ，尽管这样，但是资金 年 仍然缺乏，应收账款又 症 不能及时到期，营运没 榔 法正常运行，而此时为 土 了维持较大的 P3 市场 剿 及兼顾一部分 P2 市场 宪 ，我们在广告上投入 8 匡 M 的广告费，其中有正 涨 确也有错误的地方。
贤
第六年，最后一年， 赞 按我们企业现在的情况 园 ，我们加大了在 P3 产 濒 品的投资，由于考虑到 深 企业利润，我们主要在 税本地市场和区域市场竞 燎 标，放弃了其他市场， 绚 这也促使我们以较低的 清 广告投入获得了可观的 逼 订单，因此最后一年的 典收入还不错。
在 E 筑 RP 沙盘模拟实验过程 皑 中，我扮演销售经理的 锗 角色。销售工作对企业 闷 的运营来说是一项极其 辜 重要的环节，在日常业 娇 务中与 CEO 并肩作战 阮 ，商讨市场开发、定位 粕 以及新产品开发决策， 函 必要时给予企业一个合 赤 理的建议；又要与生产 受 总监有效的沟通，听取 焦 生产经理的规划方案， 炒 然后进行营销规划；还 锁 要与财务经理商议广告 铝 费用等支出；同时还得 机 对各个市场上的产品需 好 求量预测进行分析，结 轩 合产品的价格预测表对 熔 广告的投放进行安排。
矩
我的日常业务：① 腑 对企业的经营环境进行 庸 分析，做出市场开发决 译 策；②根据企业的财务 赎 状况和发展方向，进行 呸新产品开发、产品组合 剿 与市
场定位决策； 皿 ③模拟在市场中的竞标 阎 过程；④刺探同行敌情 咳 ，抢攻市场；⑤建立并 泵 维护市场地位，必要时 锹 做退出市场决策。
苛 我的决策失误：主要体 绍 现在广告费投入和分布 司 上，同时在对市场开拓 京 上也有不及时，没有做 丝 出及时正确预测。开始 铡 时，没有对区域市场进 犹 行仔细全面分析，所有 澄 没有及时进行开拓，致 狈 使到最后一年公司也没 税 能盈利。
实验的总 楔 结和体会：经过六年的 甩 经营，我们的 ERP 模 遇拟实验终于顺利的完成 挣 。在这短短的几周里， 牢 让我们体验了一个企业 摔 的运作过程。尽管时间 雍 不长，但使我们对在专 隘业知识、体系构架理性 墟 认识的基础上，更多地 郎 对企业经营
管理的感性 念 知识层面有了深切的体 亡 会。ERP 沙盘模拟是 羹 从现实出发，针对现在 墨 企业特有的经营模式， 为 运用实战的方式，让我 亭 们参与其中，对可能出 允 现的经营现状和市场前 箔 景，应用所学的知识对 忍 问题进行剖析，提出个 炽 人意见，相互沟通，发 年 挥团队合作能力，有计 优 划、有步骤、有目的， 峡 以找出解决方案而更好 蚤 的为企业服务，最终实 摈 现企业的战略目标。通 溃 过 ERP 沙盘模拟实验 唤 施我深切的感受到现代 错 企业若想做强做大，必 怜 须进行合理的企业各种 封 资源的有效利用和规划 鹰 ，即实施企业的 ERP 蹄 。通过这次 ERP 模拟 豺 实验，我对企业管理有 虾 了一定的认识，它并不 誊 只是一个简单的生产和 迄 销售过程，它需要更多 贷 。在这次实验中，我只 芬 是一名销售经理，我觉 墟 得首先要有一个整体观 汲 念，我们必须准确及时 袖 地了解市场变化，取的 仗 有竞争力的市场份额， 展 又要熟悉市场规则，做 纸 到整体把握。只有在
毅
进行了市场调查，对 丰 市场信息有了充分的了 贼 解，
并加以分析和 畔 判断后，才能做出适当 验 的战略计划。在实验中 胃 可以发现，一年广告费 列 用的投入是非常重要的 普 ，它能决定企业一年利 蛛 润的多少，所以对于营 利 销人员来说，应加以重 宰 视，应在上一年的基础 兑 上，对市场进行调研与 眩 分析，结合各年情况， 籍 作出合理决策。对一个 调 企业而言，只有一两方 瓷 面做好是远远不够的。
佣 无论是真实的运营，还 龋 是只是实验，预算，产 宪 品研发，市场开拓，广 反 告费，争取订单，
原材 徒 料，生产，销售，每一 矢 步都必须经过深思熟虑 铅 ，准确计算。同时要放 哑 眼将来，不能只着眼于 轨 现在的收益，要同时制 瞥 定规划好短期和长期计 慑 划。通过学习，我们获 业 得知识自然不少，但我 旬 想我们每个人留下的遗 记 憾也一定不少。但是在 叔 沙盘模拟训练中，我认 袁 为多犯错误收获更大。
预 以后做事情要面面俱到 冕 ，并且要提前做好准备 忆 ，模拟经营中那些痛苦 誊 的教训和失败的经历却 址 能令我们在特定的竞争 妇 环境下，与实战相比更 馆 深切并且具体的体会。
题
总而言之，这次的 赔 沙盘试验还是让我受益 讼 匪浅，给了我很大的启 谭 发与教育，让我对企业 甚 个方面有了初步的认识 免 ，也更加深了我对自己 钟 所学专业的理解。可以 兆 把平时所学知识运用到 缓 实践中去，发展了思维 书 ，得到了提高，启迪颇 惑 深。
ERP 沙盘实训总 腮 结报告 专业年级：
学号 墒 ：
姓名：
团队成员：C 辰 EO: 财务总监: 生产 篷 总监: 销售总监: 采购 浴 总监:李莉 成绩：
日期 渔 ：
一、实习目的
从 腿 实习中认识和学习 ER 映 P 系统及在企业运营中 兵 的重要性，了解真实企 犹 业的运营过程，身临其 渐 境的进行操作，真正感 择 受一个企业经营者直面 聪 的市场竞争的精彩与残 鼓 酷，承担经营风险与责 证 任。在实习过程中体悟 孝 企业经营管理的关键, 瓢 了解 ERP 对企业管理 伎 的解决之道。
二、模拟 澈 经营过程及成果
在 褐 模拟经营的几年当中， 株 我们从中总结了很多经 硷 验教训，为我们以后的 戏 比赛也积累了不少有用 颇 的知识。比赛期间，第 择 一年，投入适量广告费 照 ，拿到两张广告单，平 钱 稳起步，开始经营,这 图 一年，我们的经营很保 探 守，与其他组比较，我 褂 们的差距可以达到一年 枪 。第二年，我们吸取上 瑶 年的经验教训，在产品 淹 研发认证和市场开拓方 驼 面做了相应改进，引进 钳 了新的生产线为下年生 盏 产做了充分准备。这年 丫 我们接单还是很少，停 盖 工了较长时间。并且借 挣 了长期贷款，在今后的 苛 两年还款压力会很大。
更 总体说，这一年经营平 牵 稳，是蓄势待发的一年 丫 。第三年，本年取得 C 虎 产品的本地龙头，在广 爽 告费以及市场的占领方 拯 面有较大优势。去年充 防 足的库存商品 B 保证了 俘 今年 C 产品的生产。本 凑 年广告费投的不够理智 味 ，造成非常大的浪费。
憨 但是所有者权益是由变 丰 卖厂房得来的，对于后 过 期的生产会有影响。在 啮 产品的的研发方面，
不 俞 盲目跟风，量力而行。
囊 第四年，能灵活运用新 州 政策，租入四条柔性线 元 ，产能得以保证。接了 拉 五张单，使得收入增加 钟 ，所有者权益增加，解 绎 除了破产危机。但是国 喇 际市场未开发，从今年 缓 起在该市场不具备竞争 怨 力。S 产品未研发，在 弄该产品的竞争中丧失了 狰 机会。第五年，利用广 懊 告费拿了六张单，但由 妒 于产能不足，向其他族 儒 购买了产品。去年年末 钥没有剩余的库存商品， 魄 但生产线上还有，下一 诈 季开始就能产出，根据 阂 政策优惠全部换成柔性 减 线，为生产提供充分保 叶证。而下一年市场将出 残 现供大于求，对于生产 长 线的规划应有相应调整 履 。今年所有者权益进一 罩 步增加，利润有所增加 墩 ，整体局面较好。最后 隔 一年，产能估算不够精 忻 确，生产线开始闲置, 郧 但总体经营平稳,还有 踏 不少收益,总算有惊无 泄 险,未来几年的发展形 颧 式应该非常明朗。
三、 忠 模拟经营经验与教训
至
我们小组在赛前的总 页 体规划是平稳经营，稳 维 中求胜。我们组的一大 束 特点就是相对保守在学 犊 习的过程中，我们的保 赞 守在最开始给我们带来 美 了与其他小组的差距。
疑 在比赛当中，我们需要 赵 学会运用这个保守，换 姓 句话说就是理智，该出 潭 手时还是要出手的。不 戚 盲目跟风不恶性竞争， 勋 求稳妥经营，这就是我 陋 们的初步计划。具体来 旁 说，首先研发 C 产品和 影 R 产品，对区域、国内 尼 和亚洲市场进行开拓， 吗 根据经验放弃国籍市场 阐 ，ISO 全部开始认证 斩 。还是利用原材料采取 液 批量
采购的方式，以利 允 于满足后期的先进需求 晒 。慢慢更新购入新生产 摧 线，在第一年底借长贷 则 ，便于之后的发展。
掏
我们采用比较谨慎的 侍 方案，每一步都稳扎稳 视 打，步步为营，当然也 躇 取得了相当不错的成绩 里 ，可是到了第六年也是 薪 最关键的一年，由于临 筹 战经验不足，在市场预 精 测方面出了问题，导致 乎 广告投入量过少，没有 胶 得到足够的定单，使产 携 品卖不出去，导致大量 接 的高库存压，这也将使 札 我们的权益降到了低谷 孝 。眼看就要功亏一匮， 遇 面临破产的时候，我们 疙 沉着冷静，更加仔细的 椅 分析当前的市场行情， 翌 然后找出自己面临的困 掷 难，然后根据分析情况 哪 我们将生产、交单、停 沸 产等巧妙的结合，最终 贿 公司在这一年里所有者 煮 权益达到349，虽然 诸 没有达到理想的效果， 嗽 但是我们从中学会了临 胡 危不乱，学会了怎样去 银 冷静的分析问题和宝贵 英 的临场经验。这对我们 蛹 以后的发展有着相当积 阑 极的作用。
四、个人所 怀 担任职责总结
在比 杖 赛过程中，我所担任销 骑 售总监一职。我的日常 玖 业务：①对企业的经营 棘 环境进行分析，做出市 牡 场开发决策；②根据企 句 业的财务状况和发展方 叮 向，进行新产品开发、 阎 产品组合与市场定位决 笼 策③模拟在市场中的竞 哲 标过程；④刺探同行敌 菏 情，抢攻市场；⑤建立 透 并维护市场地位，必要 迄 时做退出市场决策。
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营销工作对企业的运 询 营来说是一项极其重要 蚁 的环节，
必须准确及时 蔗 地了解市场变化，取的 丙 有竞争力的市场份额， 逻 又要熟悉市场规则，做 冉 到整体把握。只有在进 歼 行了市场调查，对市场 疡 信息有了充分的了解， 处 并加以分析和判断后， 商 才能做出适当的战略计 饮 划。在日常业务中与 C 谢 EO 并肩作战，商讨市 蓝 场开发、定位以及新产 要 品开发决策，必要时给 铡 予企业一个合理的建议 辗 ；又要与生产总监有效 摆 的沟通，听
取生产 ...
篇三：销售实战赛总结
实训个人总结 目录 前言 推销计划 推销过程 销售业绩 推销案例 推销感受 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . .
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前言 2016 年 6 月 25 日至 6 月 月 29 日是我们的实训期间，有周淑敏老师和曾锐经理指 导 导、广州济达投资有限公司赞助。这次推销的内容是将电 脑 脑周边产品和纸巾运用学到的知识推销出去。通过推销实 训 训，达到以下目的：
1、通过让学生参加真实的推销工 作 作过程，让每位学生都能够体验真实的推销过程，理论联 系 系实际，提高推销技巧； 2、通过每位学生 3 分钟的演 讲 讲，训练学生自我推销能力，训练语言表述能力以及在众 人 人面前讲话的能力； 3、在组内模拟商务谈判的基础上 ， ，进行小组之间的商务谈判对抗赛，强化训练学生的商务 礼 礼仪、谈判技巧、应变能力以及团队协作能力。
一、推 销 销计划 本次推销实训的商品是由济达公司为我们提赞助 的 的，提供的商品有小耳塞，大耳塞，电脑清洁套装、好家 风 风纸巾，真真纸巾，杰客鼠标和三巨鼠标，价钱如下表：
( 来 自 : 海 达 范 文 网 : 推 销 实 训 个 人 总 结 )
首先，当我 们 们小组领到商品后，我第一时间就是了解商品的用处和材 料 料等各方面的东西， 然后我们就制定推销方案。事实上 商 商品推销是一个复杂的行为过程，，在传统的观念认为， 推 推销就是一种说服顾客购买产品的行为，但这种把推销理 解 解为单纯说服行为的观点，是导致日前社会上人们普遍对 推推销人员抱有成见的主要原因。我们小组制定的推销计划 是 是分五个阶段，：
寻找顾客：寻找顾客是推销程序的第 一 一个步骤。考虑到我们的产品适用人群主要是大学生，所 以 以我们把目标市场确
定在学校内部。
推销接近：推销接 近 近方法选择中，我选择了连锁介绍法。首先是通过熟人的 介 介绍，去约见顾客。连锁介绍这种方式往往使顾客碍于人 情 情面子而不得不接见推销人员。我抓住这次机会，努力将 产 产品推销给顾客。
推销洽谈：从现代推销学理论上讲， 洽 洽谈的目标既取决于顾客购买活动的一般心理过程，又取 决 决于推销活动的发展过程。因此，我们认为现代推销洽谈 的 的目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机， 激 激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。
必须向顾 客 客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品牌 、 、商标、功能、质 量、价格、服务、销售量、市场地位 以 以及生产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情 况 况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己 所 所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识 和 和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推 销 销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客 进 进行购买决策提供信息依据。同时，推销员在向顾客传递 信 信息时必须客观、恰当、实事求是。
处理障碍：在推销 洽 洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后 ， ，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说 的 的顾客异议。顾客异议处理不好或不排
除，就很难说服顾 客 客达成交易。所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务 。
。产生顾客异议的根源有两。方面：一是推销人员所发出 的 的信息本身不全面，顾客因信息不全面而提出异议；二是 顾 顾客对推销品知识的不了解或欠缺。因此，一个优秀的推 销 销员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识。
成交：
由 由于是第一次推销商品，所以优惠成交法是我促成交易的 首 首选方法。优惠成交法是指推销人员通过提供优惠条件， 而 而促成顾客购买推销品的一种成交方法。它利用顾客的求 利 利购买动机，诱使顾客购买推销品。让出较大的利益吸引 顾 顾客购买产品，但也遵循利润最大化的原则。
二、推销 过 过程 第一天：开完早会后，我们领到了本次推销实训的 商 商品。此后，我们并不是马上就去推销，而是通过小组讨 论 论，了解产品的基本属性和适 用人群，为接下来的推销 做 做准备，并制定推销计划。在下午的时候，我们利用小组 成 成员自身的人脉关系，通过朋友和同学的介绍，我们成功 地 地约见了 5 名顾客，由于是实训的第一天，所以我们只卖 出 出了少量的商品。
第二天：经过第一天的同学和朋友的 连 连锁介绍，我们小组的推销实训基本上进入了轨道，在使 用 用连锁介绍法的同时，我们小组还利用了推销接近法上门 推 推销，但使人遗憾的是这些宿舍都有同学来推销过两三次 了 了，所以顾客对我们上
门推销的态度也不是很耐烦了，所 以 以这一天，我们只卖出了一个三巨鼠标、5 包好家风纸巾 和 和 2 条真真纸巾。
第三天：到了推销实训的最后一天， 通 通过前两天的推销实训，我们小组在约见顾客和处理顾客 异 异议上又了许多实战性的经验，这使得我们小组在这一天 的 的实训过程中有了许多突破性的进展。早会结束后，我们 立 立刻补了 10 包好家风纸巾。也许是很过顾客都被别的小 组 组上门推销了好几次的原因，所以这给我们最后一天的推 销 销实训造成了很大的困难。例如上门推销被拒绝，被投诉 等 等方面，但是我们并没有因此而放弃，我们利用平时在课 堂 堂上学到的知识把这些一个个的难题解决了，最后的一天 我 我们战绩是：卖出了 1 个三巨鼠标、10 包好家风纸巾， 2 2 条真真纸巾。
第四天：实训周的第四天，各小组报告 了 了自己的业绩，并推选出本小组的最佳推销员上台演讲。
虽 虽然我们小组的业绩不怎么样，但都是我们小组成员努力 的 的结晶，就算没有拿到第一我们还是同样感到十分自豪的 。
。我们小组推选出我们的组长吴思亮同学作为本组的最佳 推 推销员 销售实训报告 一、实训目的 通过对具体产品 的 的销售，认清销售的各个环节，熟悉掌握销售的基本规则 ， ，运用所学的市场营销以及销售管理的知识，了解销售的 基 基本工作程序，为以后的工作打下坚定的基
础。
二、实 训 训内容 在老师的组织下进行分组，确定小组成员后，小 组 组谈论，确定经营的产品，根据所学的销售管理理论知识 ， ，确定销售目标、利润目标、团队目标等具体内容，为自 己 己的产品选择合适的销售渠道，进行销售训练。
三、销 售 售训练 首先，要想有一个好的销售氛围，销售团队的组 员 员是很重要的，这需要我们不仅要有相互的认识，还要有 相 相对的默契。我们依自愿原则进行了分组，4 个女生和 2 个 个男生，平时我们就对彼此有很好的了解，想法也很都一 致 致，所以这样的团队在一起商量起事情都是很有帮助的， 不 不会有很大的分歧。
然后，我们根据周围同学的消费喜 好 好和消费特点，发现销售吃的这些东西是很有市场的，以 及 及马上就是过年放假这一时期，许多在外地的同学愿意带 些 些沈阳这边的特产拿回家。所以我们首先是确定了要销售 的 的产品是沈阳特产不老林。不老林作为沈阳的特产是很有 知 知名度的，而且价格也不贵，同学都能够买得起，独立包 装 装保证同学们都会愿意带回家。然后是越南特产的排糖， 这 这种排糖在最近几年很受大家的欢迎，而且包装也很有档 次 次，价格不算太贵。还有就是越南特产水果干，里面是香 蕉 蕉片、芋头干、菠萝蜜一些零食，
偏向甜口，相信很受女 生 生同学的喜爱。还有一些水果糖、榴莲糖之类的糖类食品 。
。可以看出我们主要经营的是糖或糖类产品。我们选择这 些 些食品也进行了一定的调查，都是很受大家欢迎的食品， 而 而且选择吃的东西，我们觉得风险较小一些，如果销售不 出 出去，我们可以自己拿回家，不至于赔本。然后我们选择 在 在沈阳温州城进行上货，在那里我们走了 多家，为的就 是 是能找到最低价格的一家选择上货，在与老板交谈的过程 中 中，我也学到了不少沟通技巧，了解到怎么讲价，为的就 是 是能降低成本。
在销售之前，我们在教室设计 POP 展 台 台设计。6 个同学根据销售的产品一起想出一个组名“天 天 天零售”，通俗又易懂。然后我们进行分工设计 POP， 一 一个同学负责画图，然后两个同学负责涂色，我负责 PO P P 的写字部分，我们充分发挥我们的想象，努力让 POP 的 的设计更加的生动形象，以吸引更多的同学来我们摊位购 买 买产品。然后在我们设计 POP 的同时，两个男生在楼下 负 负责搬桌子在我们小组指定的位置。然后我们把 POP 粘 在 在桌子上，自己看觉得很吸引人，总体来说设计是成功的 。
。
接下来就开始进行第一天的销售。主要销售时间是下 课 课期间和中午下课时间。在下课时间有不少同学来到我们 摊 摊位，询问产品的价格这样我们就做了价格战，我们没有 定 定高价，这样别人来问价格是，就可以一招制胜，因为便 宜 宜很多，
从而使同学都会做出购买欲望，我们抓住这点进 行 行销售，很多人来问价的同时我就对他推销其他产品，很 多 多人对其他产品有兴趣，只是不了解，通过我们的介绍很 多 多顾客会多选择一样，而且我们的价位很合适，这样就达 成 成买卖交易了，第一天我们还是很掌握现场销售的技巧， 不 不能把握住消费者的心里，不知道顾客不买的原因是价格 还 还是产品，这使我们很困扰，从而减少销售额。但是第一 天 天我也学到了很多，要掌握好顾客的心里，然后进行销售 和 和推销产品。在第一天的销售中让我们没想到的是，中午 的 的时间是销售高峰，将我们的第一次上的货物都销售光了 ， ，这样在下午和后两天就没有产品可以销售了，我们才意 识 识到在销售之前没有很好的调查市场，没想到市场这样大 ， ，于是下午派了两名同学去抚顺上货，意识到要一次上够 货 货物这样才能见效成本。
第二天销售中我们吸取第一天 的 的经验，我们对不同的顾客进行分析，抓住不购买的真正 原 原因，对症下药，这样就会增加销量，同时我们是小组销 售 售，每个人都希望销售产品，所以一个顾客上来以后我们 就 就会七嘴八舌的说，让顾客感觉压力很大，不利于销售， 所 所以我们进行了改进这要上来顾客就由一人销售和介绍产 品 品，然后再有其他人补充这样不会是消费者感觉很有压力 。
。由于第一天一些人来购买觉得我们的价位很低，所以很 多 多人又来买我们的产品，以口碑的形式宣传产品，就有很 多 多慕名而来的消费者购买，我们选择的是特
产，这样的时 间 间是销售特产最好的时间，因为是寒假又有过春节，很多 同 同学回家会带些特产回家，所以这个时间有利于特产的销 售 售，第二天也很快将产品销售一空，又进行了第三次的上
货，由此可见我们没有一个完整的销售计划，再销售之 前前应该制定一份较完整和合理的销售计划，这样有利于销 售 售才能长远发展， 第三天我们的产品已经快销售的差不 多 多了，很多一部分的产品是内销的，都是销售给自己的同 学 学，因为已经是倒数第二天了，所以我们为了防止将产品 压 压在手中，很多就销售给了熟人，我想在真正的生意中这 是 是不可以的，应该根据市场进行适当的促销，但是在第三 天 天中，我们就能很好的掌握顾客的心理，是因为价格偏贵 还 还是因为不需要产品才不买的，我们抓住顾客的消费心理 就 就推销出很多产品，但是由于这天是周五很多学生都回家 了 了，原本是消费高峰时间的中午却很少有人来买东西，这 有 有点打乱了我们的计划，明显没有第一天销售的业绩，， 所 所以最后才选择了内部销售。
19 周的周一上午我们进 行 行了一上午的促销活动，但是由于所有过来的同学都是路 过 过考试的，没有什么消费的人群，在 11 点钟左右我们就 结 结束了所有实训的销售部分的训练，在做好收尾工作的工 作 作后，我们在教室里进行了总结，在杜
老师的带领下，为 了 了减少各组的损失，老师按照成本价回收剩余的各组中的 产 产品，保证了同学们不赔钱，之后把所有收来的产品进行 拍 拍卖销售，最低价格是商品成本的 5 折，这是一种新颖的 方 方式调动了同学们的积极性，在活动中大家分享了快乐的 气 气氛，很大产品比平时的价格都会低很多，最后根据销售 额 额、利润等多项评比，将剩下的产品作为礼物发放给获奖 的 的同学。
四、心得体会 在这一周中，我们进行了销售 实 实训。在杜老师的带领和帮助下，以及和组员的高度配合 下 下，我们成功的完成了此次的销售实训。在实训过程中， 不 不仅收获了团队的友谊，更多的是让我学到了许多跟销售 方 方面有关的专业知识，让我对销售这一行业有了更深的认 识 识。
对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也 能 能做到，还会做的更好。
这是个信念问题，销售的压力 很 很大，主要就是自身给自己的压力，一定不能输给自己， 而 而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都 得 得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中 检 检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会， 经 经验在行动中积累。
要自信、勤奋，善于自我激励。这 一 一点至关重要，对于销售人员来说，自信、勤奋是非常重 要 要的，俗话说得好，自
信、勤奋出天才，销售亦是如此， 我 我们都知 道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知 道 道付出就一定有回报。所以我们在销售的过...
篇四：销售实战赛总结
推销实训总结一、实习目的
1.通过进行推销方面的方案策划及剧本的编制，再到实地模拟推销。通过这些实战推销，将书本上的知识与实际相结合，并检查在这一年里自己的学习情况，并通过实践更好的运用推销方面的知识。
2.在实习中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用
3.在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。
二、实习任务
在这次推销实训中，我们共分为三十二个小组，同时每个小组必须推销不一样的产品，在此次模拟推销中，我们需要完成推销策划方案及剧本的任务。采用一种销售模式来进行相应的推销。
三、内容
在进行相应的推销前，先确立自己的推销模式。推销模式总共分为爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德帕模式和费比模式。我们场景设置在电子产品的商场里，所以，对于这类顾客我们采用爱达推销模式。
在销售产品的时候，不仅是把东西买了就行，这其中，推销员的素质和能力都是有一定的要求，在其推销员具备基
本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。同时，推销员在处理顾客异议的时候，我们应该如何来应对并采取哪些措施。
四、安排
星期一到星期四，进行相关资料的搜集，来作为销售策划的相关资料，并且写出相应的剧本，来进行相应的模拟推销做出相应的前期准备。星期五进行实战的推销。
五、实习收获
在这一周推销专周实训中，我们通过前期搜集资料，为推销策划、剧本提供参考资料。在销售策划中，我们确定采用爱达模式进行推销，它适用于店堂的推销，比如，柜台推销、展销会推销。这种模式达成交易的可能性总是存在的，所以，这种模式比较好操作。通过这一模式我们确定采取哪些措施来应对顾客。这一种推销模式适合大多种场合，比较好模拟。
同时在设计剧本的时候，我们就要想如何在顾客进门的时候就要抓住这个顾客，满足顾客的购买欲望。因此，我们运用一款非常有个性同时具有收藏价值的
产品来进行推销。
任何事情都是在开始的时候比较难做，我们要想用什么样的方式不被顾客所排斥。因此我们就根据爱达模式检查自己销售谈话的内容并向自己提出以下四个问题：
我的销售谈话是否能立即引起顾客的注意
我的销售谈话能否引起顾客的兴趣。
我的销售谈话使顾客意识到他确实需要所瑞晓推销的产品，从而促使他产生购买所推销的产品的欲望
我的销售谈话是否是顾客最终采取购买行动
因此我们就针对这款 U 盘的特色来进行模拟推销，抓住自己的产品具体有哪些特色，根据具体顾客来进行具体的行为推销。推销过程就是推销员主动吸引顾客的注意力，使它产生购买兴趣， 当顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生了购买的欲望，然后促使顾客做出购买决定和采取购买行动在推销过程中想要引起注意，就要有非常吸引人的产品，但不是所有人都会认为你给人家介绍的东西就是他所喜好的。所以，我们要防患于未然。多准备几类产品后备，以及方案想要有一定的灵活性。
同时，在产品推销过程中顾客不提任何异议就签订购买协议或是马上购买产品的情况是很少见的。相反，顾客提出各种购买异议后经推销员用一定的技术方法妥善处理再达成交易是很普遍的。因此顾客异议产生后处理技术成为顾客异议的关键部分。当顾客对产品产生异议时，我们可以采取以下方法补偿顾客异议法、转化顾客异议法、合并顾客异议法 、肢解顾客异议法、重复与削弱顾客异议法 、引申归谬法、有效比较法、反问逼问法、例证约束借鉴发、岔开推
延法 。但是具体有哪些我们就需要采取具体的解决方案。
有时候，即使这位顾客对这个产品非常满意，但是为了达到自己购买到物美价廉的产品的目标，会显示出诸多拒绝购买此类产品的行为；我们在顾客进行刁难的情况下做出让对方满意的行为呢，这就需要采取一系列相关的措施。
在产品推销过程中，推销人员即代表公司，又联系顾客。既要取得经济效益又要为顾客提供周全的服务。因此在推销过程中我们非常注重仪表。
在此次推销实训中，我们通过写策划方案，剧本及具体情境的真是推销。这让我们在实际中学到了很多书本上没有的东西，同时我们充分利用课本知识，运用到实际中，做到理论与实际相结合。有利于我们以后工作提供一些经验。
推销实训总结报告
推销实训的目的是培养市场营销学生的实践能力，让学生在实践中真正体会到什么是推销，在实践的过程中不断摸索推销的技巧，把所学理论应用于实践中，理论与实践相结合，让部分实践检验我们所学的理论知识，同时锻炼学生实际解决的问题的能力。
本次实训的时间为两个月，要求同学在分组的情况下选择一个产品进行市场调查分析，并把调查的结果制作 PPT讲解，最后设计出两个推销的情景模拟。主要的目的是让同学们在这过程中了解和掌握推销的知识。
在实训的第一天，在教室里龙老师给我们讲述了实训的内容及要求，在在课堂上各自分好组，并把各组所选的商品提交给老师。在课后我们组所有成员开会讨论了我们推销实训的计划和任务的分配。
我们小组的成员由胡燕、曾艳、宋静凤和我组成。由于我们 4 个都为女生，所有我们选择的产品是女生都比较喜欢了解的护肤品。我们先去相宜本草专柜对该产品进行了调研与了解，并拿到了相关手册，后再一起查资料汇作 PPT，最后设计的情景模拟是专柜推销。由我和宋静凤做导购员，推销相宜本草新推出的一款控油祛痘的丹参系列。胡燕和增艳出演一对周末在家休息的姐妹。胡燕演姐姐，是一个上班族，平时会用一些护肤品，但是没什么固定的选择；增艳演妹妹，是一个在校大学生，平时不会用什么护肤品，只是会有一些洗面奶而已。两姐妹被痘痘所困扰，所以决定去相宜本草专柜去看看。最后的表演，我们都表示没什么压力，因为在过去的推销课的实验课上，我们都大致掌握的推销表演的一些技巧，所有都没什么好担心的。实际情况也是如此，在表演的当天，我们都表现得很淡定，从进场到表演结束，我们都怀着平常心，途中并没有发生什么太大的失误，即使偶尔忘记台词，我们也很好的掩饰了过去，并没有让人发现。
这次实训花了两个月的时间，而结果就只是为了调研一个产品和一次虚拟的推销表演，未免有点浪费时间，并没
有达到实训真正的目的。没有有效的将理论与实践联系到一起，融合到一起。我觉得最好的实训就是走出校园来进行一场实际的演练。用实际的商品推销给真实的消费者，让我们真实是面对消费者，面对消费者异议，并有效的运用我们所学到到知识来解决。尽管如此，此次实训对我们来说还是有收获的，让我们了解到客户至上，客户永远是对的的道理。让我们
对实际的推销有了一定的了解，在产品的调研和情景模拟中我也认识到了我们的不足，就是我们不够团结，遇事拖拖拉拉，总想拖一刻算一刻。我们应该在以后的生活中改掉这个坏习惯，毕竟社会是集体活动，合作是在所难免的，而且拖并不能解决事情，很多时候更会耽误事情。如果在以后的工作中，也这样拖拖拉拉的话，就会失去销售的先机，更有可能造成重大的决策失误，导致公司亏损，最后工作不保。
个人实训总结
在大二下学期的第十八周，我们市场营销专业的同学等来了为期一周的推销原理与实务实训。这次实训我们专业分为了三个大组，我们班是第三小组，指导老师为卢毅。
本次实训为五天，每天我们都有不同的任务和内容。在实训的第一天，我们组建了我们的团队，确定了我们的团队名称为 fingter，团队组成为我、桂福平、周少鹏、程静、
钟芳琴。我被荣幸的选为了组长，虽然我对我自己不是那么的自信。开始，我们确定了两样推销产品，分别是凉茶和空调，并且还制定了我们组在本周的实训计划。在接下来的几天里我们都完成了实训日志，分批搜集、整理实训资料，撰写模拟推销剧本、进行推销演练。最后一天的安排则是我们最为期待的真实推销训练。首先，我们的目的就是写出一个好的推销剧本，完成一段完美的推销演练，以及在星期五实际的推销中发挥良好。在写剧本之前要掌握好所推销产品的特征、功能、性能以及卖点，充分做好推销前的准备。在模拟推销的过程中，不仅要对顾客群进行分类、分析推销对象的需求特征、购买动机，还要学会处理顾客的抱怨、消除顾客异议的方法。并且作为一名合格的推销员，要注重推销过程中的细节，比如推销的礼仪、推销前的预约等，都是不能忽视的。在推销产品中的时候，还要运用一些合适该情景的促销方法，促成交易。在整个模拟推销的过程中，我们学会约束自己的行为，及时调整心态，理智应对各种困难局面，总结出成功的推销员应具有怎样品德素质、性格特征、身体素质以及心理素质。
在这次的推销模拟实验中，我们小组也深刻的体会到一些平时被忽视的事情。其中很重要是语言表达能力的不足，还有就是书写能力。我们说的书写能力并不是指字写得好与坏，而是将语言转化为文字。作为一名营销人，我们不
能只是嘴上说说，在营销策划中，还需要我们很强的文字功底。作为一个从没有写过剧本的人来讲，要让我们在短短的两天时间里写出一个流畅的的剧本，无非是一个晴天霹雳。当然了，团队的协作能力也是完成项目的关键。我们小组的成员都非常的积极，战斗能力强。由于大家都是一个班的同学，所以办事效率比较高。在实训的第一天，我们就在很短的时间里完成了分组，确定了组名和口号。在分批撰写剧本时我们一起搜集资料、撰写剧本，配合得相当默契。在最后的表演中，我们也是发挥了自己最大的潜能，尽最大的努力做到最好。
不过这次实训也是存在纰漏的，比如说撰写剧本的经验不足、专业性不强、推销演练不是很熟悉。不过我们得承认这次的实训时间只有五天，而且撰写剧本的时间和演练只有三天；然后就是我们没有接受任何特殊的训练，不知道如何安排剧情比较好，因此我们只能根据感性的认识，按照超市的推销人员给顾客推销产品的摸样来大致自编、自导、自演。并且在第五天的真实推销中，我们深刻的了解到作为一个推销人来说推销出一件东西太难了。所以，这次的推销实训很有意义，不但让我们掌握了书本上的理论知识，更多的是将理论运用于实践。
总的来说这次的推销原理与实务实训对我们市场营销的同学来说意义重大。可以将平时推销原理与实务课堂上学到的东西通过表演的方式表达出来，可以
说事学以致用，这样我们在以后的的工作中就可以熟练的运用各种推销技能，提高了我们的专业技能。同时我们也学会了如何团队协作，如何处理团队内部出现的矛盾，这为我们以后团队工作奠定了良好的基础。这次的实训我们获益良多，最
应该感谢的就是指导我们完成实训的卢老师，是她不辞辛苦的为我们的推销实训指导，耐心的为我们分析、讲解该如何进行推销剧本的撰写和演练，所以我们才能取得圆满成功。
通过本次实训，我们重点掌握了推销技术各个环节的实际操作，包括了顾客研究、推销礼仪、推销接近与洽谈、异议的处理以及推销成交；同时掌握了与销售促进各种方式的运用等；在此基础上我们也深刻领会了作为一名成功的推销员应该具备的品德素质、文化素质、身体素质、以及心理素质等。
沙盘模拟实验报告
姓名：孙世霞
学号：200905752
所在企业：第四组企业
所承担角色；销售经理
第 6 年的所有者权益：62
经过几周的学习，我们了解到 ERP 沙盘模拟是从现实
出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标的模拟。通过 ERP 沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的 ERP。
由于我们初次接触到 ERP 沙盘模拟, 不知从哪里入手，要知道这是一个模拟企业，从哪步开始盘面的设置应如何安排，还好老师带我们来了一个起始年。在这个起始年中老师介绍了原有企业的基本情况，还带我们生产运营了一年，总之是收获了不少。
第一年：
由于我们没有其他市场的准入证，其他产品也在第一年暂时研发不出来，我们只能把广告重点放在本地市场 P1 产品，又由于刚开始经验不足，广告竞标的时候我们只在本地市场对 P1 产品打了 4M，导致我们没有占到有力的市场的地位，没有领到满意的订单，
最后导致产品积压，不能及时转换为现金，这一点需要我们以后注意，同时我们认为要想让市场更广阔，要想做市场的老大，就必须为将来打下基础，于是我们决定第一年就开始着手研发 P2 产品，但是却没有想到要先开拓市场，毕竟开拓市场只需要一年，而研发产品是一个漫长的过程，
这一点是我们决策的失误。
第二年的经营主要工作重点是进行 p2.p3 的研发和生产以及生产线的投资改造。第 2 年比较平稳，每一步都是按照计划在执行，期间并卖出一条手工生产线，换成一条半自动化生产线，以提高生产率，为第二年的 p1 市场占有率与第三年 p2.p3 的生产率作保障。由于当时 p1 产品库存很多，所以 p1 产品生产量不需要很多。虽然在可以生产 p2.p3 产品之后还可以继续进行 p1 产品的销售，但这 p1 产品并不是我企业的核心产品，故 p1 生产量日益减少，直到 p...