区域经理年终总结3篇区域经理年终总结 2003年年终工作汇报 很感谢公司领导对我的信任和培养，在我进入安琪的第二年里就将整个广西省市场交由我独立全权负责！ 在营销中心领导的下面是小编为大家整理的区域经理年终总结3篇,供大家参考。
篇一：区域经理年终总结
03 年年终工作汇报很感谢公司领导对我的信任和培养， 在我进入安琪的第二年里就将整个广西省市场交由我独立全权负责！
在营销中心领导的指导和广州分公司的支持下， 区域工作开展顺利， 全年回款 380 万（增长 185%）， 其中四季度回款首次突破单季超 100 万达 165 万占全年的 44%。
多品种、 多渠道、 多规格、 多价位的市场网络建设已经初具规模， 成功导入发宝和天使品牌， 开始了金高糖和好搭档改良剂和安琪小包装品种的布局， 全区 12 个地级市的分渠道一级经销商基本建立 （已建 33 个含酒用）， 重点区域南宁的 2 级商已建立 12 家， 成功进入了多家区内有实力的大型饼房和食品厂。
现将 03 年本区域的市场和销售具体情况汇报如下：
一季度
二季度
三季度
四季度
合计（万）
03 年
60
96
60
165
381
02 年
31
54
47
73
205 60966047165315473020406080100万120140160180一季度 二季度 03年381万； 02年205万三季度 四季度 系列1系列2 销售回顾：
1、 突出公司多品牌、 多规格、 多品种的产品结构优势：
对梅山和燕山采取跟随策略，在价位、 品牌、 服务及渠道上与之全面竞争， 寸土必争； 针对丹宝利则有针对性的提供差异化的品种和规格瓦解其价格优势。
从 1 个品牌（安琪）， 2 个系列品种（酒用、 面用）， 7 类主要产品（高糖、 低糖、 安琪面包伴侣、 高酒、 常酒、 生香、 白酒王）
发展到目前的 3 个品牌（安琪、 天使、 发宝、）， 15 类主要产品， 并初步获得客户和终端消费群的认可。
2、 紧抓渠道和网络建设， 各地级城市按照公司要求分品种渠道和品牌分别设立一级经销商， 既扩大了 总体销量适应了各个渠道的销售需求也拱卫了 安琪主品牌的地位， 同时占领了更多的优秀经销商资源对后进品牌形成进入门槛。
3、 安琪核心品牌的整合传播：
通过 POP、 单页宣传单、 产品知识指南、 公司企业手册、招贴画、 店牌和店招及人员的销售促进送样铺市等活动——1）
宣传周边市场如广东湖南及北方安琪的强势品牌形象和地位， 表明安琪产品品质 ；
2）
宣传公司的背景、 资本和技术力量——在经销商心中树立大品牌和有实力的厂家形象 ——树立了 安琪欲独占广西市场的决心和实力！
经营分析：
1、
经销商格局：
烘焙渠道 食品添加剂渠道副食调料渠道 面粉粮油渠道 1、 南宁 创飞（ 一级安琪和天使）
创飞（一级）
十三香（ 安琪二级）
穗友（安琪二级）
2、 柳州 红峰（天使一级）
恒隆 （安琪一级）恒隆 （安琪一级）、唐辉（发宝）
老罗（安琪二级）
桂北区：
3、 桂林 恒盛（安琪一级）
小汪 （发宝一级）/ 小汪（发宝一级）
4、 百色 星源（安琪一级）
星源 （安琪一级）/ / 5、 河池 建国（安琪一级）
建国 （安琪一级）建国（安琪一级）
建国（安琪一级）
6、 贺州 益民（天使一级）
恒隆 （安琪一级）恒隆（安琪一级）
益民（天使一级）
7、 梧州 陈愉（安琪一级）
陈愉 （安琪一级）/ 华达（金安琪一级）桂南区：
8、 玉林 天天（安琪一级）
天天 （安琪一级）/ 天天（安琪一级）
9、 贵港 港城（安琪一级）
港城 （安琪一级）/ 白白发（发宝一级）10、 钦州 三马路（安琪一级）
/ / 三马路（安琪一级）11、 防城 张自强（安琪一级）
/ / 张自强 12、 北海 嘉发（安琪一级）
嘉发 （安琪一级）/ 嘉发（安琪一级）
金高和改良剂 2 个新品已全部在烘焙渠道客户投放； 新品小包装重点投放在南宁和柳州 2、
重点城市的 2 级商 严格执行公司的联销体政策， 条件成熟和具有可操作性的区域先上， 不成熟的地方先重点培养关注 1）
南宁：
市区已确定和签约二级返利的有 6 家； 县城有 25 家， 其中核心和重点的有10 家； 这些签约 2 级的月销量目前已经占到一级户创飞的 30% 2）
柳州：
市区区已确定和签约二级返利的有 4 家， 均为销量大的重点户， 截至到 03年底， 其月销量已占到其一级户恒隆的 40%； 县城暂时由于进货量太小及不稳定较分散只是在关注中， 无签约客户。
3）
玉林：
市区已确定和签约二级返利的有 2 家； 县城有 5 家， 其月销量已占到其一级户天天的 20% 4）
其他地区暂无
3、 业绩结构分析：
1）
本年度销售回款为 381 万， 南宁创飞 87 万（23%）， 南宁茂华 67 万（17。
5%）， 柳州恒隆 44 万（11。
5%）
合计 198 占全年销售额的 52%； 其他单个客户年销售额超过或接近10 万的有柳州唐辉、 玉林天天、 桂林小汪、 桂林恒盛、 贵港港城、 北海嘉发、 合浦冠南。
2）
主营品种销售结构如下：
14. 40%30%7. 70%10. 50%4%5. 30%30%1酒用酵母小包装改良剂其他（乐厨、 国光、 发宝）新品（天使高低、金、 红）白低糖高糖
存在问题及对策：
1、
在高端的烘焙领域拓展进展缓慢：
高糖和改良剂主要应用领域是烘焙， 但分额极小只有18.7%(实际上有一半是用在面食上)故在烘焙领域的分额实际只有 10%， 其他 60%都是面食领域贡献的。
从长远看要做广西市场的领导品牌必须要在低端面食和高端烘焙领域两手都要抓。
2、
重点市场和重点客户的潜力还未被深度发掘：
囿于人手及网络建设的需要， 把工作重心主要放在搭架构上了， 对南宁、 柳州、 玉林的重点大用户和 2 级客户的深度分销工作没有深入。
3、
业务人员结构问题：
随着市场架构的健全及开拓烘焙领域的需要， 急需服务和技术型的业务人员， 仅仅依靠公司技术部门支持已经满足不了市场需要。
目前 2 个驻地业代包括我在内都是业务驱动型， 急需调整补充替换一名懂烘焙技术和面食技术的业代！
4、
产品组合及结构：
1）
金高主要是用来切割燕子的烘焙市场， 在发酵后劲上与燕子比差距太大， 虽有价格优势但不足以形成卖点
2）
A500 改良剂是推出的新品针对特 A 树立高端形象的， 包装很有档次， 虽有价格优势但添加量比特 A 大， 推广缓慢， 缺乏对策， 急需改进 ——总体看公司在烘焙领域产品除了价格外， 在品质和产品组合上（只有酵母和改良剂）
和燕子、 马利等都形成不了优势和卖点， 同时又缺乏技术服务促进， 造成目前销售乏力局面！
5、
针对大用户的政策不及时灵活， 往往已被竞争对手夺取后才采取和竞争对手同样力度的促销， 这时已经失去了时机， 可能该用户已经开始适应了竟品的使用习惯了。
——对核心大用户要有长期的返利计划， 并且及时沟通要抢在竟品前做促销封锁渠道！
6、
应收账款问题：
03 年应收账款超过了 02 年的 37 万， 接近全年销售额的 10%。
2004 年工作展望：
2004 年预计全年回款 450 万， 实现增长 118%目标。
有意识的放慢增长速度， 追求投入和产出比， 把工作做细， 扎实做好网络重心下移、 烘焙和面食用户开发工作， 巩固和深化 03 年的工作成果。
同时由于公司开始对区域市场实行考核毛利和回款相结合的政策， 也对我们区域销售人员提出了更高要求， 要把有限资源用到刀刃上， 以最合适的成本换取最大的产出！
经销商管理：
1、
推行《安全库存管理计划》 协助经销商制定合理的库存和优化产品组合 2、
推行《竟品动态周报》 考核制度， 由各片区业代和经销商共同完成， 使经销商成为我们的眼线和耳目 3、
推行经销商信用额分级制度， 对老客户从资本实力和忠诚度及信用和市场重要程度， 将客户应收账款控制在月度 10 万、 5 万和 2 万三个级别； 对于较小客户和新开客户一律严格要求现款！
4、
优化和改良一级商返利政策和兑现方式：
由全年 2+1%， 一年兑现一次改为：
季度奖励（基数 1%+增长 1%+市场考核 0.5%）
+全年任务完成奖励 1%-----1)与公司对区域市场考核挂钩
2)提高经销商积极性和配合程度
渠道建设：
1、
重心下移， 利用好联销体返利政策， 设置合理的奖励梯度， 提高二批的忠诚度和积极性， 真正做到把二级商当作一级商对待！
2、
渠道优化：
对达不到最低销售目标的客户降级或取消经销资格， 优化资源， 节约成本 3、
渠道多样化：
开拓面粉和副食渠道客户， 可尝试做小包装的商超渠道
用户工作：
1、 针对高端烘焙用户， 主要是依靠经销商资源， 采取点对点的针对性服务、 促销及其
他手段， 采取抓大放小策略。
南宁的大用户维持在 10 家规模， 柳州、 桂林、 玉林、北海合计 20 家。
2、 深化发酵面食领域的用户工作：
主要采取依托当地经销商资源集中开面点演示会进 行宣传和维护工作。
04 年计划在有条件的南宁、 柳州、 桂林、 玉林、 贵港开 10 场演示会！
目标市场：
南宁、 柳州为重点开发市场， 玉林、 贵港、 北海、 桂林为次重点， 市场活动及人员重点投入； 其他为自然销售市场享有同样销售政策但基本不派人员支持
业务组合：
明星类：
白低糖、
金牛类：
酒用、
问号类：
金高、 改良剂、 红低糖、 小包装
瘦狗类：
其他（国光、 乐厨、 发宝）、 高糖
产品组合：
产品组合的广度
面用 烘焙 酒用 家庭用 面包改良 馒头改良剂
深 度 安琪 金高 高酒 安琪 12G A500 好 500 天使 安琪高 常酒 安琪 5G A300 A300 发宝
生香 乐厨 15G 好 500
国光
生料
乐厨
白酒王
业务人员：
1、
人员定岗及分工：
当地 3 人， 总部 1 人：
南宁驻地业代 1 名（南宁市区及周边县城）；柳州驻地业代 1 名（柳州市区及周边县城）； 驻广西面点和烘焙技师 1 人（全区）； 驻广西区域经理（全区）
2、
考核激励：
——透明客观， 减少人为控制因素影响； 同时能体现大河有水小河满及控制和调动的了 驻地业代：
月基本工资（岗位工资+综合考核）
+所挂区域季度任务考核+年终广西区域任务完成考核
面点师傅：
月月基本工资（岗位工资+综合考核）
+ 季度广西区域任务完成考核
补助标准：
驻地 20 元/天， 外勤 50 元/天； 鼓励节约及安心做好驻地工作， 使之有驻地归属感 3、
业务人员管理：
周报、 日志、 以及客户拜访表和《例会报表》 和每月的例会考核， 与当月奖金挂钩 4、
培训：
业务技巧及专业知识培训， 每个季度拿出一周时间轮训！
篇二：区域经理年终总结
食品营销有限公司COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.中粮食品营销有限公司黑龙江省区2011年业务规划中粮食品营销有限公司COFCOFOOD
SALES
& DISTRIBUTION
CO., LTD.201 0年11月28日第一版
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾2– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
1-11月经营概况毛利率和去年同期相比下降4.98个百分点， 和预算比增长4.3个百分点线下费用同比增长上升9.92%， 和预算比减少22%；单箱线下费用率同比减少75.61%， 和预算比降低79.52%；项目黑龙江省， 2010年1-11月实际（ 1-11月）去年（ 1-11月）增长率预算（ 1-11月）完成率销量 (箱)销量 (箱) 850908 12850908.12210630 5210630.5 304%304%307900307900 277%277%3营业收入(万元)9453. 6389172671. 541718253. 86%4565. 880562207. 05%营业成本(万元)8833. 617612487. 13775255. 17%4278. 773195206. 45%- 营业毛利率（ %）6. 56%6. 90%-4. 98%6. 29%104. 30%线下费用（ 万元）178. 942395162. 7905749. 92%229. 4477. 99%-单箱费率（ 元/箱）2. 1344978718. 753070258-75. 61%10. 4076152420. 51%营运费用（ 万元）283. 86244879. 367983257. 65%165 172. 17%-单箱费率（ 元/箱）3. 2820343663. 975353793-17. 44%6. 25669474352. 46%人事行政费用(万元)69. 88254462. 80139711. 28%85. 269681. 95%-单箱费率（ 元/箱）0. 8079860953. 145572841-74. 31%85. 26960. 95%贡献利润（ 万元）87. 33391995-120. 5559861-172. 44%-192 -45. 37%
1-11月竞争分析2009年全年2010年1-11月黑龙江省福临门金龙鱼福临门VS金龙鱼福临门金龙鱼福临门VS金龙鱼VS**竞争变化哈尔滨1159175900341:5.06824146424511:0.9+4.1黑龙江省2010年总体和竞争对手相比 差距缩小了5.82。缩小的城市有：
哈尔滨， 齐齐哈尔， 鹤岗， 佳木斯； 销量差距扩大的城市有牡丹江和呼伦贝尔。其中， 销量差距4 4齐齐哈尔14230134094.61:9.416608100036.41:6+3.4牡丹江258631290001:4.9294201803061:6.1-1.2鹤岗13900329701:2.433000303761:0.9+1.5佳木斯181533701881:20162702924351:17.9+2.1大庆327871678081:5.1431582325981:5.3+0.02呼伦贝尔85214362241:51.143603027841:69-17.9其他22649870001:3.825678463201:1.9+1.9合计2381201914348.61:8.0385090818786821:2.21+5.82
近三年分油种成长性分析 XX省小包装油三年复合增长率：
21%， 其中福临门复合增长率 14%， 调和油复合增长率12%， 豆油复合增长率11.7%， 玉米油符合增长率27%， 花生油复合增长率9.9%。2007-2010年XX 省 分油种增长分析16053418200000250000532691411921894519161135742003755630016904.6135228012428.5398993053.75398993440257800500001000001500002007年2008年2009年2010年E(1-11实际+12预测)单位 ：
箱调和豆油菜籽玉米葵花花生精品芝麻四海+三线
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾6– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
1-11月分品类销售分析 - 概貌 亮点1.DHA完成率达到250.39%.2.玉米油同比增长169.48%.完成率达到120.8%3.豆油同比增长469.38%完成率达到384.34% 问题1.花生油完成率仅58%2. 芝麻油负增长2.6%，任务仅完成58.9%3.四海完成率30.15%单位：
箱天谷9调DHA调和油花生油花生调和油花生油玉米油甾醇玉米油玉米油葵花籽油芝麻油机榨芝麻油芝麻油橄榄油山茶油茶调红花籽油安达露西精品油大豆油菜籽油1-11实际24290.7 109702501 37761.7 2302 1021 3323 4227.75上年同期增长率111.05%2010年预算完成率21975 25600 12101 999 38700 4000 94.89%90.65%250.3%97.58%58%0--21975 2619 2369 4988 2494.5 172.0%-12%-57%-33%169.48%0 -4000 3500 83%120.8%00 00 04227.75 4662.25 4717.67 524 5241.67 394 2494.51449.5 5381.5169.48%321.65%-12.34%3500 600 7000 1900 8900 1400 120.8%281.5%67.4%27.58%58.9%28.15%--75381.5 456 -2.6%-13.6%-0 0 -------------67 ------768667.75163765 469.38%200000 384.34%-----福临门合计824345.12 196963.5 418.53%257500 320.14%四海三线餐饮12057 1450611867 1800 101.61%806%4000010400 30.15%140%-----小包装油850908.12210630.5404%307900 277%
分品类销售分析 – 花生油 花生油1-11月份DT渠道成长51.7%， 花生油1-11月份较同期NKA下滑64.5%， 主要原因是：
（ 1）
鲁花加大市场投入； （ 2）
因为公司的“双核” 战略， 资源投入围绕在AE和天谷， 花生油投入很少， 全年无KA档期安排.天谷销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA5101438-64.5124441%8LKADT1792118151.7%221480.9%团购餐饮合计2302261912%345866.57%
分品类销售分析 – 芝麻油 芝麻油1-11月份DT渠道成长3.7%， 芝麻油1-11月份较同期NKA下滑18.7%， 主要原因是：
较去年 直营卖场对芝麻油市场费用投入减少， 除全国DM做过少数几档活动外无费用投入。天谷销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA3133.673855-18.7%341291.84%9LKADT15841526.53.7%300452.7%团购餐饮合计4717.675381.5-12.34%641673.53%
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道/客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾1 0– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
1-11月分城市（ 城市群/直营组）
销售分析 - 概况 亮点① 鹤岗同比增长135%, 预算完成222%；② 佳木斯同比增长99.8%预算完成139%③ 大庆同比增长24%预算完成100%④ 哈尔滨同比增长455%预④ 哈尔滨同比增长455%预算完成469% 问题呼伦贝尔同比下滑48%黑龙江省（ 箱）1-11月实际上年同期同比增长%1-11月预算预算完成率%哈尔滨642414115917455%136,876 469%齐齐哈尔166081423017%26,550 62%鹤岗3300013990136%14,840 222%牡丹江294202586313.70%42,560 69%1 1佳木斯362701815399.80%26,044 139%大庆431583478724%43,031 100%呼伦贝尔43608521-48%__其他4567822649101%__合计850908238120257%307,900 276%
1-11月分城市（ 城市群/直营组）
销售分析呼伦贝尔宏源经销商销量下滑48%, 主因是合作意愿不强， 且我司业务编制有限， 无法对该地区进行覆盖掌控，主要是当地经销商进行产品销售。
此地区预计明年增加业务人员进行管控， 进行产品覆盖和分销， 提升产能安阳销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA-沃尔玛XX店-家乐福XX店LKADT1 2呼伦贝尔宏源经销商43608521-48%团购餐饮合计
1-11月分城市（ 城市群/直营组）
销售分析 － 其他 请继续分析销售有问题的城市／ 城市群/直营组， 方法参照第１ ３ 页内容。1 3
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道/客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾1 4– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
分渠道销售分析 – 概况 黑龙江1-11月份NKA渠道总体下降1%； 预算完成87%；1 5黑龙江 销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA7193972961-1%8301787%DT779554238120327%307900253%团购餐饮合计
分渠道销售分析 – NKANKA销量：
箱1-12月实际上年同期增长率1-12月预算完成率沃尔玛体系230411792528.54%3065875.15%家乐福体系2586230140-14.2%3750270%大润发体系367163251012.9%3700099.23%麦德龙45996268-26.6%500092%1 6 麦德龙销量下滑26.6%， 主要由两方面造成：1.哈尔滨飞机场团购客户与麦德龙终止合作， 损失我司固定销量1500箱/年2.麦德龙自由品牌ak， 大打价格战， 抢占部分一级豆销量。 家乐福销量下滑14.2%， 主要由两方面造成：1.金龙鱼加大在家乐福的投入， 单店投入为我司3倍。2.由于嘉里三线产品新元供货价影响， 我司三线一直未切进家乐福.NKA合计90218868433.88%11016081.89%
分渠道销售分析 – LKA 分系统、 分门店阐述LKA销量增减情况， 并简述原因 如门店较多， 也可只统计到系统不到门店 对于销量下滑较大的客户， 要重点分析原因， 如果一页无法解释清楚， 可以页无法解释清楚， 可以用备注页链接或备注文件方式进行详细说明。LKA销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率-品品好 XX店-品品好 YY店……-品品好合计-苏果 XX店1 7-苏果 YY店-苏果 ZZ店-苏果合计…………LKA合计
分渠道销售分析 – DT （ TOP15） 哈尔滨盛源食品09年销售20497箱， 同比下滑38%，2010年在哈尔滨增开福佳商贸公司进行团购特区专项经销商， 占领盛源食品部分销售， 二个经销商合计销售24563箱， 同比增长19.83% 大庆地区由于调整和更换经销商， 所以销售有所下滑。DT销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率黑龙江隆泰丰粮食加工有限公司4963740鹤岗大通商贸有限公司2992412636236%20000149%哈尔滨市德盛干调2504011537115%21600115%牡丹江世通食品公司品公司179986420202%37000049%1 8哈尔滨道外盛源食品126402049762%2700047%哈尔滨福佳商贸有限公司1192300大庆靓佳经贸有限公司119671469181%2000060%齐齐哈尔发发经销有限公司48151535313%1400034%大庆忠诺经贸有限公司4325511584%2000022%DT合计61500672431849%159600385%
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道/客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾1 9– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
2010年重点行动目标1.1、 山东花生油100%成长1.2、 优化供应链、 产品线， 保持增长1.3、增加三线品牌， 通过有效运作； 拓展渠道， 抢夺市场份额2.1、 重点覆盖县级市场（ 24%-37%）2.2、 显著提高覆盖城市网点数5万（ 可控网点2万、 分销网点3万）重点地级市SS/WS+县级市场的现代渠道HP/LS/SSJob-to-be-Done行动目标问题&机会1.1、 花生油销售负增长1.2、 东北豆油受制于供应链及产品线， 增长乏力1.3、 无三线产品市场竞争乏力， 渠道发展受限2.1、 城市(县级)/门店（ 地级城市中小店SS/WS）覆盖率低于金龙鱼2.2、 加权/数值铺货率与金龙鱼差距大3 13.1、 门店货架占有率低于市场占有率3.2、 门店价格调整周期长3.3、 促销费用预算管理过于集中于总部和大区，不利于省区发挥主动性。
促销规划缺乏系统性； 促销活动执行率低门店货架占有率低于市场占有率• 本页PPT请从2010年年初所做的省区规划中摘取。• 本页仅为示意203.1、 通过高效门店管理， 使门店货架占有率不低于市场占有率3.2、 明显提高终端调价速度（ 由3周提至2周）3.3、 促销费用管理重心下移到省区， 提高市场反应速度，加强活动规划， 显著提高促销活动执行率， 达80%4、优化客户结构设置， 健全经销商网络， 建立经销商选择淘汰标准与机制， 提高整体质量5、 山东销售规模高成长（ 50%以上）6、 提高计划准确率（ 误差范围控制在正负20%）
;订单满足率不低于85%（ 订单中心 正在核算中）7、 建立以销售为核心的工作氛围， 提高对一线销售的服务4、 经销商网络不健全， 客户质量普遍不高， 无法跟上福临门整体的发展步伐5、 山东区生意规模小6、 销售计划准确率/订单满足率低7、 没有形成真正的销售导向的价值观部门协作效率有待进一步提高
重点工作落实回顾 – 城市覆盖城市群/直营组城市城市总数2010年目标覆盖截至当前覆盖数地级以上县级以下地级以上县级以下地级以上县级以下未达成目标原因简述黑龙江哈尔滨地区1121312新增开绥化地区及周边县城有哈尔滨业务人员代管， 哈尔滨周边人员人员覆盖不到， 故只开发2个县城黑龙江齐齐哈尔地区1811黑龙江鹤 岗 地区121212黑龙江黑龙江双鸭山地区区141121黑龙江鸡 西 地区131212黑龙江大 庆 地区141111黑龙江伊 春 地区1211黑龙江牡丹江地区1611黑龙江佳木斯地区1611黑龙江七台河地区1111黑龙江绥 化 地区17113
重点工作落实回顾 – 售点拓展10年目标截至当前实际完成城市群/直营组城市大店地级以上城市中小店合计大店地级以上城市中小店县级网点合计NKALKAOT可控网点分销网点县级网点NKALKAOT可控网点分销网点黑龙江哈尔滨市149903172115016116403601560黑龙江齐齐哈尔市21553383黑龙江鹤 岗 市00218450 0双鸭山市双鸭山市0000001151150022黑龙江黑龙江鸡 西 市0002050黑龙江大 庆 市363956013黑龙江伊 春 市00481150黑龙江牡丹江市11533772 2黑龙江佳木斯市211264556 1黑龙江绥 化 市000200 0黑龙江呼伦贝尔市0073450 0合计232489552323
重点工作落实回顾 – 重点门店陈列改善城市大店数量09当前状况2010目标2010达成情况强势数量持平数量弱势数量强势数量...
篇三：区域经理年终总结
2021 销售年终工作总结 0 10 篇2021 销售年终工作总结 1
光阴似箭，日月如梭，转瞬间一年的时间已经过去，20_年在公司领导的领导下，我们公司的“量、价、款”，三项基本考核指标都达到了预期目标。回顾一年的时间，我在公司各级领导的指点及同事的真诚帮助下，较好地完成了自己的本职，有收货也有遗憾，总结自我一年里工作的优与缺。
1.迎着公司的发展而学习
通过这两年的工作，我感同身受，看到了公司所发生的变化。与去年相比我们的团队办公环境好了，生活等方面也都到了很大改善，当然生活方面不是最重要的。最重要的是经过两年的发展与进步，我们的销售业务“流程化”了，让我们每一个业务员在日常的业务服务过程中知道：做什么、如何做、做的对与错。“销售管理制度化”了，从业务出车的台账登记到销售费用记录都从根本控制了我们的销售成本。同时，今年以来，轮休时间合理化的规定让每位员工“不打疲劳战”，提高了我们工作的激情，保证了每天每个角色都有人站岗执勤。销售业务的流程化和管理的制度化又评判工作中的失误和进步。如此以来，平时的工作有条理了，感到工作更轻松了，这是公司的进步，也让我在流程的指引中，制度的规定下学到了更多，进步更快。
2.自身的不足
(1)业务员的日常工作基本上包括，记录台账、催收货款、协调发货、月底对账、市场调研等。在这过程中，由于个人不细心，不操心，台账记录不及时，致使预付款合同客户欠款，违反公司“先款后货”的制度，也使公司领导在与客户催款方面处于被动地位。
(2)过程决定结果，细节决定成败。两年以来，自我记录习惯没有养成，在日常业务中，台账记录不清楚，对于业务中的改派车辆部没有重点记录和标记，尤其是三角贸易，调账不及时。在这些看似细小的事情由于没有做到位，造成月底对账、结算困难，给公司的整体管理拖后腿。
(3)今年年初，在公司领导的指导下成立了重点工程部，其目的是保证做好的一个重点项目服务工作，作为重点工程部的一员，我没有尽到应尽义务。第一、三角贸易采购基地水泥运费财务挂账不及时，错误频出，重点项目发票送达没有及时督促，影响
当月货款回收。第二、没有和我们团队相互帮助，共同努力，个别客户个别月，对账数字三方账务不清楚。第三、服务重点项目的业务员工作量不平衡，没有做到及时向领导汇报调整，造成后期重点项目出现了更大问题。第四、作为重点工程部的一名小小负责人。一年来一致处于懵懂状态，深感压力重重，无所适从，对自己没有信心，瞻前顾后，有没利用这样的机会去锻炼自我。在重点工程业务中没有做好公司领到与项目经理沟通的中间人，是我工作中的的失误，失去这样的业务学习和锻炼机会也是我遗憾。
3.明年的工作思路
(1)从今年的日常工作中发现我们的业务员经济责任意识淡薄，对账单模糊，运输发票挂账错乱，建议针对具体业务，列举业务中经常或者有可能发生的错误培训指导，增强团队业务能力，培养业务员在工作中的责任心。
(2)今年前期个别标段代理商自行开具运输发票，运费没能及时挂账，造成后期运费付款困难，给公司带来不好影响，建议明年凡属于我们公司商配送工地，运费必须每月挂账。如果客户要求自行开具运输发票(自提)，签订合同时需补充简洁的自提运输协议书，从管理上避免公司责任。
(3)明年和政_水泥将于 6 月份前后投产，面对强大的竞争对手，我们既要保证完成销量又要取得好的价格，掌握市场信息，建立销售渠道是工作的重中之重。去年到今年销售人员把主要精力集中在高速公路上，为应对明年_水泥对市场的冲击，建议从新整合人力，针对两个区域每个区域至少有一个人去调研市场，收集市场信息，储存潜在客户，以应对明年下半年及以后强大的竞争对手。
(4)两年的工作经历，发现货款要控制记录台账，安排的事情做笔记，是一件很重要的事情，对有效控制货款和日常工作的执行结果方面都起到了非常重要的作用。两年以来，业务陋习凸显，日常工作中“爱忘记”，效率低。为了提高我们的工作效率，加强执行力，我个人认为，从明年起每个区域建立工作日志，每天记录工作中要做的事情，如对调研市场、对账、挂账等方面的执行都应该有简洁的记录，说明执行结果。可以由公司领导下达任务，区域经理监督，做到出车有名，到厂有收获，避免在工作中没有计划的盲跑、乱跑，没有效率。
我害怕失败，但我更渴望进步，一年以来，深刻的认识到自己的不足，工作中出现的错误不止上面罗列的几点。20_年希望自己能够突破、完善自己，不给公司拖后腿。感谢公司领导的引导和公司同事的热心帮助。纸上谈的终觉浅，凡事一定得躬行，20_
年已经来临，新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战，希望我们的团队在领导的带领下能更进一步。
2021 销售年终工作总结 2
20__年来，我在上级领导的正确指导和销售部同事们的支持下，按照年初总体工作部署和目标任务要求，认真执行公司的销售工作计划和方针政策，在自己分管工作中认真履行职责，较好地完成了上级下达的工作任务，取得了一定的成绩。下面，我就这一年的工作情况总结如下：
1.20__年销售工作取得的成绩。
20__年，我按照公司的战略部署和工作安排，为了拓宽销售渠道，挖掘市场潜力，扩大销售业务，树立公司品牌，挤占车辆销售市场，我和我分管的__4S 店的全体销售人员团结一致，齐心协力，共同努力，取得了较好的工作成绩，完成公司下达销售任务的_%。总销售_辆车，总销售额_万元，回笼资金总计万元。
2.认真努力，积极做好销售各项工作。
销售工作是公司工作的重中之重，特别是在当前市场竞争激烈的情况下尤其如此。我做公司的一名销售经理，要把公司对我的信任和重托具体实施到工作中，为此，我以认真、细致、负责的态度去对待它，务必把各项工作做好，推动整体销售工作又好又快发展。这里面，我主要做了以下几个方面工作：
(一)抓好自身建设，全面提高素质。
作为销售经理，我深知自己责任重大。我努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己，加强业务知识学习，特别是学习公司的销售政策法规与销售工作纪律，把它学深学透，领会在心里，运用到具体实际工作中，以此全面提高自己的政治、业务和管理素质。同时，我做到公平公正、清正廉洁，爱岗敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，全力实践“团结、务实、严谨、拼搏、奉献”的时代精神。
(二)抓好展厅管理，树立品牌形象。
展厅是反映和展示公司实力和形象的场所，更是与客户进行有效交流的窗口。为了确保展示厅基本功能和样品的安全，保证展示厅的整洁、有序，我积极抓好展示厅的管理工作：
1、带领销售人员积极配合保洁人员做好展示厅的日常清洁管理工作。
2、时刻关注展厅内的水、急救药品等生活常需物品是否齐备，以方便为客户提供更加精细的服务，树立公司的窗口形象。
3、客户来店时，值班销售人员迎至展厅门外，主动微笑招呼客户，帮助客户打(拉)开展厅大门。
4、销售人员随身携带名片夹，适当时机介绍自己，并递上名片，请教客户称谓。
(三)抓好队伍建设，全力做好工作。
要搞好车辆销售工作，队伍建设是根本。首先，我切实担负好管理销售员的责任，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，与销售员同呼吸，共命运，加快销售工作发展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。
(四)树立信心，排除万难。
20__年汽车销售市场竞争异常激烈，为争取完成公司下达的全年销售目标任务，我经常跑给每个销售员作思想教育工作，要求每个销售员以公司利益为重，抛弃个人私心杂念，要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，要想方设法，排除万难，争取完成全年目标任务，以优异的销售业绩向公司汇报。
(五)制订考核办法，激励先进。
为了鼓励销售员积极工作，扩大销售业务量，为公司创造良好经济效益，我根据不断发展的销售新形势，结合实际情况，制订相应的考核办法，激励先进。考核办法充分体现销售员多劳多得的原则，坚决杜绝干多干少、干好干坏一个样的弊病，激励销售员充满干劲、认真努力工作，勇争先进，在车辆销售工作上做出新成绩，取得新成效。
(六)提高客户认知度，扩大产品消费群体，增强品牌影响力。
我要求每个销售员要树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，首先态度要热情大方，服务细致周到，让客户感到温馨愉悦。同时积极向客户车辆相关知识以及特点，并向客户发放公司宣传册，使越来越多的客户了解公司的产品，通过公司品牌的良好信誉，以及产品独有的吸引力和优质的售后服务，为我公司带来更多的客源和业务量，获取良好经济效益。同时积极收集客户留档率，试驾率，控制密采流程，客户满意度，以便能够更好的为客户提供服务。
(七)抓好售后服务，提高服务质量。
我高度重视产品销售售后服务环节，将售后服务当成整车销售的后盾和保障。
一是抓客户，增加客户对专营店的依赖感和归属感。
我努力将服务做细、做精，提高客户满意度，减少客户流失特别是忠诚客户的流失作为工作的重点。
1、确定重点维护对象。建立客户资料库，利用自身资源优势向客户传递市场信息。根据客户次数、客户的品质作为客户的忠诚度的评价指标，找出我们的忠诚客户，作为我们的重点维护对象。
2、进一步加强客户关系维护工作。通过对流失客户回访及分析，找出客户流失的内在原因，制定改进措施，加强对重点客户的维护。
3、维护与客户的良好关系。节日期间访问大客户，对特定客户进行巡回访问并赠送礼物，经常与客户沟通并举办假日活动，或举行与客户的联谊晚会，并为客户提供更加全面细致的服务。对于我们的忠诚客户在公司举办的各种活动时优先通知，让客户受到特殊待遇，增加客户对专营店的依赖感和归属感。
二是抓服务，提高客户的满意度。
健全售后服务体系，让消费者感受到专营店富有亲和力的一面，增加专营店的信任度。从自身做起，积极主动地为消费者建立切实有效的监督保障体系，并把监督权力交到了用户手中。“呵护由心开始，服务无微不至。”牢固树立以客户为中心的核心理念，促进服务产值的不断提升。同时，加强后勤服务，合理利用设备，科学节约办公耗材，让员工放心无后顾之忧。为员工提供人性化的后勤保证，确保专营店业务流畅的开展。
三是抓培训，提高员工的整体战斗力。
加大培训工作的频次。分为定期和不定期的培训考核，营造学习氛围，提升员工服务理念及个人技能;进行职业道德、服务理念、主人翁意识培训，调整员工工作状态，增强中心全体人员的工作热情和团结力、凝聚力;塑造员工服务的工作态度，注重细节问题的发掘，促使员工主动提高自身素质。每周安排进行个小时的岗位专业知识培训，不定期考试，并将考试成绩纳入月底绩效考核当中;针对日常工作中出现的问题、漏洞等进行总结，形成备忘录;每月分批组织人员到其他专营店参观学习，相互交流，共同提高;利用周一的晨会，全体人员共同学习总公司的各项管理制度、经营理念、计划方针，进一步明确岗位职责，进一步提高工作效率;每天安排员工进行各自岗位技能展示，并由部门经理当场点评，激发广大业务员的工作热情，达到共同学习、提高的目的。
3.工作中的不足
回顾一年的工作，工作中的风风雨雨时时在眼前隐现，我不仅能在工作时埋下头去忘我地工作，吃苦耐劳，富有团队合作精神，具有一定的组织、协调和交际能力，且面对困难从不气馁，能够冷静、果断和全面的去处理，有着强烈的上进心和永不服输的干劲。虽然在工作上取得了一定成绩，但同时，我也清醒地认识到自己的不足，主要是综合分析危机的能力离上级的要求还是有一定的差距。
4.今后努力方向
今后，我要继续加强学习，掌握做好销售工作必备的知识与技能，以科学发展观的要求对照自己，衡量自己，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把各项工作提高到一个新的水平，为企业的发展，做出我应有的贡献。
(一)加强自身业务学习
今后，我要继续加强学习，掌握做好工作的知识和技能，提高自身工作本领，努力按照政治强、业务精的复合型高素质的要求对待自己，做到爱岗敬业、履行职责、公正公平、廉洁自律。
(二)加强销售人员管理
贯彻“以人为本”的管理思想，做好人的工作，制定合理的学习教育规划和切实可行的措施，在不影响正常业务工作的前提下，积极开展从业人员的思想政治工作和学习教育活动，整顿思想，增强工作责任心，学习有关规章制度和业务知识，提高业务技能和综合素质。
2021 销售年终工作总结 3
如果让我选择一个词来形容 20__年，我一定会选择“动荡”。之所以选择“动荡”，是由于今年的_个项目有点无可奈何，也有点困难和那无形的压力。年初当我刚得到通知接任__项目经理的时候，感觉到茫然和无处着手，这个项目的前期我并不熟悉，开发商方面的沟通也不太顺畅，但凭这公司对我的这份信任，我接受了这个“挑战”。很庆幸成功完成了这个挑战，现将工作总结如下：
一、挑战与措施
由于开发商前期的广告力度不够、市内售楼点不突出等原因，导致前来咨询的客户非常少。虽然_月份在_都市报做了 1/2 版的广告，登记了约有__组的咨询电话，但时间拖得太长(_月份才开始对外销售)，许多客户都遗忘了这个项目或是已在其它楼盘购买了住宅。为此，公司与开发商进行讨论，决定为迎合“五一”黄金周_广场房展会，
推出_套特价房吸引购房者并发放金卡，结果当天在展会现场就有_%的房源被意向定购，这也为__的公...