关于经分销商开发和流通渠道开发以及压货的经验与心7篇关于经分销商开发和流通渠道开发以及压货的经验与心 第一章计量经济学的统计学基础——复习数理统计学 问题的提出首先，假定现在开始选学《计量经济学》课程的同学们都下面是小编为大家整理的关于经分销商开发和流通渠道开发以及压货的经验与心7篇,供大家参考。
篇一：关于经分销商开发和流通渠道开发以及压货的经验与心
章 计量经济学的统计学基础——复习数理统计学问题的提出 首先， 假定现在开始选学《计量经济学》 课程的同学们都已经学习过《数理统计学》 了 。
即便通过了 《数理统计》 的学分考试， 也意识到数理统计学在大学的数学基础课教学中， 属于比较困难的一部分。
况且，同学们对《数理统计》 的掌握可能不是很完备的。 其次， 大多数人对数学公式、 数学符号的健忘， 也提醒我们在进一步讨论计量经济学内容之前， 必须对数理统计学的基本内容进行一些温习与回顾。
解决问题的思路 1． 恳请同学们将数理统计学的书籍拿出来进行复习。 2． 在老师讲授的内容的同时， 加强回顾， 多思考， 多提问。 3． 同学们可以到图书馆借阅计量经济学的参考书。
计量经济学的分类号是“F224”， 计量经济学理论基础——统计学的分类号是“O212”。 4． 熟悉网上资源的使用， 逐步养成通过网络了解课程知识的应用。 一个很好的经济学网站， 人大经济论坛：http://www.pinggu.org/bbs/index.asp
主要内容 第一节 总体、 样本和随机函数 第二节 对总体的描述——随机变量的数字特征 第三节 对样本的描述——样本分布的数字特征 第四节 随机变量的分布——总体和样本的连接点 第五节 通过样本， 估计总体（一）
——估计量的特征 第六节 通过样本， 估计总体（二）
——估计方法 第七节 通过样本， 估计总体（三）
——假设检验
为什么要复习数理统计学 有部分同学没有学过数理统计， 即便学过的同学也知道， 数理统计在大学数学中， 属于比较难的部分， 而且是研修高级课程必不可少的准备。 而且许多同学或许对于大部分同学， 他们对于数学公式与数学符号的健忘， 也提醒我们有必要在展开计量经济学讨论之前， 对本课程中经常使用到的数理统计学基本内容事先进行一些温习和回顾。
数理统计学在计量经济学中的地位事实上不懂得数理统计学就不可能学习和研究计量经济学。数理统计学是计量经济学的基础， 它为计量经济学提供了唯一而有效的方法。此外， 从某种意义上来说， 计量经济学就是使数理统计学在建立经济模型中得以应用的一门科学。
复习数理统计学必须注意 建议同学们将已经学过的《西方经济学》 、 《数理统计学》 、 《线性代数》 进行一次认真地复习。 复习时， 注重西方经济学的宏观部分， 注重数理统计学科体系的逻辑结构分析、 注重数理统计方法的阐述、注重数理统计公式、 定义和定理的内在涵义及其相互关系， 注重线性代数的求逆和相似形部分。 在今后的学习中， 注意经济学基本理论及其应用， 注意数理统计学基础与计量经济学的联系与活用， 注意线性代数与统计量的计量与检验。
第一节 总体、 样本和随机函数 四个基本定义与数理统计学的逻辑结构 一、 随机变量的分布 二、 二元随机变量 三、 独立性 四、 随机变量函数和分布
四个基本定义与数理统计学的逻辑结构总体和个体样本和样本容量随机变量统计量数理统计学的逻辑结构
总体（集合）
和个体（构成集合的元素） 研究对象的全体称为总体或母体， 组成总体的每个基本单位称为个体。
注意： （1）
按组成总体个体的多寡分为：
有限总体和无限总体； （2）
总体具有同质性：
每个个体具有共同的观察特征，而与其它总体相区别； （3）
度量同一对象得到的数据也构成总体， 数据之间的差异是绝对的， 因为存在不可消除的随机测量误差； （4）
个体表现为某个数值是随机的， 但是， 它们取得某个数值的机会是不同的， 即它们按一定的规律取值，即它们的取值与确定的概率相对应。
样本和样本容量总体中抽出若干个个体组成的集体称为样本。
样本中包含的个体的个数称为样本的容量， 又称为样本的大小。注意：
抽样是按随机原则选取的， 即总体中每个个体有同样的机会被选入样本。
随机变量 根据概率不同而取不同数值的变量称为随机变量（Random Variable）
。 注意： （1）
一个随机变量具有下列特性：
RV可以取许多不同的数值， 取这些数值的概率为p， p满足：
0<=p<=1。 （2）
随机变量以一定的概率取到各种可能值， 按其取值情况随机变量可分为两类：
离散型随机变量和连续型随机变量。
离散型随机变量的取值最多可列多个；连续型随机变量的取值充满整个数轴或者某个区间。
离散型随机变量与连续型随机变量10
20
30
40
50离散型随机变量1.0概率概率xx1.0连续型随机变量
总体与随机变量的关系 表示总体状况的数量特征， 在总体中是参差不齐的，往往以一定的概率取不同的数值， 显然对于这样的数值我们采用一般的变量是无法加以描述的。
但是。
可以采用一种特殊的变量来表示它们。
这个特殊变量就是随机变量。
因为， 根据随机变量的定义， 随机变量以一定的概率取许多不同的值， 而且概率p满足：0<=p<=1。
例如， 一批灯泡的寿命可以取许多不同的数值， 每个灯泡的取值不一定完全相同， 但它们是按一定概率进行分布的， 但它们却是以一定的概率取某个寿命值。
由此看来， 随机变量并不是一个随便变的量。 由于我们主要研究总体的数量特征， 可以直接用随机变量来表示所研究的总体。
总体、 随机变量、 样本间的联系总体就是一个随机变量所有可能的取值，所谓样本就是n个（样本容量n）
相互独立且与总体有相同分布的随机变量x1， ……， xn。每一次具体抽样所得的数据， 就是n元随机变量的一个观察值， 记为（X1， ……，Xn）
。通过总体的分布可以把总体和样本连接起来。
从两个角度来描述总体（随机变量）
中个体的取值 （1）
动态——概率——随机地选取一个个体取某个具体数值的可能性； （2）
静态——分布——个体取某个数值， 从全局来看这个具体的数值（可能不只一个个体取这同一个数值）
出现的次数占全体个体个数的比例， 形象地说就是这个具体的数值在数轴的这个位置上分布了多少。 分布也好、 概率也好它们在度量上是一致的。 这只是就离散型随机变量的通俗示意。
总体分布是总体和样本的连接点 所谓分布， 它是从全局而言的。
通俗地说， 分布就是某个对象在什么地方， 堆积了多少。 任何一个随机变量都有自己的分布， 这个什么地方就是在数轴上取什么值， 堆积多少就是在那里占有的比例是多少或者概率有多大。 总体可以表示为随机变量， 并具有自身的分布。 样本则是相互独立与总体具有相同分布的n元随机变量。因此， 总体分布是总体和样本的连接点。
从而， 可以通过对样本特征的研究达到对总体进行研究的目的。因为它们具有相同的分布。 须知， 如果对于一个随机变量完全掌握了它的分布规律， 就完全明白无误了。
为什么样本是与所来自的总体具有相同的分布的随机变量 因为样本具有二重性： 一是指某一次具体的抽样的具体的数值（X1， ……，Xn）
； 二是指一次抽样的可能结果， 它的每一次观察都是随机地从总体中（每一个个体有同样的机会被选入）
抽取一个， 所以它是一组随机变量（x1， x2， ……， xn） 而且， 每一次抽样都来自同一总体（分布）
， 也就是每一次抽样都带来了与总体一样的分布信息。
所以，样本与所来自的总体分布相同。 由于总体分布完整的描述了总体的信息， 有时我们也直呼总体为分布， 不加区别地使用总体或分布。
统计量 设（x1， x2， ……， xn）
为一组样本观察值， 函数f（ x1， x2， ……， xn）
若不含有未知参数， 则称为统计量。 统计量一般是连续函数。
由于样本是随机变量， 因而它的函数也是随机变量， 所以， 统计量也是随机变量。 统计量一般用它来提取或压榨由样本带来的总体信息。()就是统计量。样本方差1122−=∑−=ninixxs
样本与总体之间的关系样本是总体的一部分， 是对总体随机抽样后得到的集合。对观察者而言， 总体是不了解的， 了解的只是样本的具体情况。
我们所要做的就是通过对这些具体样本的情况的研究， 来推知整个总体的情况。……Xn+1Xn…X1样本总体
数理统计学的逻辑结构 （1）
总体和样本 引入一个随机变量来描述总体 （2）
对总体的描述：
随机变量的数字特征µ （3）
对样本的描述：
样本分布的数字特征X （4）
总体与样本的连接点：
随机变量的分布 （5）
如何用样本的数字特征估计总体的数字特征及数据生成过程中的各种参数–a 估计量的优良性b 估计方法c 对估计量的检验——假设检验––( )x( ) xVarExx==σ2方差数学期望， 描述样本的离散程度样本方差， 描述样本的一般水平样本平均数s2
a 估计量的优良性1、 无偏性2、 有效性3、 均方误最小4、 一致性
b 估计方法矩法最大似然法最小二乘法最小卡平方法总体分布未知正态总体一般总体（大样）已知方差方差未知一般总体（大样）正态总体估计期望单个总体两个总体估计方差（常用小样本下， 正态总体估计其它参数）点估计区间估计
c 对估计量的检验——假设检验 1.对总体分布特征的假设检验 （1）
一个正态总体的假设检验– a 检验均值：
已知方差和未知方差– b 检验方差：
未知均值（双尾和单尾） （2）
两个正态总体的假设检验– a 检验均值：
未知方差但可假设其相等– b 检验方差：
未知均值（双尾和单尾） （3）
总体分布的假设检验– a 总体为离散型分布– b 总体为连续型分布 2.对各种系数、 参数估计值的假设检验
一、 随机变量的分布
（一）
离散型随机变量的分布 定义：
如果随机变量ξ只取有限个或可列多个可能值，而且ξ以确定的概率取这些值， 则称ξ为离散型随机变量。 通常用分布列表示离散型随机变量： ξ的概率分布也可用一系列等式表示： P（ ξ =xi）
=pi
（i=1,2,……）
称为ξ的概率函数。注意这里xi只出现一次。 显然满足概率的定义： 离散型随机变量的分布就是指它的分布列或概率函数。=≤≤∞∑=1i110iipp
离散型随机变量举例1 例1 一批产品的废品率为5%， 从中任取一个进行检验， 以随机变量来描述这一试验并写出的分布。 以X=0表示“产品为合格产品” ， X=1表示“产品为废品” ， 那么分布列如下： 其概率函数p（X=0）
=0.95，或p（X=1）
=0.05， p（X=i）
=（0.05）i（0.95）1-i（ i = 0, 1）
离散型随机变量举例2用随机变量X描述掷一颗骰子的试验。分布的概率函数为：P（X=i）
= 1/6（i=1， 2， 3， 4， 5， 6）
（二）
随机变量的分布函数 定义：
若X是一个随机变量（可以是离散的， 也可以是非离散的）
， 对任何实数x， 令F（x）
=P（X<=x）
，称F（x）
为随机变量X的分布函数。 F（x）
， 即事件“X<=x”的概率， 是一个实函数。 对任意实数x1<x2， 有 P（x1<X<x2）
=P（X<=x2）
- P（X<=x1）
=F（x2）
- F（x1） 由此可知， 若已知X的分布函数， 就知道X在任何区间上取值的概率。
所以， 分布函数完整的描述了随机变量的变化情况。F(x)x2x2f(x)Xx1x1
分布函数F（x）
的性质(( )()( )−∞→xlim)( )x()( )x( )x( ) ∑≤+∞→===∞+==∞−≤≤+∞∞−∈xixxxFFFFxFFxFFxip足关系：分布函数与概率函数满。。
且在间断点上右连续至多有可列多个间断点）（）（为不减函数）（，）
对一切1（4103210,lim
分布函数举例例3 求例1中的分布函数≤=1例4 求例2中的分布函数/ 1( )x()≥<1≤x<x1095. 000xxXPF( )x()≥<6≤x<≤<≤<≤<≤<=≤=1656/5546/4436/ 3326/221610xxxxxxxXPF01F(x)x( ) ∑<=xxiipxF
（三）
连续型随机变量的分布 定义：
对于任何实数x， 如果随机变量X的分布函数 F（x）
可以写成 概率分布密度函数的性质：( )( )）（dxxϕ=∫( )x( )t( )x( )x( )。x常写成概率分布密度函数， 也的为为连续型随机变量， 称X， 则称0其中XXdtFxϕ~ϕϕϕ∞≥=∫−()( )x( )x( )x( )。x有的连续点上，， 并且在dx显然）（FbXaPxbϕ∫aϕ=ϕϕ+′=≤<≥∞∞−1201
为什么ϕ(x)称为概率分布密度函数( )x( )x( )x()( )x()( )x( )x的概率大小。附近取值x在能够反映分布的密集程度。
但是点概率x在值的概率， 而是x取不是表明XXXxxxXxPxFxxFFxxϕϕϕϕ=∆∆+<<=∆−∆+=∴′→∆→∆limlim00
连续型随机变量分布函数举例( )x[]=( )x( )x()( )x( )t( )x≥<≤−−<=∴=−=∴=−=λ服从区间≤≤=∫∫∫∞ϕ−∞+∞−∞ϕ+∞−bxbxaab1axaxFdtFababdxdxFbaXbxaXx011,05λλλϕ又因为解。上的均匀分布。
试求则称其它有密度函数若例a
x
ba
x
bλF(x)ϕ(x)
（四）
分布函数、 概率函数、密度函数三者的关系 分布函数既适用于离散型也适用于连续型， 是描述各种类型随机变量最一般的共同形式。
但是， 它不够直观。 概率函数对于离散型的描述很直观。 概率密度函数的大小能够反映X在x附近取值的概率的大小， 从而比分布函数更直观。 所以， 在实际应用中我们分别用概率函数和密度函数对离散型和连续型随机变量进行描述。
二、 二元随机变量 n元随机变量的定义：
每次试验同时处理n个随机变量（X1， X2， ……， Xn）
， 它们的取值随试验的进行而变化。
如果对任何一组实数（x1， x2， ……， xn）
， 事件“X1≤x1， X2≤x2， ……，则称n个随机变量（X1， X2， ……， Xn）
总体为一个n元随机变量。Xn≤xn”有着确定的概率， n元随机变量分布函数的定义： F（ x1， x2， ……， xn）
= P(X1≤x1， X2≤x2， ……， Xn≤xn) （x1， x2， ……， xn）
属Rn， 为n元随机变量分布函数。n元函数 离散二元随机变量的定义：
如果二元随机变量（X,Y）所有可能取值为有限或可列多个， 并且以确定的概率取各个不同数值， 则称（X,Y）
为二元随机变量。
(X， Y)的联合分布表和联合分布函数 (X， Y)为离散型的二元随机变量， 通常用联合分布函数与联合分布表表示。
离散二元分布函数的示例 例6 同一品种的5个产品中， 有2个正品， 3个次品， 每次从中抽取一个进行质量检查， 不放回的抽取， 连续两次。
令“Xi=0”表示第i次抽取到正品， 而“Xi=1”表示第i次抽取到次品， 写出(X1,X2)的分布。 解 p(X1=0,X2=0)= p(X1=0)P(X2=0)=(2/5)(1/4)=1/10p(X1=0...
篇二：关于经分销商开发和流通渠道开发以及压货的经验与心
商概述经销商是指在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人， 经销商具有独立的经营机构， 拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务)， 获得经营利润， 多品种经营， 经营活动过程不受或很少受供货商限制， 与供货商责权对等。
经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量， 正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验， 在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整：
一是部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品， 使渠道资源效益发挥最大化；
二是部分经销商开始进入零售领域， 向渠道下游延伸， 稳定并巩固自身在市场中的地位；
三是最大化获取优势产品资源， 以产品分担经营成本和经营风险， 追求企业经营的品类规模。
遗憾的是， 更多的经销商正在成为生产商的附庸， 完全被生产商“套牢”， 更在终端零售商与生产商的双重“挤压”下困难重重， 更为可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局。
[编辑] 经销商的类型
（一）
批发商
批发商是指向制造商或经销单位购进商品,供给其他单位(如零售商)进行转卖或供给制造商进行加工制造产品的中间商。
按照不同的标准,批发商又可分为以下几种类型:
如按服务范围可分为完全服务批发商和有限服务批发商;
依照经营业务内容划分,可以把批发商分为专业批发商、 综合批发商和批发市场;
依照经营商品种类划分,可以把批发商分为农副产品批发商和工业品批发商等。
（二）
零售商
零售商是指把商品直接销售给最终消费者,以供应消费者个人或家庭消费的中间商。
零售商处在商品流通的最终环节,直接为广大消费者服务。
国内外的零售商根据其经营特征可分为如下几种类型:
1． 专业商店
这是专门经营某一类商品,或专门经营具有连带性的几类商品,或专门为特殊消费对象经营特殊需要商品的商店。
2． 百货公司(或商场)
这是一种大型零售商店,分门别类地销售品种繁多的商品。
3． 超级市场
超级市场也叫自选商场,其特点是由顾客自取自选,自我服务,定量包装,预先标价,顾客出门时一次交款,因而可以节约售货时间,节约商店人力和费用,避免或减少顾客与售货员的矛盾。
4． 购物中心
是一种由多家商店组合而成的大型商品服务中心,一般设在公共建筑物内,以一家或数家百货商店、 超级市场为骨干,由各类专业商店、 书店、 餐馆、 旅馆、 银行、 影院等组合而成,融购物、 服务和娱乐休闲于一体。
5． 连锁店
是由多家出售同类商品的零售商店组成的一种规模较大的联合经营组织。
6． 邮购商店
它主要是通过向消费者寄送商品目录来吸引顾客邮购商品。
[编辑] 经销商、 代理商、 分销商的关系
1、 代理商可以是代理单一品牌或多个品牌;分销商一定是代理众多品牌， 比如世平分销，龙临分销;经销商是个比较笼统的称谓， 包括代理商， 分销商还有单纯的贸易商（不从原厂拿货而是从其他渠道)。
2、 代理商是分销商也是经销商， 但是分销商和经销商不一定是代理商。
分销商和经销商没什么区别。
3、 分销是一个销售方式概念.分销商是一个中转站,一个制造企业将产品委托中转站销售.代理商是受制造企业授权在一定区域时间终端等进行销售.经销商类似于贸易商,自由贸易。
4、 分销商广义上包括代理商经销商;代理商与经销商存在是否获得授权.当然,代理商也有分较多性质代理.。
5、 主要从产品所有权上区分：
经销商对产品有所有权； 代理商一般没有所有权， 只收取佣金。
分销商一般只做渠道不做终端。
6、 分销商 得到原厂授权， 销售全线产品， 代表厂家处理业务经销商 能够在原厂拿到货的贸易商， 没有得到原厂授权， 原厂也不会返利代理商得到原厂授权， 销售部分产品， 原厂会返利之类代理商在国外有的也叫分销商。
代理商的支持者是原厂(对于单个品牌存在唯一)， 我们一般理解的分销商和经销商是整和市场资源， 为客户服务， 多个点的支持！
7、 经销商分为普通经销商和特约经销商。
前者无限制就和外面的普通日用品一样没有限制， 而后者则和大的代理商或厂家有某些在销售额， 产品价格等方面的特别约定。
分销商介于代理商和经销商之间。代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。
它分为地区级、 国家级、 省市县级等， 又分为独家代理， 总代理， 分级代理， 所有代理商家都有相应的特权， 代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。
[编辑] 经销商和厂方代表
很多公司关于厂方代表的职责中写到：
对于经销商进行有效的管理。
有这一说很多销售人员就如同拿上了上方宝剑， 也就像摸像样的管理起来了， 其实对于经销商用管理一词还不
能切实的表达我们的职责。
应该说厂方代表对于经销商所作的工作要围绕：
引导、 协助、 沟通、 控制四个方面开展。
台湾人对于此的理解用“商流”一词来概括， 要知道我们大部分的销售人员都只做一件关于“物流”的工作， 即：
催促经销商将款打出来， 协调公司将货准时发至经销商的手中， 周而复始， 仅此而已。
而“商流”的概念则是， 考虑如何从终端向上拉动， 引导经销商如何操作产品、协助经销商建立分销渠道、做为厂商的桥梁便于两者间的沟通顺畅、控制经销商操作行为等。
[编辑] 影响经销商发展的十大因素
1.企业价值观
投机、 暴利、 虚情假意， 这些摆不到桌面上的行为仍然存在于国内 IT 经销商的发展过程中。
一些销售人员为了适应这样的环境， 会在与客户协调、 沟通时做些忽悠的事情。
事实上，最后吃亏的多是这些自以为是的聪明人。
欺骗了顾客第一次， 第二次呢？ 要花多大的代价才能弥补？ 这就是许多好品牌在某个经销商手中越做越差的原因。
对经销商来讲， 在企业管理中必须要有一股崇尚正气、 尊重人情、 体现信誉、 传播正确价值观的文化内涵。
套到一笔货或者骗到一笔钱就宣布企业倒闭的时代已经一去不复返了。经销商只有好好培育市场， 企业发展才能水到渠成， 省心、 省力。
2.人力资源
重视人才、 尊重员工是当今经销商喊出的相当响亮的口号， 但真正做到的又有多少呢？
在江西， 如四平、 南方等家电代理商的业务员们年薪五六万元是普遍现象， 高的能得到十几万甚至二十万元， 但也时常出现人才流失的情况。
对于经销商来讲， 产品、 人才、 网络是他们生存的根本， 人才的不稳定往往会造成销售网络暂时或局部的瘫痪， 这在营销界是司空见惯的事情。
个体老板的霸权主义、 企业内部的个人英雄主义、 管理的不平衡， 都是造成人才流失的原因之一。
3.系统管理
国内经销商的发展历程可以用 3 句话概括：
20 世纪 80 年代靠胆识， 90 年代靠资本，21 世纪靠管理。
经销商必须拥有属于自己的先进的营销管理系统， 严格掌控执行力的连贯性、 合理性、 制度性、 系统性。
例如：
财务部门不仅要负责资金运作， 更要做好账期管理， 协助销售； 商务部不仅要做好客户管理， 还要做好订货管理、 品项管理； 仓储部不仅要做好畅销品、 滞销品、 残损品的库存管理， 还要及时归纳反馈； 物流部不仅要负责配送工作， 还要懂得订单规划。
虽然从表面上看， 每个部门是相互独立的。
但实际工作中， 必须及时沟通、 相互协助，这样才有机会由原来的中转运营商转型为营销运营商， 为制造商、 下游网点提供专业服务体系， 成为市场的管理者和主导者。
4.发展规划
许多经销商都渴望代理更多的好品牌产品， 或者拥有更大区域代理权， 但为什么从不考虑自己的资金安排、 人员安置是否能到位， 是否能满足厂家的要求呢？
有的代理商， 可能考虑到经营成本、 利润空间的问题吧， 想方设法增加了两个牌子的代理权。
在他们看来， 这样可以节省更多的仓储、 差旅、 工资等方面的费用， 而且多个牌子多点利润， 可以东方不亮西方亮。
谁知搞来搞去， 仓库增加了几个， 业务添加了几个， 效益却
没有增加多少， 反而造成资金无法快速周转、 库存积压不平衡、 畅销品牌无钱进货的结果，差点丧失代理资格， 不得不以房产、 轿车等抵押来维持资金周转。
并不是摊子越大利润就越高。
许多知名企业的没落， 正是由于疯狂延伸、 扩张， 造成自己的主力产品薄弱， 在市场竞争中影响力下降。
经销商应先把自己所主力经营的产品做精、做细、 做强、 做大， 然后再图谋更大的发展。
5.产品组合
针对产品的营销手段运用得好， 不仅可以防止价格战、 窜货， 还可以凝聚销售网络的向心力， 加强终端的影响力。
所以在商家所经销代理的多种产品之间， 最重要的就是要考虑产品间的组合。
这样在销售时， 不但能够互相拉动和促进销售， 还可以利用产品之间的互补性，调节商品周转速度， 加速资金回笼。
经销商的产品组合越周密， 越能加强渠道运营能力， 产生规模效益， 节省成本， 创造利润。
6.财务管理
目前， 还有不少经销商的财务管理仅停留在日进日出的简单记账上， 经营开支随意支出、手续不全， 不能通过财务账面体现出来。
在许多经销商心目中， 自己挣的钱可以随意支配， 唯一的审批人员可能就是老婆、 老妈等亲人。
而这些审批者在多数时候仅仅充当着财务总监的角色， 至于公司员工各自的工资标准、 报销标准、 购物标准、 招待标准等往往没有考量， 更没有一个健全的手续和制度来调控。因而， 许多经销商有时候难免纳闷：
“我平时挣得钱不少， 除去那些杂七杂八的开支， 怎么年底一算就没多少了？ ”所以， 经销商一定要建立健全自己的财务管理制度， 每月销售、 损益、 资产负债等都要有明细数据体现出来。
只有这样， 才能知道自己赚了多少， 亏了多少，需要从哪些方面降低经营成本， 扭亏为盈。
7.责、 权、 利
在经销商的管理模式中， 我们不难发现， 一人多用、 一人多职的现象最为普遍。
责权不明往往会导致绩效不佳、 遇事相互推诿的现象。
在市场竞争愈演愈烈的今天， 首先要建立一支素质过硬的营销队伍， 对每个人员须充分明确其责、 权、 利， 谁销售、 谁送货等要落实到人； 对于交叉工作、 身兼数职的人又该如何考核等， 要全面形成制度化。
为了有效调动销售人员的积极性， 可尝试市场政策下放， 让员工有更多的市场操作空间，执行区域市场责、 权挂钩， 使其真正摆脱打工者的心态， 从经营者角度运作管理市场， 从而提高企业的凝聚力和战斗力。
8.与厂家思路的配合
厂家看重的是销量， 经销商看重的是利润， 这是双方矛盾的焦点所在。
部分经销商常常为了蝇头小利忽视规模利润， 宁可多赚几元钱， 也不愿薄利多销。
厂家与商家相辅相成， 不会为了扩大销量而剥离经销商太多利润， 更不会为了销量去做杀鸡取卵的事情。
厂家为什么出台月返、 年返等销售策略呢？ 这既是一种激励， 更是为了保护经销商的利润， 让双方的合作关系更融洽。
9.上下游网点关系
经销商要时刻想着与网点零售客户的利益维系在一起， 把自己的下游网点当作自己的分支机构进行打理、 经营。
经销商可以试着以入股或者加盟的形式来管理经销网点。
不管怎样的操作模式， 只要拥有这种伙伴式服务意识， 就能与经销网点形成一个利益的共同体， 避免经销商与分销客户之间的明争暗斗。
经销商对自己的强势网点， 在人力、 物力、 资源上都要给予最大扶持。
网点效益好， 经销商的利润点才能更多。
10.结盟的力量
一个成熟的商业批发市场， 为了避免竞争的恶化， 一般都设有专门的委员会， 平时互通信息， 交流思想， 勾画发展蓝图， 协调内部矛盾， 在关键时刻处理突发事件。
而代理单一品牌的经销商， 其市场竞争优势较为薄弱一些， 这时就要充分利用集体力量。与一些没有利害冲突的伙伴合作， 形成品牌间联盟， 可以作为一个整体的团队处理问题。
例如统一谈判进场， 免费配送货， 促销活动支持， 人员管理等， 各项目相互搭配， 互帮互助，共同扶持下游经销网点， 使资源优势充分聚集起来， 才能产生更大的威慑力， 才能更加节省资源。
[编辑] 评估潜在经销商的经营实力
在开发新市场时， 尤其在一些没有销售办事处的市场， 当需要开发合适的经销商时， 如何评估这些潜在经销商的经营能力水平， 就比较考验水平了， 因为关系和了解处在很表面和粗浅的地步， 手上的信息很少。
可以用以下方法来了解更多的潜力经销商的信息：
1 、 走访其同行或竞争对手；
2、 走访其下游或直接终端客户；
3、 亲自拜访潜力经销商的老板， 直接了解其想法；
4、 走访经销商的分公司/门店， 了解和观察其经营， 并争取能与其员工销售经理交谈；
5、 扮演第三方的客户， 直接考验经销商的销售服务等能力。
对于经销商能力的评估， 还可以利用经销商能力评估的体系和工具， 评估体系主要包括以下几项：
1 、 根据给经销商在忠诚度和商务运作能力的评分， 确定经销商的价值区间， 实现客观统一的评判标准。
2、 就忠诚度和商务运作能力各项条件进行细分， 以确保对经销商的全面评估， 准确厘定现有经销商的商业价值。
3、 分析经销商公司背景。
4、 理解经销商的生意发展曲线。
5、 理解经销商的特质及发展潜力。
6、 根据清晰的流程定义， 评估经销商业务运作的成熟度； 为经销商提升其业务运作成熟度， 提供阶梯及指引。
7、 明确城市分类。
企业经销商的管理技巧要有怎样的掌握方法
经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者， 由经销商直接把产...
篇三：关于经分销商开发和流通渠道开发以及压货的经验与心
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第七章分销系统
目录
第一节分销商的选择 1、 选择分销商的思路————————————————3-4 2、 分销商选择具体标准———————————————4-8 3、 分销商开发注意事项———————————————8 4、 分销商选择运作流程———————————————8-9 第二节深度分销系统 1、 深度分销的基本思想———————————————10 2、 深度分销战略概念————————————————11-13 3、 深度分销的基本模式———————————————13-15 4、 深度分销的运作原理———————————————15-18 5、 深度分销运作——————————————————18-24 6、 深度分销的导入流程———————————————24 7、 深度分销市场选择————————————————24-26 8、 深度分销市场调研————————————————26-30 9、 深度分销运作方案制定——————————————31-34 10、 深度分销管理平台搭建——————————————34 11、 深度分销市场管理————————————————35-39
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第三节直分销系统深度分销改良系统 1、 直分销综述———————————————————39-41 2、 直分销模式———————————————————41-43 3、 直分销产品导入—————————————————43-47 4、 直分销酒店培育—————————————————47-51 5、 直分销流通放量—————————————————51-54 6、 直分销渠道管理—————————————————54-57
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第一节分销商的选择 1、 选择分销商的思路 随着市场操作的深入小盘逐步启动经销商的实力或精力有限选择一个合适的分销商建立密集网络扩大市场覆盖范围实施通路精耕借助分销商的力量共同推动大盘启动
a) 以建立紧密型合作关系:把分销商看成自己的员工看成自己营销队伍营销网络的一部分选择时要全面考虑选定后要多加关心多加支持和引导用自己的服务、信誉缔造牢固的客情。
b) 选择标准要有全局眼光:不能从纯商业、纯贸易的角度出发 够不够大有没有钱一次能吃我多少货主要是他的商业素质包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等。
c) 选择标准要有长远眼光 客户网络要和设定区域匹配选择分销商为的是将他的销售网络团购网络、餐饮客户网络纳入自己的销售体系中从而将产品在目标设定区域内广泛布点扩大消费者的触及面。
注意观察分销区域的外围环境如果该区域较富裕有商业价值那么这里的分销商就要有足够实力因为借助他进一步开发维护区域内网络。
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尽量不选择过大的客户考虑自己设定区域的大小选择一个网络实力与该区域相匹配的客户最好。尽量不选择太大的客户其一他未必专心于你的产品其二他强大的销售网络往往是他“挟市场以令上线”以及倒货乱价的有利工具。
酒店终端的客情程度良好的客情会使网络的建立与销量的提升更有效同时也表明分销商的经营能力与社会活动能力。
2、 分销商选择具体标准 分销商是经销商的销售经理把产品交给一个好的分销商销售工作就比较顺畅 管理工作也比较容易 反之就增加销售的风险性不仅市场很难打开而且会造成很多麻烦。
a) 实力认证 库房面积如果他的销售额很小就不会租太大的库房。
库存量通过他现有的产品库存可以推算他大概的库存资金和流动资金。
财务状况可与店主闲聊了解他的流动资金和应收账款情况也可向同行其他商户询问、向其他厂方业务代表了解。
知名度走访终端了解。
餐饮终端有无买断的餐饮终端主要有哪些餐饮终端通过什么产品建立的有多长时间了关系是否稳定。
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b) 行销意识 自身经营状况是否熟悉不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底盘账看输赢。问他各品项每天甚至每个月卖多少各品项的利润率如何应收账款比例是多少这半个月赢利了没有一概不知这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能赋予其分销商的重任。了解方法直接询问对市场的熟悉程度不妨以谦虚的态度向客户请教“某老板我不是本地人刚来这里想了解一下市场特点请您指教。”有些客户就会给你讲“特点能有啥特点咱这儿是个穷地方啥便宜就买啥其他的没什么特点。”也有些客户可以告诉你这个市场包含多少市、多少县、总人口多少、城市人口多少、消费水平如何餐饮酒店的数量、结构、特征、分布夜场的消费的特征等市场特点有较好的理性认识标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度. 服务态度对下线客户的服务程度在客户的店里逗留一两个小时观察一下他对下线客户的服务状态是坐在店里等大户上门提货、小商店打来电话不但不送还态度蛮横还是电话接单派人送货销售人员是放鸽子样放出去卖货拿业绩提成还是每人划出具体线路周期性固定拜访对下线客户是仅仅送货还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务
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如果一个批发商对自己经营的各品项业绩、赢利状况清楚对当地市场的基础资料特点熟悉并且积极拜访售点增强客户服务强化自己的销售网络这样的分销商是值得信赖的。
c) 市场能力评估 经营品牌的市场表现如同去了解新员工在以前的企业里的业绩一样了解一下这个批户现在经营的品牌的市场表现铺货率怎么样陈列及生动化效果怎么样价格体系是否合理客户服务是否到位物流覆盖是否全面。
合作关系因何与原合作的厂家/经销商分手如果他曾经与哪个厂家或上游供应商合作又分手那么分手原因何在是谁的错是否因为人家对他的市场能力不满还是他有什么不良行为 恶意砸价、 窜货、 侵吞促销品、 赖账等。
与重点客户的交易情况餐饮终端是否有轻重缓急之分重点客户是哪些发展关系是否融洽一般采取什么方式。
d) 管理能力 业务管理能力有无业务开展流程进货渠道、方式与销售渠道、方式有无计划基础管理制度是否健全执行力度是否到位信息反馈与处理方式市场问题的解决流程与效果。
终端管理能力终端有无分类具体管理计划是否明晰陈列、客情关系处理的方式与效果督察力度与方式。
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人员管理能力是否有业务人员业务人员中亲属所占比例有无人员管理制度业务人员是否服从管理有无清晰的岗位职责分配业务人员工作状态是自己去找地方卖货拿销量提成还是按线路周期性拜访客户通过综合指标铺货率、生动化等综合考评发奖金 e) 口碑 同行口碑该市场的其他客户对该客户如何评价是否有恶意窜货、砸价、经营假冒伪劣产品、赖账等劣迹。
同业口碑其他厂家业务员、其上游经销商业务员对他如何评价是否有劣迹 f) 合作意愿 对你是否热情该客户对你是否热情接待并不是想吃他请的一顿饭想抽他敬的一支烟只是如果他真的很想和你合作自然会礼上有加。
对合作具体事项是否关心认真讨论挑剔的才是真买主如果他真有诚意合作就会在合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等问题上和你认真讨论那种什么条件都答应什么牛都敢吹只是坚持让你赊销供货的客户最危险现实工作中很难找到“十全十美”的客户具体选择过程中一定要综合考虑以上内容横向对比尽量找到最佳人选。
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实在找不到合适的客户不要勉强宁可暂时搁置也不要因急于开发而降低客户的遴选原则合作初期如发现该客户的确不合适要尽快下决心予以调整若等合作一段时间后又“夫妻”反目往往伴随着市场已经被做乱、做死而拯救一块老市场远比启动一块新市场更困难。
3、 分销商开发注意事项 a) 如同选员工一样要全面考虑 b) 最重要的条件是他是否有合作意愿 c) 口碑太差有劣迹的客户决不合作 d) 行销意识、市场能管理能力越强越好 e) 实力要考证但大的不一定好最好是正好与你设定的区域规模匹配 f) 宁可“晚婚”也不能草率自己的“终身大事” 4、 分销商选择运作流程 a) 知己知彼知环境 知己花上两三个小时的时间迅速走访一下整体市场(主要商业区、餐饮、酒店)了解一下自己的产品市场机会
知彼通过上步的市场走访锁定自己产品的主竞品(包装类似、价格相近、使用价值相近)了解竞品在这里投入了多少人力是设了总经销还是总分销有没有厂方业务代表经常拜访竞品的外地提货价、到岸价、各阶通路价格与利润、销售情况等
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知环境了解市场的全面情况通过市场调研 注通过对知己、知彼、知环境三方面的信息采集你可以较快了解该市场的概貌在接下来的客户访谈中不再显得是“初来贵地的外行”增加自己的谈判主动性。
b) 确定侯选店名单 按终端规划目标与已经建立的终端店所在区域分布确定分销区域范围与分销商开发计划。
c) 确定准分销商 按分销商选择标准所讲的具体方法对每个候选户深度访谈了解其实力、行销意识、管理能力、市场能力等各项指标按分销商评估表打分评估。
根据打分结果确定“准分销商”。
d) 促成合作 公司对分销市场、新开客户(指分销商)准备投入多大的促销资源。
根据公司可提供的促销资源制定市场开发计划。
与准分销商谈判以“假如我们合作成功如何去开发市场”为话题共商市场开发计划让准分销商对产品分销、市场开发看到前景与希望明白经销商要积极携助分销商开拓管理市场的决心从而促成其合作意愿。
详细商讨合作细节签订协议。
分销商选择定案开始实际操作落实市场推广方案。
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第二节深度分销系统 1、 深度分销的基本思想 a) 加强渠道、买方价值链的有效联系构建营销价值链 b) 深化与渠道和消费者的关系谋求营销价值链的系统协同效率获得竞争优势 各环节分销效率的提高 企业与渠道价值链协同效率 改善渠道价值链的增值性与消费者价值链的协同 提高产品和服务的有效差异性 强调营销价值链的动态管理 c) d) e) f) g) h) 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 强调有组织的努力注重营销队伍培养 强调深化客户关系开发客户价值 强调市场的精耕细作 深度分销的三个基本转化 做业务简单的交易关系短期行为——深化市场关系——做市场维护、深化、发展关系——未来的长期行为 粗放式扩张的市场运作——做市场——提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作 单枪匹马的猎手(业余选手)——职业化——种田的行家里手职业化团队
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2、 深度分销战略概念 a) 通过有组织的努力掌控终端提升客户关系价值滚动式培育与开发市场取得市场的综合竞争优势冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
有组织的努力 – 通过有组织的努力整合有限的资源才能超越竞争对手才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
– 有组织的努力涉及四个方面。
• 集中资源于关键区域与关键因素 • 反馈信息整体协同面向市场一体化运作提高整体运行效率 • 发育组织营销功能强化过程控制 • 营销队伍的建设与管理 掌控终端而不是拥有终端 – 从成本资源市场覆盖面风险发展战略等诸因素考虑 –
嫁接和整合优秀资源而不是直接拥有终端 –
通过持续的综合支持提高对终端的影响力 提升客户关系价值 –
在分销的终端上构筑强有力的支持体系 –
通过增值服务和经营顾问深化与各环节客户的关系 –
通过营销链的协同提升客户关系价...
篇四：关于经分销商开发和流通渠道开发以及压货的经验与心
计划书项目名称：
淘宝网店
创作团队：
李
杰 马
钊
刘海冰
张忠航
宋
洋
机自 1002 班
一、 项目背景 随着社会的发展， 人们对个性时尚都非常敏感， 追求前卫。
如果穿有一身时尚、 个性的服装， 可以让你有一个很好的心情， 让你感到快乐。
并且， 现在大部分的年轻少男少女都会选择适合自己的服装来显示自身的个性。
而目前在中国， 每天大约有几百万、 甚至上千万人在互联网上进行着交易。
这些不见面的卖家和买家， 在网上看货、 侃价、 成交。
他们所创造的销售量并不亚于国内诸多有名的大商场。
可见， 中国网络购物的春天已经到来， 发展前景十分广阔。
网店给我们带来了全新的购物理念， 我们只要家里通示网络， 鼠标点点， 键盘敲敲， 足不出户， 即可完成完成购物。
简单， 方便， 省时， 正是网上购物的优点， 在这个忙碌的时代， 网店的发展顺应时代潮流。
鼠标一点， 日进斗金!不要以为这只是梦想， 这已经是部分青年每天的真实生活。
对于大学生这个群体， 由于积极性比较高， 接受新知识和新鲜事物的能力比较强， 因此很适合在业余时间搞个小经营， 锻炼下自己的能力， 也给自己的腰包里积攒点钱， 这是很好的。
开网店， 一般不需要太大的投资， 对于大学生来说， 很适合， 可以发挥大学里人际圈的优势来规划自己的经营。
再有， 就是可以体验虚拟经营给自己带来的体验， 更好的了解下电子商务的发展前景。
二、 网店介绍 1. 网店宗旨 诚信求生存， 服务求发展。
网上开店， 信用是最重要的， 只有良好的信用才能赢得消费者的
信赖， 才能使网店长久的存活下去。
现在网店的竞争相当激烈， 除了要以质优价廉的商品去吸引买家外， 还要有热情耐心的服务， 这样才能让自己的网店在众多店铺中脱颖而出， 才能让自己的网店有较好的发展。
2、 网店目标 本网店将从淘宝的普通店铺做起， 并用一年的时间积累一定的信用度， 同时树立一定的知名度和品牌形象。
有了信用度、 知名度和品牌形象后， 网店的浏览量就会成倍增加， 进而就加大了成交量。
有了一定的资本后， 就能适当扩大网店规模， 增加商品数量和种类， 开始做淘宝商城。
3. 网店主营业务 主要经营服装系列产品， 主要有休闲装、 运动装、 时尚前卫装和职业装， 以丰富多彩的形式满足不同顾客的需求。
三、 市场分析 1. 行业分析 网上开店对成本的要求低， 它占用资金少， 也基本不需要水、电、 管理费等方面的支出, 这样就解决了大学生没有创业资金的问题；网店经营方式灵活， 基本不受时间、 地域等因素的限制， 只要有时间、能上网就能正常营业， 而且只要少量存货就能开店， 所以也可以随时更换经营其他商品； 网店的客户范围十分广， 只要是上网的人群都有可能成为商品的浏览者与购买者， 这个范围可以是全国的网民， 甚至是全球的网民。
以上也是网上开店创业的优势所在。
2. 市场调查
（1）
市场潜量：
服装是每一个人的必需品， 而且现在上网的人一般都是 18-40 岁的人， 他们为了节约逛商店的时间会选择在网上购物，所以我认为在网上销售是一个很好的路径。
（2）
竞争者: 目前在市场上的服装种类繁多， 竞争激烈。
其中很多的品牌占有了市场的绝大部分， 且每种品牌产品均有各自的特点和稳定期的销量， 所以我们要寻找另一个市场， 如在网上销售。
（3）
消费者需求的特点: 由于上网的人一般都是一些年轻的人， 他们对服装的需求是时尚的、 个性的， 他们所能普遍接受的价格为 200 元~500 元。
3. 调查结果分析 通过搜集查阅大量统计数据发现， 中国网民数量庞大， 但网购人数在所有网民中所占的比例距发达国家还有很大差距， 这从另一个角度也可以说明中国网络购物有着巨大的发展空间， 事实也证明了这一点——中国近几年网络购物发展十分迅速， 网上购物的人数快速增长， 而且这种势头从现阶段来看只有增强而不会有丝毫减弱。
尽管网络购物的飞速发展给开网店带来了不小的竞争， 但在一定时间段内，机遇还是大于竞争的， 所以网店创业的潜力还是十分大的。
4.客户分析 在网上购物的用户中， 占主要比例的是在校学生、 职业白领等，年龄以中青年为主， 性别上女性大于男性。
其中， 学生用户购买比例较高的商品为书籍、 音像制品、 服装以及游戏类商品等； 职业白领购买比例最高的商品为服装、 化妆品、 饰品等。
可见， 中青年是网店的重要客户来源。
四、 营销策略 1. 品牌策略 第一， 网店要有一个独特新颖， 且易被人们记住的店铺名， 并设计出美观大方的名片， 在发货给顾客时随件发出， 加深顾客对本店铺的印象， 打造店铺的外在品牌形象。
第二， 在商品质量上要严格把关， 坚决不以假乱真， 以次充好，力争让每一位顾客都能对本店商品的质量满意， 打造店铺的质量品牌形象。
第三， 努力提高服务质量， 要让每一位顾客都能感受到一种贴心的售前、 售中和售后服务， 打消客户在购物时的后顾之忧。
必要时还可对顾客制定个性化服务方案， 打造店铺的服务品牌形象。
2. 推广策略 朋友推广：
我们可以通过周边的朋友， 宣传我们的店铺让我们的店铺点击率上升， 自己的产品也得到好的销售量。
广告宣传：
我们可以在网上发布贴子， 让网上的人在贴子里看到我们店铺地址， 来观光我们的店铺。
签名的推广：
QQ 签名可以及时发促销信息， 在论坛的签名可以带动态的相关网店图片进行宣传。
博客论坛宣传：
开设专业的博客， 写与自己卖的产品相关行业文章， 去一些和自己产品目标对象相关的论坛进行宣传。
3. 促销策略 开店初期可进行“包邮”、“打折”、“有买有赠” 等促销活动， 以吸引客户； 每年的各种节日期间， 进行一些适合本店客户的促销活动，
如“满就送”、“满就减” 等， 以增加成交量。
五、 进货渠道 1. 批发市场进货 这是最常见的进货渠道， 如果你的小店是经营服装， 那么你可以去周围一些大型的服务批发市场进货， 在批发市场进货需要有强大的议价能力， 力争将批价压到最低， 同时要与批发商建立好关系， 在关于调换货的问题上要与批发商说清楚， 以免日后起纠纷。
2. 厂家直接进货 正规的厂家货源充足， 信用度高， 如果长期合作的话， 一般都能争取到产品调换。
但是一般而言， 厂家的起批量较高， 不适合小批发客户。
如果你有足够的资金储备， 有分销渠道， 并且不会有压货的危险或不怕压货， 那就可以去找厂家进货。
3. 批发商处进货 一般用搜索引擎 GOOGLE、 百度等就能找到很多这些贸易批发商。他们一般直接由厂家供货， 货源较稳定。
不足的是因为他们已经做大了， 订单较多， 服务难免有时就跟不上。
而且他们都有自己固定的老客户， 你很难和他们谈条件， 除非当你成为他们大客户后， 才可能有折扣和其它优惠。
在开始合作时就要把发货时间、 调换货品等问题讲清楚。
4. 吃进库存或清仓产品 因为商家急于处理， 这类商品的价格通常是极低， 如果你有足够的侃价能力和经济能力， 可以用一个极低的价格吃下， 然而转到网上销售， 利用地域或时间差获得足够的利润。
吃进这些产品， 你一定要
对质量有识别能力， 同时能把握发展趋势并要建立好自己的分销渠道。
六、 营销效果预测与分析 1. 营业额收入 前一年属于积累信用的阶段， 不会有大的收入， 保证成本即可。
从目前淘宝网店销售情况看， 预计普通店铺平均每天的销售额一般是 300 元左右， 钻石店铺能达到 1000 元以上， 皇冠店铺则可达 3000元以上甚至更多。
2. 支付方式 淘宝网店主要是用支付宝担保交易的， 也可以进行网上银行支付。
3. 订货方式 淘宝网店都是在线订购的。
4. 送货方式 平邮/快递/送货上门/EMS 等四种方式 七、 风险分析 1. 进货的风险 (1)货源过于单一， 不是顾客所喜欢的样式。
(2)在批发市场批发的货物出现质量问题， 而无法进行退换。
(3)进货人员工作失误。
(4)采购预测不准， 超出预算。
2. 经营风险
自己喜欢的样式和品种， 顾客未必喜欢， 品种、 规格不齐全， 产
品过于单一或产品积压， 使网店的资金处于经济危机。
3. 资金链的风险 (1)积压的商品不能卖出去得不到货款。
(2)不能购买新货， 是产品不能更新， 顾客失去购买欲望。
(3)员工的工资不能及时解决。
4. 交易安全的风险 (1)网络的数据信息传输使数据被窃取或破坏。
(2)运输途中损坏或者纸箱包装不完整。
八、 风险应对方案 1.在周围一些大型的批发市场进货， 在批发市场进货具有强大的议价能力， 力争将批发价压到最低， 同时要与批发商建立良好的关系， 在关于调换货的问题上要说清楚， 以免日后起纠纷：
找一些网上不常见或不曾流通市场的产品， 以找到最廉价、 质量好、 稳定的货源渠道，不仅找唯一的一家， 我们可以寻找相关的相对独特的产品进行营销，并自己创新一些新的产品。
2.对顾客关系给予足够重视， 建立客户联系卡， 将客户的肯定意见广为相传。
3.每种营销手段都有明确的目标， 使顾客或潜在顾客知道下一步要干什么。
4.在信息时代， 可以利用网络定期向顾客发送相关产品的介绍， 使顾客了解最新的打折、 促销及最新产品。
找到自己网店独特的“卖点”。
5.定期向顾客发送新闻邮件。
利用顾客留下的邮箱及联系方式， 定期
向顾客发送相关打折的产品， 会员可换取好礼。
九、 网店的管理 1. 管理思想 (1)制度创新；
(2)以科学管理赢得竞争优势；
(3)实施客户满意战略， 营造品牌优势， 创品牌， 树形象；
(4)不断强化服务质量管理与成本控制， 创优质、 高效、 安全、 快捷服务。
2. 公司的管理队伍
投资是一项经营人才的业务。
我们将构建一支在各种有影响力的岗位上具有直接技术与经验的管理队伍， 并欢迎一切有志于谋求本公司发展的人才加入本公司。
本网店的成员都具有一定的市场营销、 财务管理、 电子商务等知识和技术方面的经验。
3. 管理决策 管理团队主要由我们创业小组人员组成。
他们都是具有本科学历的大学生， 具有相关的专业知识， 将为公司制定切实可行的决策， 执行最有效率的任务。
在我们获得风险投资后， 投资家自然也成为我们的公司管理成员， 我们还将邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入， 并担任重要职务。
4. 团队概述 学历背景：
本科学历， 具有强烈的求知欲和进取心。
人际关系：
有较强的人际亲和力， 热情而且沉稳。
职业素质：
信守承诺， 注重规范， 遵循公司宗旨理念。
5. 分工情况
马
钊：
主要负责经营策略与项目规划。
刘海冰：
主要负责开发计划。
李
杰：
主要负责网站的制作和维护。
张忠航：
主要负责市场调查和结果分析。
宋
洋：
主要负责网店商品的采购。
十、 经营成本预估 1. 初期投资 初期（第一年）
的投资主要是淘宝消费者保障服务保证金、 代销加盟费（或预存款）、 宣传推广费用等， 还要一定的流动资金用于物流配送等, 预计人民币 3500 元。
2. 第二期投资 这一阶段业务量会有较大的扩大， 需要有较多的流动资金用于进货、 发货等， 有必要的时候还要聘请员工。
鉴于淘宝网店流动性较快，预计人民币 20000 元即可。
3. 其他成本 电脑：
4000 元；
数码相机：
1500 元；
网费：
100 元/月；
淘宝增值服务和营销工具软件：
80 元/月 4. 融资方案
由于网店初期经营成本较低， 创业资金可由团队成员平摊， 股份
平均分配。
待后期网店扩张， 可让周围对网店感兴趣的同学投资入股。
篇五：关于经分销商开发和流通渠道开发以及压货的经验与心
什么是深度分销关于深度分销， 不同人和不同类型的企业有不同的定义， 一般的说法是：
深度分销就是渠道成员职能的转变， 通过变革使企业掌控的渠道深达终端， 从而使通路扁平化， 全面掌控营销渠道价值链的各个环节， 并且把自己的影响渗透至零售网络， 形成通路成本最小， 效率最高的分销通路模式。
我个人认为：
深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端， 并让产品在渠道各环节快速流动， 在终端让我们的产品快速动销， 换句话说深度分销就是要对渠道和终端的各个环节的进行调研、 规划； 拜访、 沟通； 促通、 压货； 管控、 利用、顾问、 服务等工作。
显然深度分销要进行以上五个层次的工作， 而且是环环相扣的，1、 首先要对渠道个环节进行深入细致的调研分析规划， 弄清不同类型渠道的特点， 纯销的比例， 调拨的比例， 覆盖的区域范围、 生意营运模式、 发展方向战略等都被必须清楚； 2、 其次， 要做拜访， 洽谈、深入沟通， 说明我们公司的策略、 方向和即将采取的作法， 听取客户的意见建议等， 尽量争取深度分销的渠道调整变革时客户理解支持，市场较少波动。
3、 第三是渠道促通和压货的工作。
促通是目的， 压货是手段和增加销量的方法而已， 要做好促通就要分析不通的关键环节是哪一级， 可以肯定是说不是一级商渠道， 应该是各地众多的二级纯销商和二级调拨商、 一级一些三批商和终端 ka 客户。
还要弄清如何才能向他们压货。
4、 第四是管控利用。
渠道深度分销的最高境界
是利用和控制各级各类分销商， 利用其实资金为我压货所用， 利用其人员为我销货， 利用其存储设备为我所用， 一级设立渠道合作或者叫管控资金， 让渠道成员按照金活的游戏规则来玩， 提高金活对渠道和商业的控制力。
5、 第五的层次的工作是真正让渠道成员心服口服。这就是双赢境界了， 做客户的经营顾问， 服务好客户， 让客户获得超值服务的感觉， 从而总觉自愿地为我们服务。
一般来说对客户的服务有这样三个层次：
一流服务（感动服务）：
客户意想不到的、 惊喜的；
二流服务（满意服务）：
产品知识、 回答客户疑问；
三流服务（基本服务）：
卖药、 收钱（淘汰）；
要做好深度分销的顾问式服务， 就要求一线的各位大区经理、 商务总监和商务经理， 自己提高知识水平， 拦截行业动态， 多核客户探讨营运管理等。
总之， 我们可以把深度分销的本质理解为一种通路模式变革， 渠道精耕细作的思维模式。
笔者还以为， 深度分销不仅是通路扁平化， 也不仅仅是掌控所有的环节， 二是有所侧重， 事实上只要掌握了通路的关键环节或者瓶颈环节即可。
二、 深度分销的终极目标
渠道无缝覆盖， 渠道各环节产品充盈， 各种类型的终端不断货。
没有外来串货。
深度分销做到最后应该给渠道环节有一个明确的功能定位。
这就
是：
一级商最好定位为物流商， 二级商为分销商， 各种类型的终端客户为销售商。
要做到：
一级赚大钱， 二级愿分销， 终端不断货。
三、 深度分销的意义
渠道驱动是目前绝大多数医药保健品销售上量的关键。
目前中国医药保健品营销成败的两大环节：
品牌与市场传播， 解决拉力， 即解决消费者需求要不要的问题； 渠道驱动：
解决推力和消费者买得到的问题， 但是目前状况下， 除非铺天盖地或者持续长久投入， 否则， 解决渠道推力还是一个关键问题。
渠道各环节对销售的贡献：
一级商－－中间渠道各环节－－管控终端纯销
纯销销量占比 20％－－60％－－20％
其中很多企业都只是掌控了 一级渠道， 其纯销占比 10－20％，这里的纯销和以后文中出现的纯销是指在当地直接卖给了 终端客户，非掌控的中间渠道占了销售的销售 60％， 掌控的一部分终端渠道客户的只占到销量的 20－30％而已。
而 60％多的中间渠道环节基本上都是靠渠道驱动力来实现的。
也就是主要靠二级纯销型商业来完成。
在目 前的状况下， 我们的公司代理的产品主体上还是渠道驱动型。
渠道是外部因素、 渠道决定销售成败。
因此必须作好真正的深度分销。
要想取得渠道的话语权， 惟有深度分销。
你能否控制渠道就看你真正在渠道各环节发力多少， 是否具有能力、 人力、 财力去控制渠道，
其中的主要方法就是协助主要的二级客户渠道促通， 当一个一级商的60％的销量是靠我们给二级商的各种分销活动实现时， 我们就有了主动控制权 四、 深度分销的五个关键动作
1、 渠道加密（广度问题）
深度分销是要无缝覆盖， 使渠道各个环节都充盈我们的产品， 因此渠道的广度问题就必须解决：
首先， 我们的产品要进入各种不同类型的终端， 就有不同渠道的分销覆盖商， 这就要求我们规划渠道广度，不能只有覆盖 otc 第三终端的客户， 应该是第一终端、 小医诊所、 农村第三终端、 城市第三终端的客户都要有， 今年我们的重点主要是二三级城市和重点县级市， 以及金活过往的从来没有人跑过和签约过二级商的空白区域， 要在这些渠道重把客户增加， 把渠道加密（管控二级商）， 实现无缝覆盖， 打击调货与串货， 重点是管控二三级客户数量大幅度增加。
2、 渠道加深（深度问题）
深度分销必须从一级商处解放出来， 只要 60％的销量是我们的协议二级或者是费管理控的二级处来的， 我们就在一级商处有花语权。
深度分销到低多深才叫深， 不同阶段要求的工作深入程度和工作的渠道环节重点不同， 关键是制约销量的关键环节是哪一级商业， 先解决瓶颈环节， 这就要求哦片区必须分析自己片区销量增加的关键环节在那里？ 是二级商、 三级商、 还是终端？ 是那种第一、 第二、 第三终端中的那一种。
目前初步的判断是二三级市场和大的县级市的商业
客户网络， 在这些关键渠道环节加大工作和促通力度。
通过签约协议二级和通过合作基金来归拢不同类型的二级商到我们指定的一级开户处。
针对纯销商业客户开展大规模的工作。
3、 临近终端客户的渠道促通
渠道环节中有一级二级三级， 终端有第一、 第二、 第三终端， 凡是直接给各种类型终端供货的渠道都是临近终端渠道， 但关键是几乎渠道的一二三级都有直接给终端客户供货的状况， 那么什么是临近终端渠道呢？
邻终端客户主要是当地纯销客户：
笔者以为， 一个商业客户当他直接销售和配送给当地终端客户的销售量占到其总体销售量的 60％以上时， 这样的客户就是叫做纯销客户， 也可以叫做邻近终端客户。
一级商也有部分纯销下游客户， 这部分纯销主要是近距离配送的终端客户， 还有直接来一级商业客户批发大厅进货的终端客户， 因此一级商的部分也是临近终端客户（简称邻终端渠道）。
二级商有些是邻终端客户， 应支持其纯销业务部分； 但也有调拨型客户， 他们依靠机制灵活， 以向各地调拨甚至是回流省会城市的一些小客户为主， 这类客户越少越好！
在不重复覆盖的前提下， 协议二级的邻终端客户数量越多越好，我们应该协助、 疏通、 服务、 管理利用好临近终端渠道， 加大我们产品的销售量。
我们的口号是：
做深作透邻终端渠道
4、 纯销客户扶持
首先把纯销客户分类：
主动开拓型、 被动配送型、 覆盖小医诊所、覆盖乡 村第三终端纯销客户， 覆盖城市社区第三终端的纯销客户， 覆盖个体药店的纯销客户， 覆盖中小连锁药店的纯销客户等等。
然后我们在按照不同类型的客户特点和需求不同予以分门别类来管理。
总体方针一定是要扶植纯销客户， 扶持邻终端客户。
5、 经销商分类管理
对于一级商可以分为一级、 准一级（享受一级待遇， 从一级处平调）， 以及根据不同产品确定不同的一级客户。
事实上， 利用自己的一个作得很大很好的一级客户来推广第二个上市的产品， 大多是失败的， 原因显而易见， 客户做第二个产品投入的时间精力和资源与产出不成比例， 因此不能指望在做自己一个大产品的商业客户能同时用心作好自己的小产品， 首先商业不会重视你的小产品新产品。
五、 深度分销如何选择渠道成员
1、 选择一级商四个标准
选择的一级商资金量能否达到你生意额要求。
在能达到的范围内越少越好， 最好一个省或者城市一家。
但是当这一家没有或者不愿分配达到我们全部任务额的所需的资金量， 而我们又没有足够协议二级现款客户数量支持这个一级商的资金流时， 就不能只选一家一级客户。
必须预计到客户不只做我们一家的生意， 资金不可能全部给我们。
一级商经营品牌数量和规模：
品牌越少越好， 规模越大越好。
一级商的营运管理水平：
管理能力强， 愿意与我们合作， 具有相应的人财物：
配送、 信息系统。
下游客户数量质量和下游客户口碑。
通过打单调研即可清楚。
2、 选择二级商的标准
协议二级的数量标准：
一是占到一级销量的 40－60％， 二是我们公司可以利用的返利的有多少？
二是商是否是纯销的邻终端客户？ 如果是就是首选
二级商是否具有覆盖某类终端的独特优势， 即其位是否清晰？ 经营思路是否明确？
二级商的生意数量和规模。
二级商覆盖的终端客户类型、 覆盖区域范围、 覆盖的终端客户的数量和质量。
配送能力是一个重要指标。
六、 加强渠道尤其是一级商服务与管理
1、 必须清楚的知道一下几点：
一级商返利多少并不重要， 协助其保利才重要。
对于渠道各级环节来说， 价格高低并不重要， 价格体系控制才重要。
-
对于我们来说， 数量控制， 多并不重要， 少与合适合理才最重要。一般数量随着产品生命周期不同而不同， 到如期数量必多。
保利最重要的方法：
减少返利， 建立合作基金， 管控好市场秩序。
所谓保利就是保证经销商的利润能够实现。
一般可通过控制价格体系， 控制经销商数量， 控制各种串货， 控制返利比例不能太大来实现。
否则返利在多， 由于销售数量压力和竞争压力大都很大时， 经销
商会事先把你的返利让出去， 形成不了自己的利益， 平时不赚钱， 就等年终返利。
2、 必须知道一级商的利润来源和他们的心理
一级商利润来源有三：
一是进销价差， 即利润率（高利润率低流通量没意义）， 一般来说品牌产品利润差对于各级渠道环节都是很低的； 二是厂家返利， 三是自己的规模。
减少返利， 同时减少一级商数量， 扩大少数几家的规模是他们能够接受的， 条件是规模我们协助这少数的几家一级商做作上去。
这样就可做到双赢。
一级商最关心的五点：
价格体系是否稳定、 有无串货和恶性价格竞争、 返利能否拿到、 货物能否快速流动不压仓太久、 厂家是否有持久稳定的支持。
深度分销的主要工作就是要以经销商的以上五个关注点为主， 进行的系列协助经销商的保利工作。
七、 通过合作基金来作深度分销
企业可以减少返利后， 设立“合作基金”来控制客户和做大市场，具体来说可以把返利中的一部分和市场支持中的一部分拿来作为：
合作基金， 合作基金的使用方向是：
模糊返点。
协助二级开订货会、 订货会。
奖励二级 20％主要下游客户。
制作有创意的吸引订货的礼品。
培训二级商销售人员。
客户的铺货， 零售客户铺货协助。
奖励纯销二级业务员：
配送员、 开票员、 采购员。
组织二级商开展各种活动。
在二级针对终端的所有媒体上广告针对终端的促销政策。
在重点纯销客户批发大厅设置促销活动或人员。
二级商目标市场的大型消费者活动。
篇六：关于经分销商开发和流通渠道开发以及压货的经验与心
销 策 略导入案例：欧莱雅收购小护士2003年12月11日，全球最大的化妆品集团欧莱雅却忽然宣布收购小护士成功，这个在中国化妆品行业流传了四年之久的传言终于成真，而"小护士"所属公司丽斯达的负责人、小护士的品牌创始人李志达今后将不能再进入化妆品行业。这一年，小护士的营业额大约为3亿5000万人民币左右，欧莱雅中国是15亿人民币，这个销售数据和四年前有着沧海桑田的变化，2000年，欧莱雅中国只有4.48亿的营业额，较1999年只实现了7%的在小护士被收购后的这一年，它被整合到欧莱雅中国的一个国际品牌“卡尼尔”的旗下，甚至在一些城市还出现了小护士的百货商店专柜，而在这以前，它还一直是主要在超市进行售卖。媒体所宣称的“小护士品牌在消费者中认知度达到96％。作为一个大众化的品牌，小护士在全国已建立28万个销售点。渠道是欧莱雅看重小护士的一个重要方面。”增长，这个数据应该不会比2000年的小护士高到哪里去，甚至可能还要低。2003年1至9月欧莱雅中国的销售额按当地货币计算较去年同比增长了66%，增幅和2002年的增长水平基本相当。
分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。MCMMCC12435678DMMMCCC123456分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。(a)
联系次数M*C=3*3=9(b)
联系次数M+C=3+3=6M=制造商C=顾客D=分销商MC9MC
分销渠道的功能功能内容功能内容联结产销解决产品供应和消费之间在时间、地点和所有权方面的差异沟通反馈信息向生产者反馈顾客、竞争者、市场供求等动态信息促进销售将有关企业产品信息及时传播给消费者和用户，以刺激需求风险负担分销渠道成员承担商品供求、价格下跌等风险，减少生产企业风险分销渠道成员承担商品供求、价格下跌等风险，减少生产企业风险实体分配渠道成员负责商品运输、仓储、商流信息处理等，及时满足消费渠道成员负责商品运输、仓储、商流信息处理等，及时满足消费协商谈判在产品流通中有关价格、付款方式、促销费用、订货和交货条件等问题进行协商在产品流通中有关价格、付款方式、促销费用、订货和交货条件等问题进行协商
分销渠一、分销渠道选择分销渠道的模式影响选择的因素渠道选择策略学 习 内 容渠道策略二、分销渠道管理渠道成员分析中间商评估与调整中间商的选择中间商的激励
培养目标通过本章的学习，使学生能够：了解分销渠道的概念、模式和基本类型熟悉分销渠道选择与管理的相关知识了解中间商的基本类型，掌握渠道选择策略和技巧培养学生设计分销渠道、选择分销渠道、管理分销渠道和开拓市场的基本能力。培养学生设计分销渠道、选择分销渠道、管理分销渠道和开拓市场的基本能力。
第一节分销渠道的职能与类型
生产者分销渠道中间环节分销渠道中间环节消费者（用户）消费者（用户）分销渠道示意图一、分销渠道的含义和职能分销渠道包括商人中间商和代理中间商供应商制造商批发商零售商 工商局代理人 银 行经纪人顾 客上述经商机构和人员，哪些是分销渠道的成员？为什么？供应商制造商批发商零售商 工商局代理人 银 行经纪人顾 客上述经商机构和人员，哪些是分销渠道的成员？为什么？分销渠道包括商人中间商和代理中间商，生产者和消费者营销渠道包括某种产品产供销过程中的所有有关企业 ：供应商、生产商、中间商以及消费者
分销渠道的功能功能内容功能内容联结产销解决产品供应和消费之间在时间、地点和所有权方面的差异沟通反馈信息向生产者反馈顾客、竞争者、市场供求等动态信息促进销售将有关企业产品信息及时传播给消费者和用户，以刺激需求风险负担分销渠道成员承担商品供求、价格下跌等风险，减少生产企业风险分销渠道成员承担商品供求、价格下跌等风险，减少生产企业风险实体分配渠道成员负责商品运输、仓储、商流信息处理等，及时满足消费渠道成员负责商品运输、仓储、商流信息处理等，及时满足消费协商谈判在产品流通中有关价格、付款方式、促销费用、订货和交货条件等问题进行协商在产品流通中有关价格、付款方式、促销费用、订货和交货条件等问题进行协商
二、分销渠道的层次与宽度1、分销渠道的层次分销渠道层次是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。生产者生产者消费者消费者零售商零级渠道一零级渠道一阶渠道生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商批发商代理商批发商代理商阶渠道二阶渠道二阶渠道二阶渠道二阶渠道消费品分销渠道层次三级渠道
空调怎么卖？ 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂
美的模式——批发商带动零售商批发商大商场分公司零售商分公司美的分公司批发商批发商大商场零售商零售商零售商
海尔模式——零售商为主导的渠道系统专卖店工贸公司大商场零售商海尔大商场零售商零售商工贸公司工贸公司批发商
格力模式——厂商股份合作制合资销售公司合资分公司零售商零售商格力合资分公司零售商零售商合资销售公司合资销售公司零售商零售商合资分公司
志高模式——区域总代理制省级总代理商批发商零售商零售商志高批发商零售商零售商省级总代理商省级总代理商零售商零售商批发商
2、分销渠道的宽度分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如饮料。超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店等生产者消费者
窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表制造某珠消费造商珠宝店费者
制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄比较宽中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场18较宽窄劳力士表
密集分销选择分销分销渠道的宽与窄分销渠道策略独家分销
3、分销渠道系统的类型分销渠道系统传统渠道系统批发商整合渠道系统垂直渠道系统水平渠道系统多渠道营销系统批发商零售商道系统道系统销系统公司式合同式管理式批发商组织的自愿连锁系统特许零售系统零售商合作系统消费者
第二节分销渠道的建立与管理
案例研讨：设计酒店的分销渠道
饭店的分销渠道旅行社旅游公司与企业饭店集团预订系统饭店销售代理机构独立的预订系统航空公司及交通公司顾客（消费者）顾客（消费者）预订系统饭店的分销渠道网络
1、传统渠道，利用本地优势，依托旅行社，与酒店周边三公里内的公司签协议。远距离的：同程推出的“中房信”分销系统，以及针对商旅客户的“差旅宝”。2以携程E龙为代表的在线旅游企业庞大的呼叫中心饭店的多渠道管理2、以携程、E龙为代表的在线旅游企业。庞大的呼叫中心+发卡模式，垄断国内酒店30%左右的房量。3、搭建自己的中央预订系统甚至呼叫中心，建立酒店直销网站。金陵饭店4、借助大型分销平台。国外四大GDS，国内同程中房信、锦江德尔等分销平台。
一. 分销渠道选择影响因素产品因素市场因素企业自身因素企业自身因素外界环境因素
产品因产品因素产品的单价产品的自然属性产品的体积和重量素产品的时尚性和季节性产品的生命周期阶段产品的技术性和服务要求
市场因市场因素目标市场范围的大小顾客的集中程度素顾客的购买习惯竞争者所使用的销售渠道类型竞争者所使用的销售渠道类型
企业自身因企业自身因素企业的规模和实力企业的管理能力和经验素企业控制渠道的愿望企业的产品组合情况
外界环品因外界环品因素经济形势素国家的有关法规
企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行确 定 中 间商 的 类 型与 数 目 ；评估标准经济性控制性二、分销渠道的设计确定渠道目标与限制明确各种渠道交替方案评估各种渠道交替方案间商应执行的职能与 数 目 ；规 定 渠 道成 员 的 特定任务控制性适应性
酒店的多渠道管理核心：酒店的价格控制
吴老板，四十多岁，几年来，靠给厂家做代理，拖欠厂家货款，像吹气球一样发达了起来。厂家来催款，找人找不到，打手机关机，万一让你碰到了，你来要钱的反而不对了，“咋了？谁说不给你钱了，排队！”你问排到啥时候，他说：“你问我我问谁去？等着吧。”好了，你等吧，一个月、两个月，一年、两年吴老板，四十多岁，几年来，靠给厂家做代理，拖欠厂家货款，像吹气球一样发达了起来。厂家来催款，找人找不到，打手机关机，万一让你碰到了，你来要钱的反而不对了，“咋了？谁说不给你钱了，排队！”你问排到啥时候，他说：“你问我我问谁去？等着吧。”好了，你等吧，一个月、两个月，一年、两年……直到你厂子倒闭。打官司，打吧，本人奉陪，并决战到底，他欠你十万，你付出两个十万终于把这官司打赢生意人中有吴老板这种人吗？人奉陪，并决战到底，他欠你十万，你付出两个十万终于把这官司打赢了，没想到法院强制执行时，他一把鼻涕一把泪，“没钱，真没钱啊！要房产？你去要吧，那是我老婆的了，没想到法院强制执行时，他一把鼻涕一把泪，“没钱，真没钱啊！要房产？你去要吧，那是我老婆的——离婚了；要车？有两台，已经抵债了，抵给我老爸了！要货？行，你去仓库搬吧，不过你那冰箱洗衣机电饭锅都没了！”最后按两倍的进价退给你一堆过了期的方便面，变质的饮料离婚了；要车？有两台，已经抵债了，抵给我老爸了！要货？行，你去仓库搬吧，不过你那冰箱洗衣机电饭锅都没了！”最后按两倍的进价退给你一堆过了期的方便面，变质的饮料……
生意人中有吴老板这种人吗？这种现象的存在说明了什么？万一碰上吴老板这种人，你怎么办？生意人中有吴老板这种人吗？这种现象的存在说明了什么？万一碰上吴老板这种人，你怎么办？ 现实生活中象吴老板这种违背营销伦理，不讲职业道德，靠坑蒙拐骗发家致富的生意人尽管是极个别现象，但类似这种情况肯定是存在的。这种现象的存在说明做生意，必须对经营伙伴进行认真考察，现实生活中象吴老板这种违背营销伦理，不讲职业道德，靠坑蒙拐骗发家致富的生意人尽管是极个别现象，但类似这种情况肯定是存在的。这种现象的存在说明做生意，必须对经营伙伴进行认真考察，慎重选择，否则，出现上当受骗，赔了夫人又折兵这种现象就是难免的。万一碰上吴老板这种人，我将慎重选择，否则，出现上当受骗，赔了夫人又折兵这种现象就是难免的。万一碰上吴老板这种人，我将……
10月，投产仅3个月的上海“富迪”果汁饮料从东海之滨悄然降临成都。在众多同行因季节转换而从市场撤退，商家纷纷撤下饮料改换保健品之时，“富迪10月，投产仅3个月的上海“富迪”果汁饮料从东海之滨悄然降临成都。在众多同行因季节转换而从市场撤退，商家纷纷撤下饮料改换保健品之时，“富迪”趁机大举入侵成都市场。早在3月，他们就派出多名营销骨干，借参加“春季糖酒交易会”之机，对成都进行了一次深入的调查研究。经过分析发现：一条完全可以取得稳固销量，且不受季节影响，又能对品牌号召力、产品形象有着重大影响的销售渠道，却早在3月，他们就派出多名营销骨干，借参加“春季糖酒交易会”之机，对成都进行了一次深入的调查研究。经过分析发现：一条完全可以取得稳固销量，且不受季节影响，又能对品牌号召力、产品形象有着重大影响的销售渠道，却没有任何品牌的果汁饮料在精耕细作。9月底，他们再度降临成都，对最初构“富迪”成功进入成都市场的奥妙何在？没有任何品牌的果汁饮料在精耕细作。9月底，他们再度降临成都，对最初构想的渠道促销方案，进行最后论证。10月5日，第一辆贴有“富迪”品牌大型海报、引人注目的广告车，开出了“富迪”经营部想的渠道促销方案，进行最后论证。10月5日，第一辆贴有“富迪”品牌大型海报、引人注目的广告车，开出了“富迪”经营部……10月24日，在新落成的意大利比萨饼快餐厅，“富迪”和成都实验商场联合举行了一场别具特色的新闻发布会。十几家省市新闻单位人士和近百家餐饮、娱乐业的老总们，在品尝了“富迪”饮料后不禁惊呼：成都饮料市场的真正挑战者终于来了！11月底，没做一次广告就在成都掀起一股热潮的“富迪”饮料终于在成都电视台的“黄金海岸”频道露面。至此，“富迪”成都市场登陆计划得到完全的实现。10月24日，在新落成的意大利比萨饼快餐厅，“富迪”和成都实验商场联合举行了一场别具特色的新闻发布会。十几家省市新闻单位人士和近百家餐饮、娱乐业的老总们，在品尝了“富迪”饮料后不禁惊呼：成都饮料市场的真正挑战者终于来了！11月底，没做一次广告就在成都掀起一股热潮的“富迪”饮料终于在成都电视台的“黄金海岸”频道露面。至此，“富迪”成都市场登陆计划得到完全的实现。
问题：“富迪”成功进入成都市场的奥妙何在？ 奥妙：首先，渠道调查研究准。发现了一条完全可以取得稳固销量，且不受季节影响，又能对品牌号召力、产品形象有着重大影响的销售渠道，却没有任何品牌的果汁饮料在精耕细作。其次，渠道选择运作好。“富迪”根据新产品特点，选择了餐饮业、娱乐业这两个最有舆论影响力的分销渠道和带头消费者群。因为经常进入餐饮、娱乐业的消费者中，一般都是社会地位较高，有一定经济实力，在社会上有一定影响力的人。这些人的率先饮用，必将成为一般消费者的效仿对象，形成消费新时尚、新热点。第奥妙：首先，渠道调查研究准。发现了一条完全可以取得稳固销量，且不受季节影响，又能对品牌号召力、产品形象有着重大影响的销售渠道，却没有任何品牌的果汁饮料在精耕细作。其次，渠道...
篇七：关于经分销商开发和流通渠道开发以及压货的经验与心
二：和飞马签订直销合同， 但额外折扣为 6%（合理估计京华公司因零部件销售增加获得的利润时， 额外折扣可增加）。
工业炉膛从 Gino 直接提货， 其余产品从京华公司提货。
在此之后， 组合渠道， 把所有工业炉膛的销售渠道改为直销； 在此基础上， 增加家用炉膛和商业炉膛的分销商。
1. 价格问题
1)、 策略后销售量绝对值按照飞马的谈判承诺， 即额外 10%的承诺会给予 50%的商用、 工业用炉膛和全部的家用炉膛计算。
2)、 经销商售价=公开价*（1-经销商给客户的折扣）
=基础价*160% *（1-经销商给客户的折扣）
=转换价* 12.32 * 60% *（1-经销商给客户的折扣）
经销商利润=经销商售价—基础价（全部成本）
3)、 按 25%折扣反推， 家用炉膛基础价为 2083 元， 商用炉膛基础价格为 7500 元， 工业用炉膛厂家成本为3382 元， 转换价（FOB）
为 4396.65 元， 基础价格为 54166.6 元。
表一 采用 1999 年市场价格计算得到的各环节数据 （其中 家用、 商用、 工业炉膛的厂家利润分别为 20%、 25%、 30%）
种类 生产成本 转换价（FOB）
基础价家用 140.9 169.1 商用 487.0 608.8 工业 3382 4396.6
公开价实际售价（按 25%折扣）
2083.3 3333.3 2500 7500 12000 9000 54166.786666.765000 假设一
若飞马给予 10%额外折扣下的订单量， 实际也给予 10%额外折扣， 各方面利润变动如表二 表二 京华给飞马 35%的折扣后， 京华和飞马交易对比
种类 飞 马产能 当 前交 易量 策略后交易量 对京华及 Gino 对飞马 单位利润 总利润 合计 成本变化 绝 对值 增加量 之前 策 略后 之前 策略后变动 单价 总计 家用 1055 350 1055 705（201%）
417 83.32 14595087902.6-58047 -141097
-333 -234765商用 163 50 81.5 31.5（69%）
1500 300 75000 24450 -50550 -1200-37800 工业 71 3 35.5 32.5（1083%）
10833.42166.632500.276916.476916.4 76916.4 -8666-281645由上可知， 1、 若京华给予飞马额外的 10%折扣， 其利润将会下降 108597 元， 不考虑售后服务及零件所获利润增加额的情况下， 京华显然不能接受本方案； 而飞马因此可减少炉膛采购成本约 554210 元， Gino 可获得 44416 元额外利润， 均可接受方案。
现考虑临界状态， 设京华给飞马额外折扣为 x%， 考虑折扣后销售量增加最少的商用炉膛情况， 当
[ 3333.3*（1-25%-x%）
-2083.3]*705+ [ 12000*（1-25%-x%）
-7500]*34.5>
3333.3*x%*350+12000*x%*50+65000（1-1/(0.75*1.6)）
*3
时， 即因销售量增加的额外利润大于家用、 商用产品单价的降低以及工业用品业务减少所带来的损失时，京华会接受方案。
解不等式得 X 应小于 6.99， 即不考虑零部件及售后利润增加的情况下， 由京华经销可给出的最大额外折扣为 6.99%。
实际上由于零部件利润更大， 即使给予稍微大于 6.99%的折扣， 京华的利润也未必会减少。
假设二 若飞马维持 10%额外折扣下的订单量， 而实际只给予 6%额外折扣， 各方面利润变动如表三 表三 京华给飞马 31%的折扣后， 京华和飞马交易对比 种类 飞马产能 当前交易量 策略后交易量 对京华及 Gino 对飞马 单位利润 总利润 合计 成本变化 绝对值 增加量 之前 策 略后 之前 策略后 变动 单价 总计 总成本家用 1055 350 1055 705（201%）
417 216.7 145950228618 82668 38738
-200 -211000 -454280 商用 163 50 81.5 31.5 （69%）
1500 780 75000 63570 -11430-720 -58680 工业 71 3 35.5 32.5（1083%）
10833.4 5633.3 32500.2 199982 199982 199982 -5200 -184600 由上表可以看出， 采用 6%额外折扣下， 京华公司总利润会增加 38738 元， 与此同时飞马公司成本缩减达 454280 元， 双方在理性考虑下都会接受该方案。
2. 三方利益 1）
京华：
利润增加， 风险降低 ①稳定的预期业务量。
京华的主要利润来源为销售 Gino 炉膛， 因而其炉膛经销业务对其很重要， 如果直接砍掉其所有业务或者预示将要砍掉其所有业务， 京华的反应将对 Gino 危害性将非常大（Gino 和京华手中的客户无直接联系），而京华继续做家用、 商用炉膛销售是符合他们的偏好和需要的。
另外， 新策略条件下， 京华的实际利润增加， 也有利于其长期发展。
②去掉分销商不愿做的工业炉膛业务压力。
京华公司的自营产品是其主要关注对象， 对代销产品的推广意向较弱。
加上， 工业炉膛预测不准确，缺货成本大， 需要储备大量炉膛零件， 经销商本身并不乐意做。
因而 Gino 自己做工业炉膛， 对经销商来说何乐而不为。
2）
飞马：
价格优惠， 质量保证 由案例可知， 炉膛产品的产品差异很小， Gino 的产品比工业产品领导者 Weisllaupl 的价格还低 10%至20%。
另外， Gino 公司产品性价比高。
因而可以推测， 飞马在市场上很难找到性价比更高的工业产品了。
而家用产品 Gino 本身处于领导者地位， 商业产品也非常出色。
因而在保障服务质量的前提下， 飞马没必要拒绝 Gino 额外 5%的折扣。
另外， 直接与 Gino 公司签订合作合同有助于与供应商建立长期的战略合作关系，稳定供应链。
3）
Gino：
符合战略需求 ① 符合销售目标
Gino 中国 3 年内实现年所有炉膛总销量 15000 台（1999 年， 12900 台）， 工业炉膛 200 台（1999 年，137 台）。
这样的销售策略能够帮助目标实现。
② 符合三类炉膛市场发展趋势 由于家用炉膛增长缓慢， 市场趋于饱和； 商用炉膛发展趋势比较好。
所以， 现有的分销体制能够维持这部分产品的市场优势地位。
只要保证分销渠道不混乱就不会对家用和商用产品销售情况。
工业炉膛发展的增长空间比较大， 而分销商不乐意这部分市场的开发， 所以直接由 Gino 负责工业炉膛的销售能提高这部分的市场占有率。
③Gino 独立发展工业炉膛业务势在必行 整体上讲， 工业炉膛的需求的增长至少在未来 5 年内每年将超过 20％。
Gino 工业炉膛的市场占有率明
显低于其他产品的市场占有率， 因此还有提高空间。
整体看来， Gino 在工业炉膛方面的发展潜力很大。
工业炉膛的利润率高， 这是企业寻求长期利润增长必须大力发展这部分市场的重要原因所在。
由于工业炉膛成本高， 需求难以预测， 分销商进货不积极。
目前市场上没有可以代替现有分销商的候选队伍。
如果将工业炉膛的销售方式改为直销， 则降低分销商的进货压力， 同时提高 Gino 对工业炉膛市场需求变化的响应性， 提高需求预测， 并拓宽市场。
④优化渠道 由于原有渠道出现任意折扣、 跨区销售、 不积极开拓工业炉膛市场等情况。
所以， 由 Gino 公司直接销售工业炉膛， 能够保证渠道畅通， 降低渠道压货。
按照以上方式开展直销， 也有助于其他产品分销商销售额、 利润率的增长， 分销商也比较愿意接受。
这样一来， 分销商对 Gino 的抵抗力将会降低， 其混乱渠道的可能性会减小。
另一方面， 为解决分销渠道现有问题（乱价、 跨区销售）， 还需要逐步增加 Gino 在中国市场的分销商数量， 降低分销商的势力， 提高其竞争压力。
这有助于规范市场。
3． 可能问题及解决办法 1）
库存问题 在原有情况下， 分销商已经对库存十分不满。
如果 Gino 在此基础上还削减掉分销商的工业炉膛的销售权利， 分销商会对库存问题抱有更大意见， 并可能以此为由反击 Gino 直销工业炉膛的策略、
解决办法：
与飞马公司的合作先借用京华的仓库。
同时， Gino 着手自建仓库， 存放所有工业炉膛以及所有零配件。
自建仓库的原因主要有 2 个：
分销商不情愿保有大量库存； Gino 直销工业炉膛需要有自己控制的仓库。
自建库存的好处在于：
减轻了分销商的存货压力， 协助工业炉膛的直销； 同时保证零部件带来的毛利润。
自建库存带来的成本。（按照 1200 件容量）
计算库存成本=200 000+360 000*N， N 表示年。
以 Gino 与飞马公司签订的工业炉膛销售价格（6%额外折扣）
作为所有工业炉膛价格， 当前模式下， 其工业炉膛每台的利润是 21 883.31 （54166.7*30%+5633.3）； Gino 在 1999 年中国的工业炉膛销售数量总计 137台， 估计失去 50 台本该有的销售额， 所以暂估在直销模式开展之后， 2000 年 Gino 的工业炉膛销售数量为187 台。
2000 年工业炉膛的市场状况会是：
利润（不包括库存成本）
=187*21 883.31=4 192 179（元）
出去库存成本的利润=4 192 179-（200 000+360 000）
=3 532 179（元）
在以后的年限内， 消除固定投入 200 000 元， 其运营成本不变， 加上市场规模扩大， 利润额将更大。
可以看出， 自建库存的成本相对销售额和销售利润来讲都比较小， 比较可行。
2）
售后服务问题 由于目前情况下， 售后服务都是有分销商对客户实现的， 在工业炉膛直销渠道建立后， 分销商将不愿意承担这部分责任。
解决办法：
目前情况下仍然由分销商提供售后服务。
Gino 将在全国范围内建立自己的技术服务团队，负责对工业炉膛的售后服务； 家用炉膛和商业炉膛的售后服务仍由分销商负责； Gino 的技术团队负责对分销商进行培训。
建立这样的售后服务体制主要考虑三类产品对售后服务的需求程度。
由于工业炉膛的对产品质量、 维修保养的要求比较高， 而家用和商用炉膛对售后服务的要求比较低， 所以自建售后服务团队保证工业炉膛的售后服务有助于拓展工业炉膛市场（包括， 吸引买家、 了解终端市场等）。
不过， 该方案会产生较大的人工成本。
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