银行营销成功案例分析3篇银行营销成功案例分析 银行保险营销案例3篇篇一：成功的银行保险营悄案例保险发挥着越来越重要的作用商业保险从诞生到现在产纤成为现代经济社会风险管理的重要手段成下面是小编为大家整理的银行营销成功案例分析3篇,供大家参考。
篇一：银行营销成功案例分析
保险营销案例3篇篇一：成功的银行保险营悄案例保险发挥着越来越重要的作用商业保险从诞生到现在产纤成为现代经济社会风险管理的重要手段成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分成为政府提高管理效能的重要市场化机制。特别是在发达国家保险己经渗透到社会生产生活的各个层面为人们提供从摇篮到坟墓的保险服务。L匕如在发达国家多数父母都会为子女购买各种类型的儿童保险包括意外伤害保险、健康医疗保险、教育储蓄保险等提早为子女的生命健康和教育做好规划。可见商业保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。保险业是现代金融业的重要支柱保险业与银行业、证券业一起共同构成现代金融业的三大支柱。目前在国际经合组织国家中保险资产占金融总资产的比例平均为20％。根据美国纽约证券交易所的统计资料保险资金的股票投资占纽约交易所投资总额30％。根据《财富》杂志的统计2009年世界500强企业中，共有金融企业117家其中银行集团57家、保险公司55家、多元化金融公司5家。这55家保险公司营业收入占金融业总营业收入的45％利润占金融业总利润的34。7％。从世界范围看保险是巨灾救助体系的重要组成部分。近4D年来商业保险在应对巨灾风险方面的作用不断增强。比如美国911，事件导致直接损失450亿美元保险业赔款就达到220亿美元。近年来随着自然灾害增多保险的赔付也在不断加大。仅在2008年全球因为地震、海啸、洪水、咫风等遭受的损失就高达2690亿美元其中保险赔偿525亿美元占比2砚佑从发展趋势看保险业在全球风险管理体系中将发挥更加重要的作用。当前环境污染、全球气候变化、恐沛主义袭击、人口老龄化等新型风险不断涌现。在这种大背景下保险业也在不断取得新的进步管理的风险种类越来越多在维护社会安全稳定方面发挥着新的作用保险合同属于射幸合同对于保险公司来说只要有足够的偿付能力保险公司会有大量的闲置资金用于投资。特别是对于寿险中的养老保险而言其有空费相对较高保额相对较低交费期间
与保险期问较长特点对于保险公司而言这部分资金具有投资灵活、收益丰厚的特点能给保险公司带来可观的利润。将所有的保险整合之后保险公司的三差益即：费差益、死差益和利差益便成为保险公司的盈利所得与其它的行业不同保险业没有生产出有形的产品保险产品是无形的以被保险人的生存或健康作为保险标的的。这就决定了保险企业的产业链上没有上游产品不需要物流与仓储也不用考虑相关的费用问题。目前国内的寿险公司主要采用的营销模式是个人代理人营销模式。这种模式可以极大的降低保险公司经营成本、有效防范经营风险这也使得各家公司敢于并乐于招揽大最的代理人为其提供保单承揽业务。各家公司曾经盛行的沐海战术就是基于这样的原由而形成的营销成功案例每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成绝对不会仅仅因为这个点子就能‘一指定乾坤了。其实用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上现代企业一定是综合实力的比拼。所以在此介绍一些好的营销活动案例
先拿银行片做个引子。现在银行卜业务在很多行放到重中之重的角色上很多银行在卜营销上花费很多的营销费用但效果不明显。曾经参与某银行的银行片策划中定义该片为儿重卜同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容但是从市场反馈来看不尽理想。但是西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名仁就赋予了该卜实际的内容。该卡储存了患者的病历并增加了预约挂号等一系列的功能当拥有这张卜与紧俏的医疗资源结合这就赋予了银行卡实际的内容发行最与沉淀资金都相对优质。所以我们在做活动策划的时候要注重实际的内容与效果所以一般来说银行活动策划要注重三点：1、客户的需求2、活动的实质内容：3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系第一点是客户需要的第二点是活动过程第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吃喝在商言商一定有所求篇二忿成功的银行保险营销话术案例话术又名说话的艺术以‘察颜观色，一物百拟，‘用隋至深‘行文诡辩，著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单却包含着做人做事的技巧安身立命的法门平步青云的盖官道，，治人控场的手腕。话术虽然只
是一门说话的技巧却依心而生同权术合术并称‘安身要术，话术不是固定的也没有一句话说出来就能让客户乖乖的在你这买保险。你需要做到的是让客户知道他需要这份保障，当他确实知道你提供的保障是他的需要的时候。客户自然就会在你这买保险了。俗话说不管黑猫白猫能抓耗子就是好猫。最后做保险销售最重要的一点凭的是良已不忽悠诚信为本口银行保险的营销话术银行保险的发展也是时代的进步的产物当出现通货膨胀我们用什么抵制呢？这里面保险发挥着它独特的作用。银行保险亦是如此那么银行保险的营销话术怎样呢？可能有的朋友去银行办理业务时跟银行保险的营销人员打过交道下面抽出一个典型销售话术案例给大家做个分亨销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术它不仅要有洞悉人心的敏锐也要有动摇客户自族的表达能力成功的推销员往往能口吐莲花他们的语言就像一双柔软的手能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售不仅需要产品本身品质做幕础更需要有注入人合的语言艺术开疆拓
十！销售话术是各个领域生活的各个角落形形色色的人物各种各样的行业语言沟通技巧1同时也是销售人员的逻辑指引使自己在沟通时不脱离目标主线案例分析营销员张先生您对保险这种理财方式怎么看？张先生忿基本不考虑营销员银行呢？张先生忿天天打空道营销员：最近有个银行，推出了一款新的服务举错在客户每年定期存款期间本金不动每三年返还一笔钱数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿并可取回全部本金
如果客户安然无事存款期到了可以取回全部本金口张先生哪个银行？营销员忿我们保险公司。张先生：保险公司怎么也搞储蓄口营销员忿保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金＋利息十保障十；银行储蓄主要是为了资金的安全避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资等于人生风险由自己承担把钱放在保险公司等于将人生风险转嫁给保险公司。其实人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子乡二是应付不测。您说呢张先生？张先生：是营销员：根据美国劳工局统计100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负踌路满志经过40年人生风雨的经历，到了65
岁大约29个人已经去世剩下71人只有l人生活富裕9人小康其余人要靠积累的养老金过日子一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日所以说现实总是比理想要残酷来不得半点疏忽。要从现在开始适当抑制消费进行储蓄。储蓄分成三个部分各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销比如交纳各种费用购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品为了获得可能的高回报有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司为自己的财务安全支撑起一个保护伞。与此同时分亨保险公司的经营利润。因此说保险是我们储蓄中的一个重要组成部分张先生忿您这样一说我还真要考虑保险了口营销员：张先生您发现了没有。在银行存钱本金是一点点积累起来的比如您想攒100万元就要慢慢积累或许需要10年在这期问不能出事出事的话一来可能储蓄继续不下去攒不到100万二来只能取出当时的本金总额保险是从您存入第一笔购买百万保额的保险费同时您就拥有了100万的风险保障金。而这笔购买百万保险的费用只是从您银
行百万存款计划中切出一小部分就足够了即没有耽误您银行存款百万的计划还从保险公司生出百万的风险资金里外里就是200万。张先生您说是不是很合算？张先生忿这样一算来还是保险比较合算。篇三：银行保险成功营销案例这位客户从未参加过支行的保险产说会等相关活动也从未享受到支行的一些增值服务。小招通过一个朋友请X女士全家一起吃饭时介绍认识后X女士办理了支行金葵花卡偶尔购买短期理财。小招从朋友那得知了该客户的企业及家庭的一些隋况通过与客户的交谈也了解了她信佛并喜欢旅游等爱好及在他行或其它余融朴的历史投资信息。出于从资产配置的角度小招曾经推荐其配置过2只基金阶伊性斤馈基金的收益清况，在盈利年化收益率8。5％左右时建议他赎回了后来也推荐购买过一些实物黄金长期的接触中客户开始对小招建立了信任有时选择他行产品还来征询小招的意见口在提及保险时客户表示不再需要了已经太多了这句话引起了小招极大兴趣他表示愿意以专业理财顾问的身份帮他购买的保险产品进行分析、诊断通过分析发现X女士购买的都是些传统的分红险偏多有些己快到到期了。小招并未着急讲述自己行的
产品只是在一次约好来打印信用片账单时特意将泰康的一辈子的幸福，的宣传资料摆在她面前简单聊起了关于养老规划的话题并将相关资料让其带回家看看这次春节小招特意带了些小特产那天通知客户来办金葵花到期换卡业务时小招送给客户一瓶辣椒酱并聊会家常。在办公室小招再次提到了自己己多年不在父母身边每年就春节那么几天在家很担合父母年纪再大些时的生活等关于养老有关的话题井播放了泰康养老社区的视频。一边慢慢看慢慢听慢慢聊，因客户喜欢旅游发现客户听到可以选择到三亚入住时突然很有兴趣‘这样不错啊不用在三亚买房了直接可以在那边住段时间听到还可以选择更多的城市预约入住时更是表现了极大的兴趣。至于产品本身的一些要索简单介绍了一下。这次也只说可以考虑一下有事先走了。过了5天时间金葵花卡制好了小招通知他来换卜事先了解过他仁里刚好有一笔理财到期的资金。聊到佛教有关话题时刚好支行打算3月初组织几位客户去普陀山小招就邀请这位客户一起参加。刚好泰康的客户经理当天下午不约而至关于产品的细节问题可以更方便解答一切都像是安排好的一样。经过长达l个多小时详细的沟通后小招就说了句您对这个项目还有什么疑问吗今天是个好日子您这件事还需要考虑或和家人商量吗？％我自己签
了好了！"卜和身份证刚好都带了就像操作普通理财一样的办理了这笔业务，一切似乎很巧像早已约好来签单一样。点评1、扎实的理论和丰富的知识。这个客户根本就没有问收益的问题。对这些客户来说深入讲解保险理念和养老社区的附加值服务之后收益反而不关注了。收益小招只说了几句‘您女儿60岁前每年固定领取是多少60岁后5倍的固定领取额是多少，同时跟客户沟通一个理念：辛辛苦苦一辈子应该给自己一个非常优雅的退休晚年生活该为自己考虑一些品质养老的安排口2、练就‘火眼金睛抓住客户感兴趣的点迅速促成。在近1个小时的沟通过程中舟山礼佛，活动非常吸引客户。X女士作为虔诚的佛教徒对本次活动邀请的戒忍法师非常了解并且能够就该法师的一些生平事迹也比常人了解的多。小招立即引导客户告知其：现在就有这么一个机会。可以与法师面对面喝茶、畅聊佛法如果有缘还可以得到法师题字和合影。一下子迅速抓住客户的兴趣点并成功促成业、用自、细臼的客户经营原则是多年来建立的信任有关是筛牢不可破的信赖关系最终从容地促成得益于小招‘专选目标客户的精准度有关是他多年来积累的自然亲切且自信的营销风格有关亦是那份认定目标不放松的坚持有关！
段王爷父股份制银行零烤行长总行金牌讲师公众微信号：WBHS眨联系方式：IE〕2898688何QQ口酒店年度工作计划范文汇总一年度工作计划酒店年度「作计划范文汇毯
酒店年度工作计划范文一2016年是酒店争创预备四星级旅游饭店和实现经济腾飞的关键之年。因此进一步提高员工素质提高服务技能是当前夯实内力的迫切需求。根据酒店董事会关于加大员工培训工作力度的指示精神结合本酒店实际我拟在2016年度以培养一专多能的员工，活动为契机进一步推进员工培训工作的深度努力做好2016年的全员培训工作。、指导思想以饭店经济工作为中心将培养一专多能的员工，的主题贯穿其中认真学习深刻领会当今培训工作的重要性带动员工整体素质的全而提高、酒店的现状当前酒店员工服务技能及服务意识与我店四星级目标的标准还有很大的差距主要体现在员工礼节礼貌不到位对客服务意识不劳员工业务不熟等方面。
三、当前的目标和任务2016年度的员工培训以酒店发展和岗位需求为目标切实提高员工认识培训工作的重要性积极引导员工自觉学习磨砺技能增强竟争岗位投身改革的自信臼培养一支服务优质、技能有特色的高素质员工队伍努力使之成为新时期不断学习、不断提高的智能型员工口四、培训方法和内容落实以各部门为基本培训单位贯彻营销服务理念和技能相结合的培训原则组织实施岗位补缺、一岗多能的培训方法。拟在三个方面进行针对性的培训不断提高员工的岗位技能专业技能培训(l）管理工作的全新理念和思路己成为包括管理人员在内的饭店员工迫在眉睫的知识需求。因此今年我...
篇二：银行营销成功案例分析
，润物无声营销，事半功倍
——洛阳分行私人银行客户营销案例分享
尊敬的各位领导、兄弟行各位同事：
大家好！我来自河南洛阳分行。按照总行对本次培训班“两带来”工作要求，结合洛阳分行私人银行业务营销维护工作实践，下面与各位分享我行的一个营销案例，作为抛砖引玉，共同学习、相互交流。
一、案例背景 高端客户张**，女，45 岁，职业：全职太太，我市某私营企业主的爱人。该客户在我行开户已有 5 年，近 2 年以来金融资产基本稳定在 100 万左右，主要以定期存款为准，个人理财、基金、贵金属、电子银行产品几乎为零。该客户为人非常低调，穿戴朴素，拒绝参加银行客户活动、接受各类礼品，基本不与客户经理接触交流，我行对该客户了解较少。
二、案例经过 2015 年初，我行针对潜在贵宾客户开展专项梳理、深度挖潜工作。市行营业部将所有潜在贵宾客户、可深度挖掘的客户按照名单制管理原则全部分配到客户经理，在挖潜讨论会上该网点
对客户张**进行了深入分析与讨论，通过汇总信息得知张**是我市某私营企业主的爱人，家庭资产在千万以上，营业部将该客户列为重点营销、挖潜对象，由网点主任和首席理财经理共同服务，围绕客户开展针对性的营销维护工作。
1 1 、了解客户。通过熟人了解、朋友介绍等多渠道，了解到该客户有子女两个，客户性格相对内向，为人处世低调，主要工作以家庭为主，生活内容相对单调。客户爱人是**企业负责人，白手起家，日常生活重心主要在企业经营上，属于工作狂，个人兴趣爱好单一。
2 2 、制定营销方案。鉴于客户张**及其家庭的基本情况，我行确定的营销策略是“循序渐进、公私互动”，即不急于接触客户、不急于营销产品，与客户建立稳定的“朋友”友谊是营销活动的关键，以个人业务为突破口，介入对公业务，公私互动进一步促进客户家庭资产整体营销。
3 3 、落实营销工作。
第一步，隔空对话，接触客户。鉴于与客户前期接触较少，相互缺乏了解，针对客户资产结构单一，理财产品持有较少的特点，客户经理以推送银行产品信息为突破口接触客户。通过系统短信告知客户专属客户经理，并详细介绍客户经理个人信息、从
业经历等；每周定期发送一条理财、信用卡优惠等信息；客户经理成功添加客户微信为好友。鉴于客户低调保守的特点，在前期与客户接触过程中，按照“循序渐进、稳步推进”的原则，不冒然接触，不强调营销，以平缓的进度逐步了解、接触客户，向客户介绍我行产品、客户经理等。
第二步，邀约客户。
，深入了解。通过大概 3 个月的短信接触，微信朋友圈互动，客户对我行、客户经理有了初步认识，在网点办业务时也由最初的不交流到简单的沟通。随后，我行计划邀约客户参加客户活动，为客户经理与客户沟通创造平台。
邀请客户参加“三八节”艺术插花品鉴会，该客户以各种原因推辞参加活动，邀约失败。
邀请客户参加理财沙龙，赠送客户纪念银钞，该客户再次推辞参加活动，邀约再次失败。
总结前两次邀约失败经验教训，客户经理得知该客户小女儿刚上小学，擅长表演古筝等信息。
我行在组织“小小银行家”活动中，增加邀约客户子女表演节目增进交流的项目，再次邀约客户获得成功。在活动中，我行为该客户女儿提供了表演、展示的平台，客户的成就感得到极大满足。我行客户经理也第一次能够有机会与客户长时间接触，观
察客户、了解客户。通过沟通得知客户客户大儿子今年刚出国留学，客户在我市某高档小区居住等信息。
第三步，有的放矢、营销客户。针对客户儿子在加拿大留学的信息，结合我行与加拿大蒙特利尔银行的业务合作，客户经理开始逐步向客户推送购换外汇、外币理财、国际汇款、代开蒙特利尔银行帐户、移民政策等信息。大概一个月后，我行客户经理突然接到该客户电话，说其儿子在国外急需用钱，以前在都是在中行汇款，但是到帐时间比较长，询问我行是否能帮她。客户经理迅速向客户推荐西联汇款业务，并告知网点主任，外汇业务柜员，全网点做好一切准备、严阵以待，迅速为客户完成购换外币，汇款等流程，最大限度的节约客户时间。鉴于当时汇率优惠，建议客户多换了 5000 美元，并购买成外币理财产品。办完业务后，在网点主任、客户经理的邀请下，客户第一次坐下来，与我行营销人员面对面的开展交流，介绍留学宝的优惠活动，理财产品特点等。客户感谢我行客户经理日常推送的信息非常有用，感慨客户经理日常服务非常贴心，没有像其他银行客户经理那样“只知道营销产品，拉存款”打扰到自己的生活，感谢农行的客户经理，愿意与她做朋友，愿意与洛阳农行营业部打交道。
第四步，情似朋友、互惠互利。在与客户深入交流沟通中，
得知客户家的企业正在扩大生产，她老公正为企业融资犯愁，客户张**非常希望能帮助老公，咨询我行客户经理能否提供帮助。通过初步了解，客户在他行没有得到高度重视，融资成本相对较高，流程时间长，该企业经营正常，符合我行中小企业融资条件。终于等到公私联动的好机会，营业部班子确定“零售介入，对公推进，深入挖掘个人、对公金融资源”的营销策略，主管行长、网点主任、个人客户经理、对公客户经理组成营销小组，最终成功营销，最短时间为客户放款。经过一段时间营销，客户张**，他老公，儿子，他们家的企业都成为我行的客户。
三、案例成效 目前，客户张**在我行的金融资产达到 1250 万，其中各类存款 600 万、理财资金 500 万，基金 100 万，保险 50 万，已签约成为私人银行客户，他们家的企业在我行代发工资 145 人，年代发金额超过 600 万元。我行也帮助客户的儿子在加拿大蒙特利尔银行开办帐户，领取信用卡。今年年初，客户张**在我行办理存款保证金业务，购买外币、办理外币信用卡，通过我行的国际金融服务全家到加拿大探亲旅游。
四、案例启示 1 1 、重视贵宾客户资源，深度挖掘金融需求。就洛阳分行情
况看，贵宾客户资源绝对量相对较小，优质资源少，但是相对来说还是有很大的内部挖潜空间、营销空间。如果没有当初对客户资源的梳理、排查，内部挖潜工作，就没有客户张**的等级提升，金融资产的增加。
“再紧不能紧营销”，坚决要保证营销队伍数量，确保有专业的客户经理维护高端客户，专人专户、定岗定责，明确谁维护、谁得利、谁负责的工作原则。
2 2 、一人一策，稳步推进营销工作。相对而言，贵宾客户个性突出，金融需求特殊，需要针对客户特点开展营销维护工作。如前述案例，客户张**对参加讲座、赠送礼品等银行常规的营销活动都不感兴趣，我们精细化维护，深度挖掘其需求、偏好，开展长达 3 个月的“润物细无声”的默默服务，针对性的邀约客户参加活动，营销合适的银行产品，从而成功维护客户，有效提升客户等级。
3 3 、注重贵宾客户背后的资源。贵宾客户自身资源仅是冰山一角，其背后的潜在资源才是我们的营销终点。在前述案例中，最开始我行就认定要公私联动，营销客户背后的企业资源、家庭资源。在这个目标的引导下，站在“以公促私”的高度，高度重视收益不算太高的小企业贷款，满足客户企业需求，满足客户张**的个人愿望，从而进一步夯实个人贵宾客户基础。
4 4 、注重长远、算综合收益。对于重要的个人贵宾客户，营
销管理活动必须站在全局的高度，由网点或者支行直接领导，客户经理严格按照要求开展工作，不可短视、冒进，不可为了个人短期利益“拉存款、卖产品”，破坏银行与客户的合作关系。要将客户及其背后的潜在的金融资源作为整体，综合计算客户贡献度。
篇三：银行营销成功案例分析
"#$#% &’()*+& &"#,#-. / 0"*&,"&《合作经济与科技》 1223 年 4 月号上 总第 !41 期金融投资银行内部营销案例分析!文 5 王艳娟朝着这方面的要求前进。如《巴塞尔协议》中规定 银行核心资本比例不得低于67 总资本比例不低于 87 这就加大了高风险银行的运营成本促使其稳健经营。严格资本要求在一定的风险水平下 银行资本额越多 银行的清偿力越强从而破产的可能性越低。而在存款保险制度下 银行往往更易吸收存款 其资本比率往往更低。因此 有必要严格对银行资本金的要求。第三 加强对监管者的监管。对于监管者的监管主要是防止监管的过严或过松。如为防止监管过度 英格兰银行曾经做过一些尝试。英国 4983 年的 《银行法》要求设立一个银行监管委员会 由英格兰银行官员和外部专家组成 负责向英格兰银行就监管问题提出建议 并可独立地向财政部汇报 从而防范监管当局的道德风险。对于监管宽容的防范 一方面要对监管部门提出更高的要求 增强其责任心和监管能力 另一方面需要适当设计激励机制 或者说建立某种自动反应机制 保证监管部门的介入能够及时和有效。第四 加强市场纪律。该方法依靠市场纪律由市场力量促使银行谨慎行事如采取共同保险制度、 免赔额等。一旦存款人的所有存款都被全额保险 那么他就会完全丧失对银行经营和财务状况进行监督的动力。但如果采取共同保险的形式 让银行、 存款保险机构和存款人按不同比例共同承担银行倒闭所引发的损失就会加强存款人对银行的监管和银行自身经营管理水平的提高。第五 完善中央银行的最后贷款人机制。对于这个问题的处理 关键是中央银行不明确承诺做最后贷款人 而且也不能做到有求必应 即使答应放款 也要附加苛刻的条件 以各种方式让获得担保的银行付出一定的代价。当然这需要中央银行具有一定的超然性和高超的监管技术 以提高其在一国金融体系中的核心作用 从而有效化解银行风险和存款保险制度下的道德风险。四、 结语自 4993 年东亚金融危机发生后我国金融理论界和实务界对金融风险的认识不断加深 从金融管理部门到各金融机构都在努力地寻求回避风险、 提高金融安全性的措施和方法。建立存款保险制度正是人们从保护投资者利益的角度出发在充分借鉴国外先进的金融管理技术和制度的基础上提出的政策建议。
但由于存款保险制度本身存在的信息不对称 道德风险便不可避免。因此 在建立我国存款保险制度的过程中 一定要正视其所存在的各种问题 在充分发挥存款保险制度降低银行挤兑风险、 充分保护存款者权益等正面作用的基础上 积极采取各种可行措施 尽量避免道德风险问题 为我国金融和经济的发展做出更大的贡献。"一、 案情: 银行基本情况介绍白亮 自十八岁进行 已经有九个年头了。虽然没有荣升到高位 但他在行里一直都名声不错 从分行行长到差不多一起进行的同事 没有不从内心深处夸赞他的为人说他爱护、体贴下属对同事真诚、 友善。此时 白亮正和几个同事一起趴在要开张的支行大厅地上费劲地清除残存的顽渍 比如油漆印、 石灰印等 虽然这活不轻 但他抑制不住内心的兴奋。这也难怪 他以前呆过的几个业务网点要么自己不是负责人 要么就是几乎没有潜力可挖的老点年年完不成任务人也闲着。这下好了 这个 : 银行定于 ; 月 8 日开张营业 而且他是主管 银行左面是一家信用社 好像生意不错 不过 它的位置不如 : 行再有就是它没有 : 行的名气响所以尽管它开业比 : 行早白亮也不担心在以后的业务发展中 它能竞争过自己。不过 听说右面的农行也要在最近开业 它的规模比 : 行大 因为农行几乎能被兼并、 撤销的都处理了 剩下的也差不多都是直属支行一级的了。还有马路对面的工行也计划着要开业 看样子 这个地段是个黄金宝地 在如此集中的时间和地区几乎同时巍然耸立出数家上规模的国有商业银行 就是个最好的见证。白亮不是很担心这两家银行 因为 论位置: 行最佳靠近马路边在过往车辆的路口 论实力 : 行无论在声望上 还是在现有人力资源的配置上 都有优势。既定的9 名业务人员平均年龄也只有 16 岁均未婚 有几名是跟随自己工作多年 有深厚感情的朋友式同事 其余的都是财经院校毕业的大学生 综合素质都很高 所以这次崭新的经历对所有人都是一种锻炼。白亮相信大家和他同心协力 实现自己事业的一个新高点。: 银行提前开张了 因为要赶在旁边的农行开业前抢个势头。
在做好柜台工作的基础上 白亮利用休息时间 走访了一些重要的客户 争取他们对 : 行的支持。以诚心诚意的沟通服务的确赢得了不少的忠实的顾客 他们逐渐地把其他行分散的存款也转移到了 : 行。看来 : 行已经形成了一定规模的客户群 不论是客户基础 还是员工对客户群的习惯已经形成。白亮坐在亲手擦试过的办公室里 透过玻璃窗看着外面的员工在有条不紊地接待着形形色色的顾客时 他的嘴角泛起了稍许得意。案例一 信用卡风波两年前从某重点财经院校毕业的杨梅像往常一样哼着歌儿轻快地走进营业部 收拾打扫卫生 整理要用的用具和文件。
小杨毕业后在基层网点实习锻炼了一
!"#$%$& ’()*+,’ ’#$-$./ 0 1#+’-#’《合作经济与科技》 2334 年 5 月号上 总第 !52 期金融投资年后 就被抽调到了机关科室 做业务监督工作。小杨在工作中发现 自己的那一年基层经验远不足以做好本职工作 在学校就是优等生的小杨 不甘示弱 主动要求到这个新成立的重点网点学习业务。她接待客户热情、 主动、 不厌其烦、 耐心细致客户都愿意把自己遇到的事跟她商量 让她出个主意。这样一来二去 她清楚地掌握了重点客户的资料以及一些有潜力的客户。其中 有一个华盛集团的会计朱烨 引起了她的注意。通过观察与接触 小杨了解到 朱烨所在的公司——— 华盛集团是 # 银行少数几个大客户之一在 # 银行开立基本账户平常的余额一般也都保持在三、 四百万的水平 它同时在全市的其他银行也都有不同金额的存款。他私下走访了华盛集团几次不过只有财务室的科长马建伟与他谈了谈。从几次交谈中得到的消息也不过与其对外所宣传的情况差不多 具体到资金和在各银行的存款 不得而知。为了平衡方方面面的关系 华盛这么将余额分散也无可厚非。小杨当大致掌握了朱烨的工作情况后就主动打电话与朱烨联系。逐渐地小杨能感觉到 朱烨很信任自己 财务室由她经手的大额支票现金现在很少交由隔壁农行了。小杨与朱烨“随意地” 交谈中得知 她正在为总经理出国准备美元。小杨抓住这个机会 在总经理很偶然来银行办理外币业务时 她主动上前推荐专供客户国外使用的双币卡。总经理本人对此卡颇有兴趣 委托朱烨送来身份证要求办理此卡。按照惯例 银行卡由专门的外勤贺英负责处理。次日 小贺回来称工作太忙没有时间仔细查找那张卡 所以空手而归。
怎样能够让朱烨按时来取卡呢 想着 小杨就很烦 而且越想越对小贺有意见。这样的情况也不是头一遭了。很多次 前台很不容易收进来急需办理的信用卡 总是在顾客来催了好几次后 才被取回 小杨很是不同意她的做法。小杨与白亮谈了今天这个情况 白亮对能争取到华盛老总的这个关系觉得很兴奋 但没有对贺英的行为作任何评价。他明天早上去拿回这张卡 然后亲自送到华盛。小杨对此没说什么 但心理总觉得不很舒畅 本来很好的一件事 也很容易怎么就能弄成自己不高兴呢其实白亮对手下这几个人的工作情况很了解 他清楚小杨对工作的敬业 贺英是个老员工 工作也很认真 她每天跑来跑去也很不容易 她是干完了份内活就要求走人的那种员工不愿多负一点责不想多操一份心。人很聪明 对自己的本岗工作没什么可挑剔的 所以白亮不打算对这件事再深究下去。案例二 人事部门新分来的大学生考虑到业务量大的问题 分行人事处又给 6 银行分来一名财经学院毕业的大学生小杜 主修会计。在分行经过半个月的职业道德和综合技能岗前集中培训 他已经具备了办理业务的基本技能。
小杜待人接物慢条斯理 凡事喜欢讲个道理 再加上受过高等教育 满脑子现代意识 对待工作愿意动脑筋 讲求付出必得回报。在业务上谦虚地向各位前辈学习 工作之余刻苦练习技能 他认为过硬的技能才能成为优秀员工 经常缠着业务精湛的老员工请教各种问题 那些老员工们都被他刻苦钻研的精神所打动 都拿出自己的看家本领教他。凭借这种精神 他很快掌握了储蓄上的技术和方法 成为优秀柜员。而且 他平常对电脑很感兴趣 除了每天完成他所负责的那部分工作 他还主动要求做 6 银行的电脑维护员经过分行几次电脑系统开发和调试的培训他对 6 银行整体的电脑系统运作程序以及相关业务问题的处理了解得非常清楚 并具备了解决问题的丰富经验。虽然 6 银行所在的分行并不准备对职员大动裁员之干戈 也不打算实行提前买断工龄政策 但小杜很快就和其他很多银行职员一样感到自身危机重重。
该行很多员工早就开始了 “充电” 业务技能且不说 上夜校、 自学考试、 进修研究生课程、苦练外语的比比皆是 让单位知道自己除工作之外 还有更多的特长 这样 即使遇到裁员 自己也会比较安全一些。与一些积极应对的员工相比 还有不少员工却选择了 “跳槽” 。
小杜也在时刻准备着有好机会就跳。但他目前对 6 银行的工作氛围以及待遇比较满意他打算在 6 银行先干着 看情况而定。
同时 他也在忙着准备注册会计师的考试。一天刚开门营业 一名男顾客就冲进来要求马上提出一笔大额现金 小杜有礼貌地告诉他应该提前一天通知银行做好取现准备。这名要求提款的顾客瞪着小杜 使劲地敲着玻璃窗都妨碍了旁边的顾客 小杜再次起身 希望这名顾客能坐在后面的长椅上安心等候。不料 这名已经在气头上的顾客当场破口大骂 指责小杜的态度恶劣 并立刻拨打了柜台上的投诉电话。正逢全行抓优质服务的关口 分行对此很重视 指示白亮要对此事严肃处理。白亮考虑到小杜是个新人 一定要给个提醒 让他牢记 错误不能重犯 他对小杜进行了严厉的批评 并处以罚款 最后亲自带领小杜找那名客户道歉。
但小杜对此处罚表示完全不能理解 辛苦工作的结果到底是什么呢二、 思考题5、 办卡事件中 你认为问题在哪如何评价主管最后的处理方式2、在处理新分来的大学生小杜事件中 你如何看待分支行的处罚!、运用所学知识为 6 银行的主管出谋划策 如何提高员工的服务质量三、 案例使用说明5、 教学目的与用途“市场营销学” 中的 “外部营销” 和 “内部营销” 。2、基本问题如何进行银行内部营销 使内部摩擦最小 达到最大优势!、 分析路径 内部营销是企业将各部门以及所有雇员看作内部消费者 为之服务 并且促进各部门之间、 员工之间的沟通 使各部门、 每位员工通过相互之间的沟通练习 各工作人员之间在完成自己工作的基础上互相了解相互之间的业务 在自己领域的深度服务和参与同事工作领域的广度服务上做精做细 将其他部门的员工和本部门的其他员工看成自己工作服务的对象 并按照销售部门对待市场客户的方式来对待自己的服务对象 把准备充分的服务提供出去 从而增加客户对所提供服务的满意度 整体提升本部门的工作服务水平。"
银行内部营销案例分析作者王艳娟作者单位刊名合作经济与科技英文刊名CO-OERATIVECONOMY & SCIENCE年卷(期)2007""(1)被引用次数0次
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