证券公司营销计划4篇证券公司营销计划 证券公司营销策划方案三篇 一、营销背景 背景一：国庆节后行情“井喷”。沪深300十月份出现周成交额超过20&t下面是小编为大家整理的证券公司营销计划4篇,供大家参考。
篇一：证券公司营销计划
公司营销策划方案三篇一、营销背景
背景一：国庆节后行情“井喷”。沪深 300 十月份出现周成交额超过 20××年“5.30”周成交峰值---“底部量超顶部量的牛市起势信号”，让很多技术分析人士激动万分；工程机械、煤炭等与宏观经济密切相关强周期行业很多个股纷纷创出历史新高---“股市晴雨表揭示经济面临上行信号”，让很多基本分析人士异常兴奋！“似曾相识牛归来”，虽仍需小心求证，但已可大胆假设。可能来临的市场机遇，要求我部在营销上必须进一步加大力度！
背景二：“关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知”。已明确规定证券公司应公平对待所有客户，在对客户进行分类的基础上，按照“同类客户同等收费”、“同等服务同等收费”的原则，制定证券交易佣金标准。即将来临的市场价格秩序重整，要求我部必须有所动作防范、化解可能产生的风险并抓住可能催生的机遇。
背景三：证券投资顾问业务暂行规定已开始在业内广泛征求意见；今年开业的中金公司武汉营业部在组织架构上把投资顾问作为其营销体系的核心；根据我国“入世协议”明后两年可能面临很多外资同行来国内布点可能强化投资顾问环节的竞争。可能来临的经纪业务商业模式的重构，要求我部在培养和提高投资顾问队伍上进一步加大力度。
因此，抓机遇（近期行情走强；年底前还可不论规模与服务差别异执行差别化价格策略招揽客户）、化风险（继续大力、全面推进把金元理财俱乐部服务到现有客群，以达到通过服务差异化来化解新法规引致价格秩序重整风险和争取新增客户灵活定价的更大空间；组织与现有重点客群面对面交流活动，增进营业部客服与重点客群的感情，谋求存量开发）、练队伍(激发员工的营销热情，锻炼提高员工的营销能力)，是本轮营销活动的三条有机结合的主线。
二、营销方案
围绕“抓机遇、化风险、练队伍”三条营销主线，本轮营销活动将沿着“资产竞赛”和“存量开发”两个方向展开。“资产竞赛”，即设定特定时期执行的额外奖励政策，以营销人员个体为单位，开展新增资产竞赛。“存量开发”，即组织“以球（羽毛球）会友”，“农家乐（农家菜馆聚餐）”等成本相对低廉又利于增进了解与感情的多种形式的小范围交流活动，进一步加强与存量重点客群的联络，一方面稳定重点客群的资产与价格，另一方面谋求存量开发实现进一步的突破。
活动时间：本报告获总部批准之日至 1 月底（春节前）
营销人员：可展业的后台员工、客户经理、经纪人（若四季度我司通过经纪人制度验收）
1、“资产竞赛”活动
①活动总结奖。分为“开户大奖”和“资产大奖”两类奖项，在活动截止日前，营销人员按照其活动期间开户数和新增资产量的
多少进行排名，每类奖项取前三名。第一名奖励上网本（3500 元以内）（其中开户大奖要求新开有效户 35 户（含）以上，资产大奖要求新增资产 3000 万（含）以上）、第二名奖励时尚手机（2000 元以内）（其中开户大奖要求新开有效户 20 户（含）以上，资产大奖要求新增资产 1000 万（含）以上）、第三名奖励“三峡游”（800元以内，若实施有困难可用购物卡或日用品替代）（其中开户大奖要求新开有效户 8 户（含）以上，资产大奖要求新增资产 500 万（含）以上），若第一名因业务指标未达标只能领取第二名乃至第三名奖项，或第二名因业务指标未达标只能领取第三名奖项，造成不同排名同等奖项情形，则对排名高者另奖派克笔（200 元以内）。
②阶段式开户奖。即对活动期间新开有效户户数多的营销人员发放额外的阶段式开户奖，营销人员新开有效户 2 户（含）每户奖励 100 元，新开有效户第 3 户至第 6 户（含）每户奖励 150 元，新开有效户第 7 户至第 15 户（含）每户奖励 200 元，新开有效户第16 户至第 30 户（含）每户奖励 250 元，新开有效户第 31 户起每户奖励 300 元（公司设定的新开有效户每户奖励 100 元包含在内）。
③渠道开发奖。渠道建设方面争取开辟 20 个宣传阵地（以宣传海报或易拉宝进场为标志），把银行网点、居民小区、写字楼电梯间、需等待消费（群体面向中产阶级）场所等作为主攻方向，营销人员找
好点后经客服部经理或营销总监同意后即可实施，每个宣传阵地可奖励找点营销人员 200 元（公关或维护成本较高的点可向营业部总经理申请最高不超过 500 元的奖励），宣传资料成本由营业部承担。
2、“存量开发”活动
该活动是以营销总监、客服部经理、营销部经理三人为核心的营业部“中台”（职责是服务重点客群和全体营销人员），将在活动期间发起以“似曾相识牛归来”活动主题的多种形式、不同角度的研讨会、茶话会等，在增强与客户沟通交流，巩固重点客群服务的基础上，为“资产竞赛”和“存量开发”提供依托点及创造发力点。
①服务对象：营业部重点客群。按照“分片包干”原则把每一个重点客户的细化服务职责落实到至少一人的职员身上（其中公共客户由营业部“中台”组织实施，经纪客户由其客户经理实施营业部“中台”协助）。邀约客户与否和邀约客户的频率以分摊到该客户的活动成本不超过该客户前一年对营业部的净贡献的 5%为标准，超过这一标准须由客服部经理决定。重点客群中前 100 名核心客群制定更加有针对性的拜访规划。
②标准化活动流程：以“似曾相识牛归来”为活动关键词，统一且不断优化营销话术（电话、短信、QQ 三种交流渠道使用），制作招揽客户听课或参加活动的宣传画报或易拉宝等，邀请存量客户
参与活动，活动结束后，对参与人员信息进行统计和汇总，做到服务过程的留痕。
③活动项目：逐步建立并完善的几项标准化活动有，一是定期投资报告会或交流会（营业部散户大厅）并在会后组织座谈，二是每周周六或周日一次羽毛球“运动会”（选择配有临场休息室的场馆），三是每周一次农家菜馆聚餐的“农家乐”等。
④考核指标：以营业部全体“中台”人员必须完成每月 10 户客户情况报告的数量考核指标和每月 1 户“存量开发”质量考核指标（“中台”人员因阶段性工作原因可经营业部总经理同意减少当月数量考核指标）。
三、营销预算及绩效预估
1、营销费用预算
前言
此份营销策划的目标为杭州下沙在校大学生市场，将要进行推广的产品为财通证券“财智版”手机炒股软件。
浙江杭州下沙高教园区是目前浙江省最大规模的高教园区，有15 所高校，在校大学生 16 万人。杭州作为国际性城市，经济金融与世界接轨，在校学生亦热衷于各种经济活动，投资理念较为超前。根据调查发现，在校杭州下沙高教园区大学生的手机覆盖率达到了 100%！99%手机中开通 GRPS 业务，未来参加工作后打算进入股票市场的人数多达 81%。88%同学们现在对于证券市场十分感兴趣。但我们必须承认只有少数的在校大学生具有炒股经济实力和投资能
力。可是根据我的调研发现，目标群体的生活状态和特点决定了这是一片未开发巨大的蓝海市场。第一，此市场具备推广的财通证券“财智版”手机炒股软件一切硬件基础。第二，目标群体拥有较多的课余时间，对于证劵信息较为敏感，具备推广财通证券“财智版”手机炒股软件的软件基础。第三，各大证券公司没有真正地进入过此市场，目标群体没有各大证券公司成形的品牌形象。81%的同学未来向打算进入股票市场，因此此市场就是未来的股民市场，拥有巨大的投资潜力，而需要开发市场投入较小。
并且，截至 20××年 11 月末，沪深股票账户数合计为16481.94 万户，A 股账户 16229.87 万户，其中有效账户为13982.98 万户。从我国年龄人口构成上来说，具有民事行为能力的15-59 岁的人口为 89742 万人，按每户 4 人计算，基本每个家庭都已经开过户，意即市场已饱和，唯一还存在机会的就是未来社会的中坚---现在的在校大学生。
故此本策划通过合理的分析认为，只要坚持以可行性与创造性并行的原则，从目标群体者出发，制定了一系列符合目标消费者需要，可行性强的营销策略。通过财通证券“财智版”手机炒股软件在杭州下沙高教园区在校大学生中的推广，财通证券在此片蓝海市场中率先抢滩登陆，在大学生也就是未来股民心中树立起强大的品牌形象，一定能以较少的投入获得巨大的收入。
第一部分营销目标
通过一系列的营销活动，本策划希望达到以下几个目标：
（一）在杭州下沙高教园区在校大学生市场中，财通证券“财智版”手机炒股软
件普及率达到 50%以上。
（二）在财通证券“财智版”手机炒股软件整个推广期间的下载量达到 80000
第二部分宏观环境分析
（一）社会经济环境分析：
随着中国的不断发展和开放，中国人均 GDP 也在不断增长。在xx 年大约是 29748 元。同时随着中国资本市场的不断被开发和完善，股票作为一种高收益的投资途径越来越引起人们的关注。根据中国证券登记结算有限责任公司提供的信息：20××年 11 月两市合计日均新开 A 股账户 33989 户，日均新开 A 股账户数较上月略有增加。截至 11 年 11 月末，沪深股票账户数合计为 16481.94 万户，A股账户 16229.87 万户，其中有效账户为 13982.98 万户。
随着股市的发展，众多中小投资者进入资本市场已成为不可忽视的现象，他们在信息占有的能力上，与大型券商和基金无法相比。
中国移动通信集团公司副总裁刘爱力表示，中国移动拥有全世界最大的手机用户群，可以利用手机的特性，实现中小投资者的信息对称，通过建立投资者教育新园地，可以更好、更快地推动证券行业信息化的发展。
中国证监会办公厅副主任王建平认为：“我们可以利用该平台，使之成为投资者教育的载体和风险提醒的重要渠道。”3G 业务的普及，各种加密技术的发展也将为手机证券市场带来发展良机。
（二）行业内部环境分析
作为一种新型的的方式，手机证券在一开始就吸引了大量的证券公司。在中国股市整体环境的带动下，在运营商、证券公司、SP、独立服务提供商、软件商的共同推动下，手机证券产业环境和用户规模得到相当的改善。08 年手机炒股用户有 57 万，11 年应该达到了 1000 万，有人预测未来两年内，国内通过客户端方式手机炒股的用户量将以月平均 6%的复合增长率增长。
目前各大证券公司基本都拥有自己的手机行情和交易软件，同花顺，大智慧，
金太阳，投资通等等，未来在移动网络的安全和速度得到改善的同时，其业务量也将得到相当的发展的，手机炒股使用起来也就更方便快捷了。
手机炒股业务的发展呈现以下发展趋势和特点：在未来的 1—2 年内，手机炒股用户数量将以相对较快速度发展，但是受股市波动影响较大。35 岁以下上班族是手机炒股最大的潜在用户群体，资费方面，手机炒股用户流量费支出将保持稳定，信息费支出有望适度降低。独立服务提供商同运营商的商业关系将更加紧密证券交易所与证券公司将在产业链中扮演更重要的角色。
特点如下：
一，实时行情:实时行情界面清晰，提供强大的图表分析功能(走势图、日/周/月等 K 线图)，操作简便，同时提供自选股等个性化管理功能。提供深沪两市 A、B 股及基金、债券的实时行情查询。
二，股市资讯：为用户提供及时、全面、权威的财经资讯、个股点评、大盘分析，汇聚名家策略、要闻分析、热点透视、潜力股推荐、投资组合等权威资讯。三，在线交易：通过手机进行深沪两市各种证券品种的交易、查询等各项业务，操作简便、兼容性强。
一、媒体宣传前期媒体预热
方式：在试营业阶段，在新设营业部当地主流媒体投放软广告目的：为营业部的开张造势，传递公司理念
内容可为：**证券的介绍、公司文化、理念、历史沿革等形式：公司领导的访谈、软文
开业期间的媒体宣传
方式：开业时在新设营业部当地主流媒体投放硬广告配合软文目的：宣传新营业部，扩大营业部的影响力内容：直接和营业部开业相关的内容
形式：营业部开业新闻、开张公告、促销活动宣传、招聘启示等
持续营销宣传
营业部开业后,应与当地媒体合作,推出定期财经栏目目的：强化营业部的营销推广，帮助营业部拓展市场方式：电视台股评栏目、报刊财经资讯等栏目
二、促销活动
开业促销活动：“开户奖现金，积分换好礼”专项营销活动
【活动目的】：通过推出新的产品销售渠道，增加有效开户，拓展市场份额。
【活动对象】：营业部员工、经纪人、客户等均可参与
【活动内容】：
1、对介绍客户开户给予奖励：根据介绍客户来我营业部开立有效账户的数量给予介绍人现金奖励，介绍客户越多给予的奖励越多；
2、对介绍客户开户给予积分：每介绍一个客户来我营业部开立有效账户，给予介绍人积分，根据积分可在营业部兑换不同价值的礼品。
3、有效账户定义：资金量一万元以上且在 22 个交易日内交易量 5000 元以上）
【活动规则】：
1、介绍一位客户至我营业部新开有效账户，可获现金奖励 80元。并可获积分 1 分
2、介绍新开有效资金账户累积满 10 户后，新增有效开户奖励上升为 90 元/户，所获积分不变。
3、介绍新开有效资金账户累积满 20 户后，新增有效开户奖励上升为 100 元/户，所获积分不变。
4、推荐新开有效资金账户累积满 50 户后，新增有效开户奖励上升为 200 元/户，所获积分不变。
5、新开账户交易量每增加达到 10 万元，推荐者可获奖励积分1 分。
6、全年累积积分后可按相应...
篇二：证券公司营销计划
营销----实战训练主 讲：刘 军 龙目录客户培育篇开户转户篇客户维护篇转介绍篇
工作目标制定培育定义目录----客户培育名单收集准客户维护
工作目标的制定先明 确自 己的 收入目 标， 通 过收入目 标来制定工作目 标。月收入目标月收入目标 = 月支出*?月支出*?客户培育篇净佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比例成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例日均拜访量目标 = 接触量目标/（预期达成目标时间期限的）
实际工作日
客户培育篇什么是培育：
“培育” 所遵守的规则不是“客户能为我提供什么好处” ， 而是“我能为客户做些什么” 。正如一位优秀的大客户经理说：
“我不是销售人员， 而是客户的‘营销顾问’ 。
” 站在销售人员， 而是客户的客户的角度考虑问题， 能更好地与客户达成共识。营销顾问站在其次， “培育” 体现了 对待客户的一种持续的、 主动的态度， “一个人做一次好事并不难， 难的是一辈子都做好事” ， 这种持续主动的态度和处理方式正是“培育” 客户， 与客户建立良好合作关系的要旨。
客户培育篇名单筛选准客户名单的出处名单的出处沟通沟通准客户服务准客户服务客户不是拉来的， 是需要你用您的智慧生产培育出来的
客户培育篇准客户的的开拓方法• 缘故法• 介绍法• 咨询法• 直接拜访法• 随机观察法» 资料收集法» 信函开拓法» 社团开拓法» 目标市场开拓法
客户培育篇一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利1 、 “昭告天下” 三次——我开始做证券理财经理了。不 拜 访 缘故 客 户 将故 客 户 将是 你 最 大的损失2、 列出所有缘故的名单， 分清先后次序。3、 全面拜访， 以健康的心态面对拒绝（即使没有成功， 也权当练习一次）
。
新人如何做到准客户名单的收集客户培育篇——缘故计划100——1、 我的直系亲属：6、 我的同事战友：2、 我的姻亲关系：3、 我的街坊邻居：4、 我的知交好友：5、 我的老师同学：7、 我的消费对象：8、 我的生意伙伴：9、 我的同趣同好：10、 我的其他熟人：
缘故计划100--------销售目标的实现。朋友同事邻居同乡同学朋友同事邻居邻居同乡亲戚朋友客户培育篇我亲戚同乡同事邻居同学亲戚同学
介绍开拓法建立口碑， 利用他人的影响力， 持续推荐客户。范例：陈总， 咱们认识这么久了， 相信通过这段时间的接触， 您一定已经发现我们银河证券的服务优势了， 而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在， 您身边是否还有像您一样， 平时比较忙， 没时间关注自己的股票； 或者是在其他券商开户， 享受不到良好的服务； 或者套牢、 亏损的朋友， 请你把他们介绍给我认识， 让我有机会帮助他们， 趁着行情比较好， 大家一起赚钱， 你看好不好？这是我们的宣传资料和联系方式， 请介绍两位！
介绍开拓法—寻找教父 认同证券投资， 认同证券营销行业； 交往广泛； 交往广泛； 有亲和力，易接触； 热情、 愿意帮助别人； 有职业优势。你的工作要点：
尊重、 赞美、 要求、 汇报
直接到写字楼、 单位或家庭做陌生拜访。直冲开拓法（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）
咨询开拓法在社区、 办公区、 商业区、 银行等区域摆台咨询
随即开拓法平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变， 主动认识， 从而发展成为客户。
信函开拓法通过信件、 E-MAI L、 短信等形式联络客户， 发送一些投资思路、 建议、联络客户， 发投资思路建议资讯或期刊、 贺卡、 慰问信等， 引起客户兴趣。
平时关注各种新闻、 报刊、 杂志， 搜集企业通讯录等，收集收集一些单位或个人的信息并及时联络。些单位或个人的信息并及时联络资料收集法
社团开拓法参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、 会所活动、 学习班、 沙龙、 旅行团、 车友会、 会展、 论坛、 义工联、 民主党派、行业协会、 企业家协会等）
， 在行协会企家协会等）
， 在活动中与不同的人建立良好关系。美国黑人投资专家Chris Gardner
目标市场开拓法组织团队， 统一对某一区域进行宣传和客户开拓实施步骤：1 、 选定某个区域（商业区、 办公区或生活区）
为目标市场2、 以小组为单位对目标市场进行调查3、 制订宣传和拓展的策略与实施步骤4、 小组内分工5、 准备相应的宣传资料和器材6、 按制定的策略实施
客户培育篇筛选与过滤不合适的对象离成功仅以步之遥成功就在前面成功就在前面成功属于您接触、 联系培养关系整理与分析资料建立准客户卡离成功近了一步成功向你招手
客户培育篇合格的准客户合格的准客户1、 经济能力——谁是能赚到钱的人？谁是能赚到钱的人？2、 决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、 投资需求——谁是最可能投资的人？4、 容易接近——谁是容易接近和拜访的人？
客户培育篇准客户是营销员最大的财富要想延伸自己的营销生涯， 并获得源源不断的佣金金， 唯有持之以恒地进行准主顾开拓。唯有持之以恒地进行准主顾开拓“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、 有价值的准主顾， 是保证长时间获得业绩和收入的保证！
客户培育篇主动联系、 达成共识为基础“将心比心， 以诚相待"的为人您您您您您您需需要要要要坚韧不拔、 持之以恒的态度有付出及牺牲的精神友谊第一、 业务第二的胸襟您您需需
开户篇开户准客户客户
客户培育篇目录客户维护篇转介绍篇开户转户篇
五五准备新开客户目录----开转户篇转户宝典
制造准客户感兴趣的五个话题• 1、 股市发展的状况（成功的见证）• 2、 各种投资的比较• 3、 自己公司的优势3、 自己公司的优势• 4、 自己成功荐股的案例• 5、 投资建议书
为自己准备的五个反问句I.你认为如何？II.你觉得怎么样？IIIIII.能不能请教你一个问题？能不能请教你一个问题？IV.你知道为什么吗？V.不晓得您------？
给自己问五个问题1. 客户为什么要开户？2.
客户在业务办理过程中最在意什么事项？3.
客户最需求的服务时什么？4.
客户为什么选择我们公司我们营业部开户？5.
客户为什么在我的手上开户？
消除客户的五大戒心• 担心业务办理时间太长• 担心被骗、 怀疑被利用• 资金的安全• 个人信息的保密程度• 担心业务办理很麻烦
告诉客户5个开户事项1.
证券业务必须本人持有效证件或持有效授权书的代理人本人并携带有效证件2.
证券业务办理要注意时间控制。3.
客户选择银行的技巧以及对三方存管的理解客户选择银行的技巧以及对方存管的理解4.
客户对转户手续过程的了 解， 并消除转户的顾虑5.
客户对已经办理转户手续后的操作指引。
五五准备新开客户目录----开转户篇转户宝典
开什么户？股东账户（基金、 债券、 股票）资金账户（保证金账户）资金账户（保证金账户）准客户-----开户篇什么时候可以开？股东账户:
9: 15--15: 00资金账户：9: 00--16: 30
新开户开 立 股 东 账 户 流 程 图本人携带相关证件和文件到业务柜台本人或经办人填写《申请表》递交《申请表》 和证、 文件， 缴纳开户费柜台受理、 审核并申请开立股东账户领取股动账户卡柜台打印股东卡并复印留底备案
新开户资 金 帐 户 开 户 流 程 图本人携带相关证明原件到业务柜台填写《证券开户文本》 ， 签署其中的合同文件中的合同文件营业部柜员审核确认， 合格的给予开立资金账户提交开户文本、 出示证件和证券账户卡，并指定三方存管银行投资者信息确认并签字， 柜台向投资者发放帐号资金账户卡证券公司营业部按规定的时间为投资者办理上海证券账户的指定交易手续。新开户第二天证券公司将客户签约信息发送存管银行。
新开户办 理 第 三 方 存 管• 本人携身份证， 股东卡， 银行卡和三方协议书（须是它所指定的银行若没有就现办一张银行卡）
去指定的银行指定的银行， 若没有， 就现办一张银行卡）
去指定的银行。• 填一套银行三方办理业务单（需投资者本人签字）
。• 向银行柜台出示相关证件及复印件， 办理建立客户交易结算资金管理账户（银行方）
与证券资金台账（证券方）
之间的一一对应关系， 既开通银证转账服务。
1.
3点后就不能开股东账户了 ,客户2:50或超过3点了 才到怎么办？开户也有技巧2.
有个新开客户当天在银行办理三方存管被你截留了 ， 怎么做才能避免客户二次开户的麻烦。3.
某客户当天办理转户手续， 来我部开户， 什么时候才能交易深圳的股票？ 又是什么时候可以看到自己账户里的上海股票？
五五准备新开客户目录----开转户篇转户宝典
转户须知• 绝对说服– 了解客户的类型– 了解客户的问题、 需求和渴望了解客户的问题、 需求和渴望• 只要找到关键的按钮– 所有的改变都可以在瞬间– 所有的客户都可以被说服
账户销（转）
户的注意事项• 在交易时间内到原券商开户的营业部撤销上海指定交易和深圳股票的转托管（费用）销户者须本人携带• 销户者须本人携带：
（身份证原件 、 上海股东卡 、深圳股东卡 、件）（身份证原件银行卡及其他相关文上海股• 本公司深证席位号：
272600
账户销（转）
户的注意事项1、 转户时， 股票无须抛售。
在办理撤消指定交易及转托管手续后， 股票会自动转到我部。22、 销户当天， 不能进行任何交易委托， 新股委托， 否则销户手续将无法进行。销户当天不能进行任何交易委托新股3、 销户当天， 请将保证金账户内余额转入银行卡， 否则销户手续将无法进行。
销户时具体需要办理的事项因目前所有券商均实行与银行的“三方存管”业务， 所业务上理论办理应该是分两天完成。第一天：转出保证金账户中的剩余资金到银行转出保证金账户中的剩余资金到银行。撤消上海指定交易和深圳有股票的办理转托管第二天：再到原券商办理结息和撤消三方存管， 并去银行确认撤消。•••
销户时具体需要办理的事项避免销户失败的解决办法：1、22、3、了 解客户是不是有深圳的股票。了 解客户是不是正在打新股了 解客户是不是正在打新股。以方便客户为由， 说服客户新开银行卡， 或选择新银行。4、了 解客户原券商的办事习性。
账户销（转）
户 流 程 图本人携带相关身份证明原件等， 到原券商营业部业务柜台说明来意， 原券商必百般挽留填写《撤消指定交易申请表》 等销户资料原券商柜台受理并打印出撤指等业务凭条客户对凭条信息进行确认并签字 ， 缴纳相关费用（发票）携带相关资料来我部 开立资金账户。
1.权证业务的单独办理2.网上交易的办理其他证券业务的办理3.客户资料修改（密码、 联系方式等）4.开放式及封闭式基金的开户5.创业板开户流程等
客户培育篇目录开户转户篇转介绍篇客户维护篇
客户维护方法GE变革的带头人“公司无法提供职业韦尔奇保障， 只有客户才行”
客户维护方法客户维客户维护 = 客户服务 + 情感投资客户务情感投
客户维护方法• • 不认同金融服务对客户的价值， 不愿意不认同金融服务对客户的价值， 不愿意奉献自己的时间与精力帮助别人，奉献自己的时间与精力帮助别人，• • 那么在证券事业的生涯发展上， 终究会那么在证券事业的生涯发展上， 终究会遇到瓶颈！遇到瓶颈！
客户维护方法• •真正的客户服务是真正的客户服务是– – 根据客户本人的喜好使他获得满足，根据客户本人的喜好使他获得满足，客户服务的准确概念– – 最终使客户感觉到他被重视，最终使客户感觉到他被重视，– – 把这种好感铭刻在他的心里， 成为忠实客户。把这种好感铭刻在他的心里， 成为忠实客户。• •最主要的一点就是最主要的一点就是根据客户本人的喜好使他获得根据客户本人的喜好使他获得满足。满足。
客户服务体系-总结创建产品（第二步）- 将投资咨询、 亲情化服务等方便客户的内容进行产品化设计，建立产品体系。细分客户（第一步）-通过数据分析， 找到核心客户群体， 建立客户体系。客户服务体系建立团队（第三步）-建立两支服务团队，客户经理团队和投资顾问团队， 这个就是组织体系的建立质量、 满意度追踪回访（第四步）-需要建立质量跟踪，客户满意度的回访来确保服务质量， 这个就是质量体系的建立
您真的抓住了 我的“心” 了 吗？她是我的！哈哈！我厉害吧。
客户维护方法低廉的不是佣金，是他们的服务
服务从哪里开始？• • 了解客户的类型了解客户的类型• • 以客户喜欢的方式传导客户喜欢的以客户喜欢的方式传导客户喜欢的服务内容服务内容
•如果客户喜欢你他为什么可以成为你的客户他为什么可以成为你的客户•如果你提供的价值高于客户的投资需求•如果你的产品或服务与期望值持平， 甚至更好•如果你的产品或服务比竞争对手更好
目录
目录
目录
目录
目录
目录
目录
目录
目录
目录
目录
目录
目录
目录
目录
4.
开户也有技巧
客户培育篇客户开户篇目录客户维护篇转介绍篇
客户培育篇客户开户篇目录客户维护篇转介绍篇
客户培育篇客户开户篇目录客户维护篇转介绍篇
客户培育篇客户开户篇目录客户维护篇转介绍篇
客户培育篇客户开户篇目录客户维护篇转介绍篇
感谢您的关注！
篇三：证券公司营销计划
营销----实战训练主 讲：刘 军 龙目录客户培育篇开户转户篇客户维护篇转介绍篇
工作目标制定培育定义目录----客户培育名单收集准客户维护
工作目标的制定先明 确自 己的 收入目 标， 通 过收入目 标来制定工作目 标。月收入目标月收入目标 = 月支出*?月支出*?客户培育篇净佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比例成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例日均拜访量目标 = 接触量目标/（预期达成目标时间期限的）
实际工作日
客户培育篇什么是培育：
“培育” 所遵守的规则不是“客户能为我提供什么好处” ， 而是“我能为客户做些什么” 。正如一位优秀的大客户经理说：
“我不是销售人员， 而是客户的‘营销顾问’ 。
” 站在销售人员， 而是客户的客户的角度考虑问题， 能更好地与客户达成共识。营销顾问站在其次， “培育” 体现了 对待客户的一种持续的、 主动的态度， “一个人做一次好事并不难， 难的是一辈子都做好事” ， 这种持续主动的态度和处理方式正是“培育” 客户， 与客户建立良好合作关系的要旨。
客户培育篇名单筛选准客户名单的出处名单的出处沟通沟通准客户服务准客户服务客户不是拉来的， 是需要你用您的智慧生产培育出来的
客户培育篇准客户的的开拓方法• 缘故法• 介绍法• 咨询法• 直接拜访法• 随机观察法» 资料收集法» 信函开拓法» 社团开拓法» 目标市场开拓法
客户培育篇一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利1 、 “昭告天下” 三次——我开始做证券理财经理了。不 拜 访 缘故 客 户 将故 客 户 将是 你 最 大的损失2、 列出所有缘故的名单， 分清先后次序。3、 全面拜访， 以健康的心态面对拒绝（即使没有成功， 也权当练习一次）
。
新人如何做到准客户名单的收集客户培育篇——缘故计划100——1、 我的直系亲属：6、 我的同事战友：2、 我的姻亲关系：3、 我的街坊邻居：4、 我的知交好友：5、 我的老师同学：7、 我的消费对象：8、 我的生意伙伴：9、 我的同趣同好：10、 我的其他熟人：
缘故计划100--------销售目标的实现。朋友同事邻居同乡同学朋友同事邻居邻居同乡亲戚朋友客户培育篇我亲戚同乡同事邻居同学亲戚同学
介绍开拓法建立口碑， 利用他人的影响力， 持续推荐客户。范例：陈总， 咱们认识这么久了， 相信通过这段时间的接触， 您一定已经发现我们银河证券的服务优势了， 而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在， 您身边是否还有像您一样， 平时比较忙， 没时间关注自己的股票； 或者是在其他券商开户， 享受不到良好的服务； 或者套牢、 亏损的朋友， 请你把他们介绍给我认识， 让我有机会帮助他们， 趁着行情比较好， 大家一起赚钱， 你看好不好？这是我们的宣传资料和联系方式， 请介绍两位！
介绍开拓法—寻找教父 认同证券投资， 认同证券营销行业； 交往广泛； 交往广泛； 有亲和力，易接触； 热情、 愿意帮助别人； 有职业优势。你的工作要点：
尊重、 赞美、 要求、 汇报
直接到写字楼、 单位或家庭做陌生拜访。直冲开拓法（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）
咨询开拓法在社区、 办公区、 商业区、 银行等区域摆台咨询
随即开拓法平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变， 主动认识， 从而发展成为客户。
信函开拓法通过信件、 E-MAI L、 短信等形式联络客户， 发送一些投资思路、 建议、联络客户， 发投资思路建议资讯或期刊、 贺卡、 慰问信等， 引起客户兴趣。
平时关注各种新闻、 报刊、 杂志， 搜集企业通讯录等，收集收集一些单位或个人的信息并及时联络。些单位或个人的信息并及时联络资料收集法
社团开拓法参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、 会所活动、 学习班、 沙龙、 旅行团、 车友会、 会展、 论坛、 义工联、 民主党派、行业协会、 企业家协会等）
， 在行协会企家协会等）
， 在活动中与不同的人建立良好关系。美国黑人投资专家Chris Gardner
目标市场开拓法组织团队， 统一对某一区域进行宣传和客户开拓实施步骤：1 、 选定某个区域（商业区、 办公区或生活区）
为目标市场2、 以小组为单位对目标市场进行调查3、 制订宣传和拓展的策略与实施步骤4、 小组内分工5、 准备相应的宣传资料和器材6、 按制定的策略实施
客户培育篇筛选与过滤不合适的对象离成功仅以步之遥成功就在前面成功就在前面成功属于您接触、 联系培养关系整理与分析资料建立准客户卡离成功近了一步成功向你招手
客户培育篇合格的准客户合格的准客户1、 经济能力——谁是能赚到钱的人？谁是能赚到钱的人？2、 决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、 投资需求——谁是最可能投资的人？4、 容易接近——谁是容易接近和拜访的人？
客户培育篇准客户是营销员最大的财富要想延伸自己的营销生涯， 并获得源源不断的佣金金， 唯有持之以恒地进行准主顾开拓。唯有持之以恒地进行准主顾开拓“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、 有价值的准主顾， 是保证长时间获得业绩和收入的保证！
客户培育篇主动联系、 达成共识为基础“将心比心， 以诚相待"的为人您您您您您您需需要要要要坚韧不拔、 持之以恒的态度有付出及牺牲的精神友谊第一、 业务第二的胸襟您您需需
开户篇开户准客户客户
客户培育篇目录客户维护篇转介绍篇开户转户篇
五五准备新开客户目录----开转户篇转户宝典
制造准客户感兴趣的五个话题• 1、 股市发展的状况（成功的见证）• 2、 各种投资的比较• 3、 自己公司的优势3、 自己公司的优势• 4、 自己成功荐股的案例• 5、 投资建议书
为自己准备的五个反问句I.你认为如何？II.你觉得怎么样？IIIIII.能不能请教你一个问题？能不能请教你一个问题？IV.你知道为什么吗？V.不晓得您------？
给自己问五个问题1. 客户为什么要开户？2.
客户在业务办理过程中最在意什么事项？3.
客户最需求的服务时什么？4.
客户为什么选择我们公司我们营业部开户？5.
客户为什么在我的手上开户？
消除客户的五大戒心• 担心业务办理时间太长• 担心被骗、 怀疑被利用• 资金的安全• 个人信息的保密程度• 担心业务办理很麻烦
告诉客户5个开户事项1.
证券业务必须本人持有效证件或持有效授权书的代理人本人并携带有效证件2.
证券业务办理要注意时间控制。3.
客户选择银行的技巧以及对三方存管的理解客户选择银行的技巧以及对方存管的理解4.
客户对转户手续过程的了 解， 并消除转户的顾虑5.
客户对已经办理转户手续后的操作指引。
五五准备新开客户目录----开转户篇转户宝典
开什么户？股东账户（基金、 债券、 股票）资金账户（保证金账户）资金账户（保证金账户）准客户-----开户篇什么时候可以开？股东账户:
9: 15--15: 00资金账户：9: 00--16: 30
新开户开 立 股 东 账 户 流 程 图本人携带相关证件和文件到业务柜台本人或经办人填写《申请表》递交《申请表》 和证、 文件， 缴纳开户费柜台受理、 审核并申请开立股东账户领取股动账户卡柜台打印股东卡并复印留底备案
新开户资 金 帐 户 开 户 流 程 图本人携带相关证明原件到业务柜台填写《证券开户文本》 ， 签署其中的合同文件中的合同文件营业部柜员审核确认， 合格的给予开立资金账户提交开户文本、 出示证件和证券账户卡，并指定三方存管银行投资者信息确认并签字， 柜台向投资者发放帐号资金账户卡证券公司营业部按规定的时间为投资者办理上海证券账户的指定交易手续。新开户第二天证券公司将客户签约信息发送存管银行。
新开户办 理 第 三 方 存 管• 本人携身份证， 股东卡， 银行卡和三方协议书（须是它所指定的银行若没有就现办一张银行卡）
去指定的银行指定的银行， 若没有， 就现办一张银行卡）
去指定的银行。• 填一套银行三方办理业务单（需投资者本人签字）
。• 向银行柜台出示相关证件及复印件， 办理建立客户交易结算资金管理账户（银行方）
与证券资金台账（证券方）
之间的一一对应关系， 既开通银证转账服务。
1.
3点后就不能开股东账户了 ,客户2:50或超过3点了 才到怎么办？开户也有技巧2.
有个新开客户当天在银行办理三方存管被你截留了 ， 怎么做才能避免客户二次开户的麻烦。3.
某客户当天办理转户手续， 来我部开户， 什么时候才能交易深圳的股票？ 又是什么时候可以看到自己账户里的上海股票？
五五准备新开客户目录----开转户篇转户宝典
转户须知• 绝对说服– 了解客户的类型– 了解客户的问题、 需求和渴望了解客户的问题、 需求和渴望• 只要找到关键的按钮– 所有的改变都可以在瞬间– 所有的客户都可以被说服
账户销（转）
户的注意事项• 在交易时间内到原券商开户的营业部撤销上海指定交易和深圳股票的转托管（费用）销户者须本人携带• 销户者须本人携带：
（身份证原件 、 上海股东卡 、深圳股东卡 、件）（身份证原件银行卡及其他相关文上海股• 本公司深证席位号：
272600
账户销（转）
户的注意事项1、 转户时， 股票无须抛售。
在办理撤消指定交易及转托管手续后， 股票会自动转到我部。22、 销户当天， 不能进行任何交易委托， 新股委托， 否则销户手续将无法进行。销户当天不能进行任何交易委托新股3、 销户当天， 请将保证金账户内余额转入银行卡， 否则销户手续将无法进行。
销户时具体需要办理的事项因目前所有券商均实行与银行的“三方存管”业务， 所业务上理论办理应该是分两天完成。第一天：转出保证金账户中的剩余资金到银行转出保证金账户中的剩余资金到银行。撤消上海指定交易和深圳有股票的办理转托管第二天：再到原券商办理结息和撤消三方存管， 并去银行确认撤消。•••
销户时具体需要办理的事项避免销户失败的解决办法：1、22、3、了 解客户是不是有深圳的股票。了 解客户是不是正在打新股了 解客户是不是正在打新股。以方便客户为由， 说服客户新开银行卡， 或选择新银行。4、了 解客户原券商的办事习性。
账户销（转）
户 流 程 图本人携带相关身份证明原件等， 到原券商营业部业务柜台说明来意， 原券商必百般挽留填写《撤消指定交易申请表》 等销户资料原券商柜台受理并打印出撤指等业务凭条客户对凭条信息进行确认并签字 ， 缴纳相关费用（发票）携带相关资料来我部 开立资金账户。
1.权证业务的单独办理2.网上交易的办理其他证券业务的办理3.客户资料修改（密码、 联系方式等）4.开放式及封闭式基金的开户5.创业板开户流程等
客户培育篇目录开户转户篇转介绍篇客户维护篇
客户维护方法GE变革的带头人“公司无法提供职业韦尔奇保障， 只有客户才行”
客户维护方法客户维客户维护 = 客户服务 + 情感投资客户务情感投
客户维护方法• • 不认同金融服务对客户的价值， 不愿意不认同金融服务对客户的价值， 不愿意奉献自己的时间与精力帮助别人，奉献自己的时间与精力帮助别人，• • 那么在证券事业的生涯发展上， 终究会那么在证券事业的生涯发展上， 终究会遇到瓶颈！遇到瓶颈！
客户维护方法• •真正的客户服务是真正的客户服务是– – 根据客户本人的喜好使他获得满足，根据客户本人的喜好使他获得满足，客户服务的准确概念– – 最终使客户感觉到他被重视，最终使客户感觉到他被重视，– – 把这种好感铭刻在他的心里， 成为忠实客户。把这种好感铭刻在他的心里， 成为忠实客户。• •最主要的一点就是最主要的一点就是根据客户本人的喜好使他获得根据客户本人的喜好使他获得满足。满足。
客户服务体系-总结创建产品（第二步）- 将投资咨询、 亲情化服务等方便客户的内容进行产品化设计，建立产品体系。细分客户（第一步）-通过数据分析， 找到核心客户群体， 建立客户体系。客户服务体系建立团队（第三步）-建立两支服务团队，客户经理团队和投资顾问团队， 这个就是组织体系的建立质量、 满意度追踪回访（第四步）-需要建立质量跟踪，客户满意度的回访来确保服务质量， 这个就是质量体系的建立
您真的抓住了 我的“心” 了 吗？她是我的！哈哈！我厉害吧。
客户维护方法低廉的不是佣金，是他们的服务
服务从哪里开始？• • 了解客户的类型了解客户的类型• • 以客户喜欢的方式传导客户喜欢的以客户喜欢的方式传导客户喜欢的服务内容服务内容
•如果客户喜欢你他为什么可以成为你的客户他为什么可以成为你的客户•如果你提供的价值高于客户的投资需求•如果你的产品或服务与期望值持平， 甚至更好•如果你的产品或服务比竞争对手更好
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4.
开户也有技巧
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篇四：证券公司营销计划
公司营销策划方案市场部为了树立品牌形象， 建设规模的、 高质量的营销团队， 开拓市场， 逐步扩大营业部在当地的影响力， 展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道， 发展客户， 创造营销奇迹特制定以下营销方案。第一部分 市场部战略定位一、 市场的范围以南宁市区为中心， 辐射到周边城镇， 为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。二、 客户服务方式1、 基础服务主要包括：
及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题； 客户提出的有关业务及证券知识方面的问题， 及时给予清晰和全面的解答； 积极同客户沟通， 促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品； 为客户提供多种交易方式； 收集了解客户需求， 及时反馈业务部门， 促进完善客户服务内容。
2、 亲情服务主要包括：
法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动； 客户及家人的特殊日子发贺电、 发贺卡、 打电话、 拜访、 送鲜花等形式表示祝贺。
这类服务三种客户的区别也不大， 只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。
3、 咨询服务主要包括：
根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户； 定期提供客户持仓个股分析报告； 及时向客户提供高质量的资讯产品和信息， 并根据客户需要为其度身定制资产配置方
案； 定期将研究机构的投资策略报告发送给客户； 通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务； 客户专用电子信箱服务， 为客户提供个股门诊单、 周评报告、 月度投资计划以及模拟投资组合等； 通过短信提供咨询建议； 提供个股答疑、 推荐以及跟踪个股服务； 现场客户和非现场客户定期沟通。
这类服务三种客户的区别就比较大， 一般客户只提供基本的咨询服务， 接受公共的咨询， 而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务， 核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
4、 增值服务主要包括：
根据其需要提供各类研究报告， 包括内部研究成果和外购报告； 以短信营销和客户服务为信息平台， 为高端投资者提供实时行情、 股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。
提供及时、 全面、 权威的财经资讯， 短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、 个股预警、 个股资讯、 成交回报、 资金变动、 中签通知服务； 根据客户需求， 编撰投资分析报告， 如果客户资产量达到相当规模， 可根据其需要提供全方位私户理财计划。
这类服务三种客户的区别就更大了， 一般客户基本不享受增值服务， 重要客户享受及时的服务， 核心客户则享受全面及时的服务。第二部分 团队的组建和管理一、 团队的组建1. 通过与其他证券公司优秀客户经理接触， 了解营销员在原来券商的情况， 引进有经验的证券营销员2. 联系部分高校， 建立校企实习培训基地， 能够充分的挖掘有
潜质的营销员3. 团队的建设团队的管理与执行制定一个有利于团队发展的工作目 标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。
要尽快树立起营销员的业务信心， 由于营销员换了一个新的工作网点， 网点业务还不够熟悉， 需要区域经理和他们一起营销、 一起开户这样不但让营销掌握业务技巧， 而且也增强了他们开展业务的信心。
无规矩不成方圆， 制度的建设可以规范团队的工作开展， 以形成一个共同的工作目标， 制度制定的内容包括：
日常考勤制度、 会议制度、 各种台帐制度和激励制度， 而且是可以执行的。
1 考勤制度， 目的是了保证工作时间。
内容包括办公室考勤与驻点考勤。
2、 会议制度， 目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。
内容是周例会、月例会、 公司例会。
3、 台帐制度， 目的是对工作的监督与跟踪。
内容是工作计划、 工作日记和其他与销售工作相关的台帐。
4、 激励制度， 目的是保持团队的工作热情。
内容有正负激励之分， 正激励一般有：
公司高层的表扬与肯定； 经济奖励； 提升奖励以及公费旅游 三、 团队文化建设 态度决定人生的成功高度， 而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否 1＋1>2。
团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下， 形成一种积极、 易沟通、 学习的精神状态。
团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、 集体活动开展情况以及学
习制度的执行情况。
共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队， 以争取取得良好的业绩。
其实这集体活动的开展并不是很难， 在每次例会后举行一场足球赛、 篮球赛并不是过分的要求，或者一次大家出去欢唱。
学习也是团队文化建设的重要内容， 共同学习， 共同进步。
学习公司的销售政策、 学习新品知识、 学习彼此优势等。
只有学习型的团队才能取得好的业绩， 因为学习的态度反映团队的精神面貌， 是团队工作技能的保证， 是沟通的需要。
四、 个人与团队共同进步不想做将军的士兵不是好士兵。
做销售的人都是生意人， 不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。
一个优秀的团队， 应给队员提供个人的发展平台。
合理的人员流动， 是非常必要的。
从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求， 在一个地方工作久了， 换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。
假如， 在你的团队有优秀的人才， 团队就应给他激励的考核。
在这个时候， 团队的领导就应该向公司推荐人才， 并给予培训指导。
一个优秀的团队应是个人与团队共同进步， 个人在团队工作中， 应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。
综上所述， 营销团队的建设需要一个既有业务能力， 又有团队建设意识的领导。
团队负责人的工作风格将决定团队的发展。
在这里，我主要强调的是团队的工作沟通和团队文化的建设。
无论从事什么工作， 工作中的乐趣是最重要的， 它可以让人最大可能地发挥潜能， 这是公司与个人双赢的结果。
第三部分 营销措施
一、 银行驻点营销几年前， 银行驻点营销是市场一种创新， 让券商从营业部的坐商走向了市场， 让单一的营业部场地， 扩张到全市所有的银行网点， 因当时的银证通模式， 银行直接可以开立券商资金账户， 客户可以在银行进行一站式的手续办理。
让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户， 券商投入小， 产出高。
银行开发的客户质量也相对比较好。
为此， 我市场部与银行关系须注意以下五点：
1、 要建立双方长期合作关系。
2、 一般企业在银行都有个企业帐户， 可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。
他们和企业有个很好的交流合作关系。
对他们比较信任。
这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。
3、 管理层要对银行公关关系的重视。
每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。
4、 在重要节日会送上些礼品。
通常情况下， 礼物费用控制在 1000元左右。
5、 对于重点驻点网点公关， 需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款， 为营销员提供更好的业务开展空间综上所述， 营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。
二、 与大通讯机构的合作营销要与电信、 移动、 联通、 铁通、 网通等机构合作。
合作模式应有所不同， 例如移动、 联通， 仅对券商开放系统的合作是不够的。
可在
其营业厅布点， 发展其内部员工。
其余的中大型的通讯机构， 合作的内容包括， 通讯商的资源共享， 通讯商入驻小区营销活动时， 双方共同营销。
券商负担部分通讯机构的产品赠送、 通讯商的营销人员兼职券商的营销， 实现双赢。
三、 低佣金的促销南宁市场的佣金， 应该是目前以来最低的阶段。
从华泰证券 08年开始就以所有客户的佣金打至 0.8‰， 南宁市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进， 愈演愈烈， 现在的光大证券开展佣金年费制， 打出“一天一元， 轻松一年” 口号， 但是实行佣金年费制的这一时期，光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张， 其主要原因是缺少一支强有力的营销队伍。
目前， 营销团队人数多， 且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛， 实行按资产多少来规定佣金比率， 并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。
目前新进的券商， 都是以低佣来招揽客户， 新进来的安信证券的佣金比例是整个南宁市场最低的， 10 万左右都可以给 0.3‰。
考虑到目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展， 对一般客户， 本团队开发客户时， 给予非现场交易的手续费为 0.5‰到 2.0‰的政策是合适的， 给予营销员一定底限的自己做主的佣金调节， 对特殊客户再另行申请。
而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。
四、 社区营销及技术服务站营销可以选择些人流量比较大， 商业性质比较强的地段进行布点。
分工合作， 两人派单， 两人对有意想客户进行营销说明。
在周围的高档写字楼张贴海报、 设点促销， 利用上下班及午餐人流量大的时间段
派发宣传资料、 意向沟通， 周末在优质社区、 大型商场摆台促销， 以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户， 日常电话跟进， 开户即送精美礼品一份。
可以不定期的与企业合作：
搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等， 免费开股东卡， 送精美礼品， 开发团体客户及机构户。
五、 服务品牌的营销此营销模式是本人比较推崇的、 比较欣赏的一种模式。
做我们这行的迟早是要做回服务的， 只有打造自己的服务品牌， 做好客户的服务， 你才能在这个市场是立于不败之地。
为客户提供有效的资讯， 能让客户在市场上挣到钱才是王道。
而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持自己组织语言， 坚持每日一到两条对大盘的分析， 个股的推荐等信息。
当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。
充分利用金穗金融软件下载按资产量的多少来给予使用作为卖点， 从而使客户对软件的存在一定的依赖性。
提高公司在南宁的竞争力， 应尽量避免通过价格竞争来实现； 通过差异化的服务， 增加顾客的满意度和忠诚度， 提高公司的品牌形象和知名度。
对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展， 我认为可以通过几个措施来实现。
一、 广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤。
为了达到公众对我公司品牌的认知， 可以做些平面的广告， 让市场知道就在本营业部就有证券营业部， 使他们对公司有所认识， 进而在他们有从事证劵交易的需求时， 能够想到我们湘财证券。
通过合理正确的运用公共关系和公共事件， 扩展我公司在南宁的知名度。
正如人们所说， 资源都是可以靠借的， 可以借资金、 借人才、
借技术、 借智慧。
而公共关系就是这样一种资源， 我们所要做的仅仅是把他们汇集起来， 运用智慧把他们有效地运用起来。
事实上， 客户对公司信息的接受的程度对比是， 间接传播比公司对客户的直接传播更容易。
因为从客户心理的角度来说， 他们更愿意相信身边的人， 对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。
因此， 应通过公共关系和公共事件的运用， 间接的将公司的宗旨和服务进行宣传， 当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。
一句话就是“借势”， 就是借助人物、 事件等本身的社会效应在营销活动中以达到推广产品的目的。
同时， 一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心， 又在宣传本营业部。
何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力在借势营销中， 可以借助的手段是多方面的， 比如：
其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。
通过策划发挥、 延伸实施， 就可以为我所用， 去实现自己的营销目标。
借势营销是一把双刃剑， 它可能为企业带来丰厚的收益， 也可能让企业的付出付诸流水。
然而， 只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的“靠山” 和机会， 正确运用公共关系，并进行有效的营销策划， 必能获得成功!
二、 以客户需求为导向， 提高服务质量， 形成竞争力。
其实， 以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法， 是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。
在竞争性市场中， 顾客具有动态性， 顾客忠诚度是变化的， 他们会转移到其它企业。
要提高顾客的忠诚度， 赢得长期而稳定的市场， 重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、 需求等方面与顾客建立关联， 形成一种互助、 互求、 互需的关系， 把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。
面对迅速变化的市场， 要满足顾客的需求， 建立关联关系， 企业必须建立快速反应机制， 提高反应速度和回应力。
这样可最大限度地减少抱怨， 稳定客户群， 减少客户转移的概率。
提高服务水平， 能够对问题快速反应并迅速解决。
这是一种企业、 顾客双赢的做法。
(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。
将客户反映的问题做记录。
根据问题小组展开讨论， 给予客户问题解决的方法) 三、 同时， 加强对客户维护， 对其进行分类管理， 大力推行关系营销， 缩减成本扩大利润。
关系营销越来越重要了， 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中， 抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系， 从交易变成责任， 从顾客变成拥护者， 从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。
记住二八...